◆「見えている状態」が持つパワー
濃霧の中での運転は、誰だって怖いし、ストレスを感じます。
でも、私たちの日常のビジネスにおいては、快晴・視界良好にするのか、濃霧で真っ暗にするのかは、自分で決めることができます。
「今年○円売る！」と宣言することは誰でもできますが、「そのために、具体的に、何を、いつまでに、どうやる」が見えていなかったら、不安とストレスが常につきまといます。
そして、その宣言は、きっと絵に描いた餅に終わるでしょう。
漠然とした数字は「単なる希望」でしかありません。その数字の実現のためには「毎日やり続けること」が一番大切です。あなたが日々やるべきことはたくさんありますが、それが見えていなかったら１つも成し遂げることはできません。
理論に沿って「やること」を明確化し、定量化し、進捗状況を測定する……これが「見えている状態」です。快晴で視界良好な中での、気持ち良いドライブです。
後は起業家としての自覚を持って、会社や他人の意見に惑わされることなく進むのみ。
そこには大いなるパワーとやりがいと幸せがあります。
私は、「三洞さんのコンサルティングを受けたら、本当に半年経っても終わらない状況になった」と言ってもらうのが大好きです。
なぜなら、それがストレス少ない状態だから。
だからあなたもそうなって下さい。そうなることを心から願っている三洞なのです。
◆JVについて考える
ジョイントベンチャー……憧れの言葉ですよね。
もし1年に１つJVを構築できたら……3年後には億万長者も夢ではありません。
とは言え「JV」と聞くと、多くの人が「敷居が高い」と思ってしまうようです。
でも、私たちは頭脳労働者です。JVについて常に考えているからこそ、それは実現するのです。
そりゃそうですよね。何も考えず、意識もしていないのに、ある日突然ラッキーが訪れる……湖から神様が現れて、あなたに金の斧をくれるなんてことは決してありませんから。
ということで、三洞がJVの考え方の基本と、いくつかのヒントを提示したいと思います。
まずは最初に、「ジョイントベンチャー（JV）とは何なのか」を明確にしましょう。
「マーケティング」と同様、明確ではない「それらしき認識」では、実体も進むべき方向性も明らかにはなりませんから。
「ジョイントベンチャー」の「ベンチャー」が、ベンチャービジネスの「ベンチャー」なのは……これはまあ、誰でもわかりますよね。
「ベンチャービジネス」とは、「新技術や高度な知識を軸に，大企業では実施しにくい創造的・革新的な経営を展開する小企業」ということです。
これを読んで、「自分には、新技術も高度な知識もない」と思った方……残念ながら多いと思います。
でも、心配はありませんよ。新技術なんて「世界でも数えるほど」しかないのですから。
だから、保険営業の世界において、あなたが新技術を持っている方が奇跡なのです。
ということは「高度な知識」があればいいのですが……これも実に簡単です。
なぜなら幸いなことに、私たち保険営業の世界は「活動量」などという「計測できない」「何の意味もない掛け声」のレベルが「平均」なのだから。
それは、県で一番アホな高校に入ったのと同じで、ちょっと勉強すれば（＝私のセミナーを受けさえすれば）、学校で一番（教師よりもはるかに上！）の知識レベルに達してしまうのですから。
その「高度な知識」によって、あなたは「大企業では実施しにくい創造的・革新的な経営を展開する小企業」になれるワケですよ。
つまりは大企業（＝保険会社）の教えに従っていたら、決してベンチャーにはなれないということです。
その上で「ジョイント」は連結とか提携。
「ジョイントベンチャー」は、元々は「資本提携」や「出資」が要件でしたが、今では「お互いの経営資源（顧客リストやスキルやチャネルなど）を活用し、お互いのビジネスを拡大する手法」と捉えられています。
他者が既に持っている経営資源を活用する方法ですから、費用や時間を大幅に減らしつつ、利益を増大させることができます。
私たち保険営業の場合は、そもそも資本金不要の個人ビジネスですから、資本提携は関係ありません。「他者・他社と組んで、こちらがメリットを提供する見返りとして、見込み客の発見に協力してもらうためのプロモーションを行うこと」と定義すればわかりやすいでしょう。
JVは、ある程度の売り上げが既にある人にとっては、その売り上げを一気に増やすための唯一の手法と言っても過言ではありません。
例えば、既に1200万円の年収を得ている保険営業であっても、「同じことを、もっとたくさんやる」は、物理的に不可能ですし、売り上げもさほど増えません。
しかし、同じ顧客数を持っている他社とジョイントできれば……短期間で売り上げを２倍にすることも可能です。
もちろん、まだ売り上げが少ない人にとってもJVは有効です。
売り上げが少ないということは、「プロモーションの数が足りていない」ということですから（売るためのトークスキル等はあるという前提）、JVを行うことによってプロモーションの数を増やすことができます。
ということで、JVは非常に有効な手段です。
事例などはネット検索でもたくさん出てくるでしょうが、基本を学ぶための王道は、「マーケティングのバイブル」とまで言われる、世界的に有名なこの本です。
◆「ハイパワー・マーケティング」 ジェイ・エイブラハム
著者のジェイ・エイブラハムがクライアントにもたらした売り上げ増の約７割はJVを利用したものだと言われています。
この本、まさに「バイブル」ですからね。
JVだけではなく、ビジネス構築の基本が書かれていますので、しっかりと勉強して下さい。
◆JVを考える手順
上記の本で、マーケティング全体とJVの基本について学んでいただければOKですが、さらにここで保険営業におけるJVの具体的な考え方について提示・例示します。
１、常に「ターゲットありき」
JVの基本は「ターゲットが同じ」です。
「同じ商品・サービス」を提供している場合は「競合」となり、同じターゲットの場合は「JV候補」になります。
例えば、あなたのターゲットが「３歳〜６歳の子を持つ親」ならば、保育園や幼稚園や託児所などが典型的なJV候補になります。
もちろん、同じターゲットに対して、あなたとは別のセミナーを開催している人、あなたとは別のオファーを提供している人もJV候補です。
だから、ターゲット設定なしのセールスでは、JVなんて絶対にできません。
そもそも、そんなものはビジネスとは呼べないのですから、他者が相手にしてくれるはずがないのです。
でも、それがすべての会社、ほとんどすべての指導者の教えですよね。
そう考えると、いかにこの業界の教育が低レベルなのかがよくわかると思います。
２、JV先も「エサと魚の関係」
マーケティング理論はいつの場合も共通ですから、JV候補先とあなたの関係も「エサと魚」でなければなりません。
ターゲットが同一だとしても、JV先から見たあなたが「大好物！」とまでは言えなくても「エサ」に該当しなくてはなりません。
そうでない場合は、先方がJVの提案を受け入れてくれる可能性はかなり低くなりますし、JVを実行できたとしても、良い結果には繋がらないでしょう。
だから、JV候補先も「ターゲット設定」が不可欠なのです。相手について深く考え、相手の立場、相手の気持ちをありありと想像しながら、JVの内容と提案方法、プレゼンテーショントークを構築することが必要になります。
私よりも半年ほど後にソニー生命に入ってきたS君という男がいます。
彼は8年目ぐらいでエグゼ（「エグゼクティブ」という一番上のクラス）になって、その後もエグゼの地位を保持し続けていますが、彼が売り続けることができている原動力はまさにJVなのです。
彼のJVの概要を紹介しましょう。
【JV先】……埼玉県狭山市の駅付近で開業している自分と同年代の士業（税理士、弁護士、弁理士、社会保険労務士、行政書士、司法書士）、それぞれ１名。
「税理士の紹介で、税理士の顧問先の契約を取る」は、生保セールス業界で古くから行われているJVの典型的な形ですが、税理士事務所には毎日のように保険屋さんから電話が掛かってきますから、無作為にアプローチしても、テレアポ以下の反応しか得られません。
S君の場合、「自分と同年代」がターゲットでした。
彼は当時33歳ぐらいでしたから、同年代で士業として開業している人は、開業してせいぜい２〜３年です。
つまり、彼のJVのターゲットは、単なる「士業」ではなく、「対等に喋れて、まだまだ顧客数が少なくて、これから発展して行こうという意欲のある人」ということになります。
また、「ポイント」（地域特性）も考慮しています。
狭山市というのは、ド田舎ではありませんが、狭山茶で有名なところですから、駅前の繁華街から少し離れてしまえば茶畑が広がっているような地域です。
必然的に、士業で開業する人は「駅前の狭い範囲の繁華街」に集まりますので、「ご近所意識」「連帯感」が生まれやすい状況にあります。
同時に、顧問先も近いところにあるケースが多いですから、士業の方たちも「紹介が得られるかも！」と思い、積極的に「参加したい！」と思う可能性が高くなります。
３、リスクなしに利益を得られることを伝える
これがJVにおける「オファー」です。
S君の場合はこうなります。
【オファー】
「私が、狭山駅付近で開業している同年代でやる気のある士業の方々を集めますから、定例の勉強会をやりませんか？
それでみんなで発展して行きましょうよ！
顧問先も紹介し合えるし、交流にもなるし。
幹事役はすべて私がやりますから、先生は参加していただければ結構です」。
彼の前職は旅行代理店。
農協のジジババや、警察や医師会の旅行（業界内では「最悪」と言われている）の添乗だってやってきた人間ですから、士業の方々の月一回の勉強会と飲み会の幹事なんてことは、彼にとっては「左手の小指一本でできちゃうほど簡単なこと」なのです。
まさにこれが「強み」なのです。
「ほんの数人の勉強会の幹事役ができる」……これ、世間一般から見ても「すごいこと」でも何でもありませんよね。
でも、「強み」は自分自身の中にしかありません。
「自分が前職で経験した、苦痛を感じることなくできること」は、明らかな「強み」なのです。
だから、それを生かせる人は成功し、会社が教える「悪しき既成概念」を頭の中から除去・消毒できずに、自分の「強み」に気付くことができない人は廃業に至ります。
ちなみに私は、たとえ少人数であろうと幹事役なんてものは苦痛でしかありませんから、私には決してできない方法です。
でもそれは、私の方が「S君よりも劣っている」ということではありませんよね。
S君は「自分が勝てるゲーム」をしたということなのです。
話を戻しましょう。
このS君のオファーは、相手にとってのリスクは何もありません。
リスクがないにも関わらず、「前向きな同年代の士業の人と交流したい」と思っている人にとっては、明確なメリットになります。
私はソニー時代に、結婚相談所と1年半ぐらいJVを行うことができましたが、私からの最初のオファーは「私の写真と肩書き（CFP）を、無料で御社のパンフレットに使って結構ですよ」というものでした。
要するに、「当社は、結婚後の家庭に対するサービスまで、国際資格を持った専門家と提携して提供しています」とパンフレットに書けるということです。
これも、S君のオファーと同様、相手はノーリスクでメリットを得ることができます。
最初に社長さんと喋った時に言われた言葉は、今でもはっきりと覚えています。
「保険屋さんは毎日のように電話して来るし、いきなり飛び込みでやって来たりするけど、あなたみたいなことを言ってきた人は初めてだ。だから会おうと思ったし、写真と肩書きはぜひ使わせてもらおうと思う」……ホント、嬉しかったですよ。
でもこれが「マトモなビジネス」です。
無作為の、迷惑行為でしかない「テレアポ」という劣悪な手法で、初対面の社長からこんなことを言ってもらえるはずがありませんからね。
で、S君の場合も私の場合も、決して見過ごしてはいけない重要なポイントがあります。
それは「相手の利益がお金ではない」ということです。
「リスクなしで利益を得られることを伝える」という一文を読んで、頭の硬い人は、「業法上、利益を与えることはできないから、自分にはJVは無理」という、「決して成功できない思考」に陥ってしまうのですよ。
これが、セミナーで言っている、
●ダメな思考：それは自分のビジネスには使えない
●正しい思考：どうすれば使える？
です。「お金がダメなら何？」と考えるのが「マトモな起業家」ですからね。常にそのように考えなければ、JVなんてできません。
保険営業におけるJVの基本は、「お金の提供」ではなく「顧客の交換」「紹介し合う」です。
業法や車内規定に抵触せずにJV先に現金を与えることができる会社はわずかしかありません。
メーカー系の会社に所属する人がJVを成立させたいのなら、現金以外のメリットを提供しなければなりません。
「そのためには、どうすれば？」の思考こそが、JVに限らず、あなたのビジネスの発展のための必須要素だということを決して忘れないようにしましょうね。
４、こちらが望むことを、はっきりと強く言い切る
ほとんどの人が、「メリットを提供する代わりに、自分にはこうさせてほしい！」の言葉が「圧倒的に弱い」のです。
この言葉が弱いと、相手からまったく信用されませんからね。
信用されないということは、JVは成立しないのです。
S君の場合は、こんな感じだったそうです。
「私は保険屋ですから、保険のお客さんを紹介してほしいと思ってますよ。でも、いきなりそうは言いません。私のことを知っていただいて信頼していただけたら、もちろんぜひ紹介して下さい。そのために喜んで幹事役をやらせていただきますので」。
この場合は速効性には欠けますが、結果としてS君は、JV先の士業の方々の経験年数と顧客数の増加に従って、彼の見込み客の数も保険料も徐々に増え、数年後には安定したビジネスを手に入れることができたのです。
私の結婚相談所とのJVの場合はこうでした。
「もちろん私は保険屋ですから、成婚先（……と今は書いていますが、当時は「成婚先」という業界用語は知らなかった。社長さんが教えてくれた）に保険を売りたいから、私の写真と肩書きを無料で使って下さいと言ったワケですよ。……で、どうすれば成婚先に保険を売ることが可能になりますか？ それを教えてください」。
その結果、社長さんから色々なことを教えてもらい、「お見合いおばちゃん」たちへのプレゼンテーションの機会を得ることができた結果、1年半のJVが可能になったのです。
JVに向けての「ブリッジトーク」のポイントは、セミナー時におけるブリッジトークと同様、以下の３つです。
●「自分はバリバリの保険屋だ！」とはっきり言い切る。
●「自分が提供するオファーと引き換えに、あなたの顧客に保険が売りたいのだ」とはっきり言い切る。
●「私には自信がある。私がどんなセールスをしたかをはっきりと確認して欲しい。誰もが『本当に良かった。ありがとうございます』と言うはずだ」と、はっきりと言い切る。
あなたがプロとして食っていくつもりならば、プロとしての自覚と自信を持って、はっきりと言い切って下さい。
◆JV成功事例
JVは、セミナーで言う「マーケティングの概要」の、「魚 → エサ → ポイント → テクニック」の中の「テクニック」の分野ですから、「事例を知ること」が最大のヒントになります。
思いつくままにヒントを書き並べるのはいくらでもできますが、それだと散漫になるので、典型的な成功事例を３つ、提示します。
【事例１】「紹介のちょっと先」の小規模JV
「紹介はなぜなかなかもらえないのか」……その答えはごくごく簡単で「相手へのメリット提示がなくて、こちらのメリット提示だけがあるから」。
あなたが行なっているのは「ビジネス」です。
ワケのわからん宗教活動やボランティア活動ではないのですから、「そうだよな。だから、紹介がなかなか出ないのは当たり前なんだな〜」と「素直に」考えることが正しいマーケティング思考であり「真の顧客第一」なのです。
そもそも「お願い」だけで紹介がもらえるのなら、廃業する人なんて絶対にいませんからね。
JVは、わかりやすく単純に言ってしまえば「他者に利益を提供するのと引き換えに、継続的に紹介をもらう方法」です。
つまりは、「紹介入手のちょっと先」の形なのです。
保険営業の経験年数が短い人、まだ売れていない人にとって、最初のJVは「紹介のちょっと先」と考えるとわかりやすくなります。
「私は法人契約を500件持っている」と言える人なら、税理士の方から「私と組んでくれませんか？」と言って来ますよ。
でも、顧客数が少ない場合は、JV候補先が「メリットがある」と感じることができません。
だからこそ「紹介だけだとなかなか出ないけど、そのちょっと先の、小さなJVなら、紹介も出やすくなるかもしれない」と考えるべきなのです。
念のために言っておきますが、メリット提示の段階で、「私には保障の話ができます」とか、ましてや「私には、あなたのお客様をお守りすることができます」などというクッソバカなことを言ったら「危ない人」としか思われませんからね。
私が最初に行ったJVは、「家計セミナー」でした……って書いていて、自分でも少々恥ずかしくなります。
今なら「家計セミナー」レベルのタイトルでは、集客なんてできませんから。
まあ、経験もなく、時代も今とはかなり違うので「そんな時代はあったのだ」と思ってください。
でも、「紹介のちょっと先の、小規模JV」の事例としては、とってもわかりやすいし、今でも充分に使うことができますよ。
私の「強み」はいくつかありましたが、「１対１で喋るよりも、複数を相手に喋る方が得意」という強みを生かそうと考えたら、必然的に「セミナー形式」が思い浮かびます。
「何を喋るか？」についても簡単でした。
「最大の節約は生命保険の見直し！」という結論に至る台本を用意するだけです。
問題は、「集客」と「どこでやる？」でしたが、「どこでやる？」についてはすぐに思い当たりました。
小学校の同級生がやっているお店です。
ディープな呑み助が集まる飲み屋ではなく、当時はまだあまりなかったオシャレなビアBARですから、私やマスターと同年代（当時はまだ30代半ばだった）の主婦もターゲットの１つでした。
そこで、マスターのマコちゃんに、「あのテーブルで、セミナー、やらせてよ。セミナーの後はもちろん飲むからさ〜」……これが「オファー」です。
飲み食いする客が来てくれるのだから、マコちゃんにとって非常にわかりやすい「リスクゼロのメリット」です。
その後が「こちらのメリット提示」。
「あのテーブル、６人掛けじゃん？ オレが２人集客するから、マコちゃんも参加してくれるお客さん、２人、見つけてよ」
マコちゃん、即座に「イイヨ〜」と言いました。
セミナーチラシを作って届けたら、きっちり２人の参加者を集めてくれました。
これがもし、「保険の話ができるお客さんを紹介してよ」だったら……なかなか紹介は出なかったと思います。
でも、JVだったからこそ、２人のセミナー参加者を見つけてくれたのです。
こうした「紹介のちょっと先の小規模JV」なら、あなたの友人、知人などの身近な人を思い浮かべるだけで、いくつか思いつくことができるんじゃないのかな？
【事例２】他の専門家と協力する中規模JV
私の知人のコンちゃんという代理店主は、美容院専門に保険を売っています。
やり方は「美容院経営に役立つ〇〇セミナー 無料ご招待」のDM送付。
セミナーは、美容院経営専門のコンサルタントとコンちゃんの２部構成で行います。
同じように、私の古くからの友人のH君は、開業歯科医及びその予備軍がターゲット。
だから、歯科経営専門のコンサルタント数人と組んで、定期的に「歯科経営に役立つ〇〇セミナー」を開催しています。
同時に、開業予備軍のためのメニュー（資金調達、機材調達、広告、マーケティングなど）を、それぞれの専門家と組んで準備しています。
私もかつて、新たなJVを手掛けたことがあります。
それは、「税理士とホームページ制作業者と組んで、WEB活用を切り口に、マーケティングコンサルの顧問料をもらい、保険契約も取る」というもの。
税理士事務所は「ウチもこの先生のコンサルティングを受けています。効果があるのでお勧めします」と私を紹介するだけですから、リスクはありません。
紹介すれば、私が勝手にプレゼンテーションを行なって契約を取り、手数料が入ってきます。
ホームページ制作業者には制作料が入ります。制作費の中から、私にディレクション料も払ってくれます。
ポイントは「コンサルティングサービスを提供している専門家」。
こうした人たちの多くはセミナーを行なっていますので、ジョイントの方法も「共同でセミナーを行う」という明快な方法がとれます。
また、冊子や動画などの分かりやすいオファーを持っているので、「JV先のオファーを自分の契約者に紹介する代わりに、自分のオファーを先方の顧客に紹介してもらう」という、これまた明快な提案が可能です。
対して、例えば不動産業者やハウスメーカーは「専門家」ではありません。
だから、実はJVはなかなか難しいのです。
「住宅展示場でライフプランニングを行う」というのはその典型。やっている人は結構見ましたが、上手く行っている人は見たことがありません。
先進的なカイロプラクティク治療院の経営者や美容院の店主の中には、「施術の提供だけでは経営は成り立たない」ということに気づき、「膝の痛みの軽減」「不妊治療」「自律神経の適正化」「ヘアコンディション調整」「抜け毛予防」などの「問題解決型サービス」を提供している人がいます。
こうした人たちも「コンサルティングサービスを提供している専門家」であり、効果的なJVを構築できる可能性があります。
いずれのJVにおいても、最も大切なのは「あなたの思考」ですよ。
あなたの思考が保険業界の常識にとらわれていれば、他業種の専門家からは「所詮は保険屋」だと思われてしまいます。
契約と同様、「立場が下」になってしまえば、JVは成立しません。
相手に「この人はすごい！」「頼りになる！」「組べきだ！」と思わせるようなオファーを提示することが必要なのです。
【事例３】世界的に有名な素晴らしいJV
「世界的に有名なJV」ということになると……カード会社と航空会社が組んで行なった「マイレージサービス」でしょうね。
発想として役に立たないものはありませんが、さすがにこれは規模が少々大きすぎるので別のJVを紹介します。
ダン・ケネディの本にもニュースレターにも出ていた事例で、なんと1918年にサンフランシスコで発行された「本」です。
●「The Bride’s Cookbook」（花嫁のレシピブック）
114ページのハードカバーの書籍です。
地域の銀行、美容院、写真店、宝石店、ガスレンジのメーカー、ドライクリーニングの店など34軒のお店の広告が載っているJVの本です。
各店のクーポン券が綴じてあって、本にダメージを与えずに切り離すことができます。
もちろん内容はそれだけではなくて、新妻のための情報……料理のレシピ、服についてしまった20種類の染みを落とす方法、家事やお金や健康についてのヒントなどが書かれています。
情報こそが適切なオファーです。
「これは広告だ」「この人は何かを売りつけようとしている」と思うと見込み客は逃げて行きますが、「新妻のための、役立つ情報」なら、ターゲットは「欲しい！」と思いますからね。
1918年にこのJVを思いついたことも素晴らしいですが、それを形にした努力を考えると、まさに絶賛ですよ！
私は、「結婚する娘のための、幸せの白い本」という商品を持っています。
内容は「これから結婚する娘への、親からのプレゼント」で、「花嫁のレシピブック」と主旨は似ているのですが……この本、作っただけで満足しちゃって、結局、ほとんど売れていません。
だから、「花嫁のレシピブック」のことを知った時には、「オレ、何やってんの？」と苦笑してしまいました。
JV推進の努力が全然足りなくて……あまり反省はしていないですけどね。これから誰かに売ってもらおうと思っています。
JVのヒントはいたるところにあります。ショッピングモールなんてJVの典型でしょ？ たくさんの小売店が集まり「何でも買える場所」を作って集客しているのだから。
私たちは頭脳労働者なのですから、常に考えていなければなりません。
街を歩いている時に行うのは、「頭の中でのシャドーロープレ」「看板を見て、『この会社に保険はどうやったら売れるかな？』と考える思考トレーニング」、そして「おいしいJV、ないかな〜」の思考です。
いつもJVについて考えているからこそ、JV先が目の前に現れた時に「これだ！」「来た〜！」と気づくことができます。
私が結婚相談所とのJVに成功したのも、看板を見て、「ここ、何をやってる会社なのかな？」という素朴な疑問が湧いたからです。
ということで、あなたもJVについて考えて見てください。
そして、思いついたらすぐに着手しましょう。そうでないと、私の「幸せの白い本」のようになってしまいますよ（笑）。
マイケル・マスターソンの言葉を借りれば「構え・撃て・狙え！」であり、三洞流だと「構え・撃て！」です。
撃ってみなければ照準の調整はできません。
この基本を理解していないから、多くの人は税理士とか工務店とかいった「ありきたりの答え」しか見えないのです。
あなたもここまでの記述を参考に、素晴らしいJVを発見して、実行し、一気に売上を増やしていただきたいと思います。
☆半年で収入３倍を実現！
「１日で一気に売れるようになる12時間セミナー」
