マーケティングマインドの初期設定（１）

　初めて中小自営業向けのマーケティング本を読んだのは……1999年ですから、もう四半世紀以上も前ですね。

　神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる！」という本で、神田さんの「実践マーケッター」なる肩書が、10年間マーケティング・プランナーをやっていた私にとってはうさん臭く感じられて……でも、信頼している税理士さんが勧めてくれるから、「まあ読んで見るか」といった気持ちで、半信半疑のままに読み始めました。

　でも、読み始めたら止まらなくなりました。
　かつてマーケティング・プランナーだったとは言っても、それはあくまで会社員だし、日産やらＮＥＣやらＪＴやらＮＴＴやらを担当してはいましたが、先方だってサラリーマン。
　だからお互い、「どうやって会社員としての仕事を全うするか」が主眼だし、私の場合は「コンペで勝った負けた」がしかないからね。

　ところがこの本には、そうした大企業向けの、学問としてのマーケティングではなく、中小零細企業が「実際に儲けるためのマーケティング」について書かれていた。
　そうした本は、この本の刊行まで、日本には存在しなかったのです！
　だから、とっても新鮮だったし、衝撃的でもありました。

　それまでに日本には存在しなかったというのは当然で、この本も、そして神田さんが後に設立して大儲けした「顧客獲得実践会」も、そしてそこで発行していたマーケティングレターも、すべて翻訳前のダン・ケネディの本や行動やマーケティングレターを、神田さんが翻訳（もろパクり）したものだからです。
　そして、私のマーケティングレターも、見た目はまるでダン・ケネディの「No.BS マーケティングレター」ですから、神田さんのレターとも、見た目が同じです。
　かつて、相棒のスウ３にNo.BSを見せたら、「何ですかこれ？　まるで神田さんじゃないですか！」と言うから、「逆だよ、神田さんがこれをパクったの」と言ったら「……そりゃそうですよね」と言っていました。
　だから、私のマーケティング・レターも、知っている人が見たら、「まるで神田さん」「まるでNo.BS」なのです。

　その上で。
　ここまで書いたことの中にも、私たち生保セールスがしっかりと認識しなければならないことが３つもあります。

　まずは1つ目。
　神田さんの本の刊行が1999年で、その前には中小企業・個人事業向けのマーケティングの教科書は、日本には存在しなかった。
　だからこそこの本は、「知ってる人なら誰でも知ってるバイブル」となり、数年後には5000社以上の会社が、神田さんの「顧客獲得実践会」の会員となりました。

　その後実践会は解散し、神田さんも体を壊し、精神も少し痛めて逼塞……その数年後、神田さん世代（私の世代）よりも1周り歳下の、ダイレクト出版の小川君が出て来て、ダン・ケネディの直訳本を刊行し、その他にも、リッチ・シェフレン、マイケル・マスターソンといった巨匠たちの本を広め、日本の中小・個人事業のマーケティングレベルが一気に上がり、そして神田さんも、ダイレクト出版経由で新しいことをやり始めた。
　そして三洞が今、「No.BSマーケティングレター」を、日本の保険営業向けに翻訳してお伝えしている……このように、1999年から今まで、大きな変化や流れがあったのです。

　ところが！……ですよ。
　1995年にソニー生命に入り、それから30年以上が経ったのに、ソニー生命の教えは当時よりも明らかに退化している。
　そして、地獄社は、50年以上も変わらない。
　「一体どんだけ時代遅れになっちゃっている業界なの？」の異常な世界なのです。

　だから、私の動画『現代生保セールス事情 解体新書 〜「生き残り」のための「売れるポジション」とは？〜』は、今の保険営業にとって、必須の情報を発信しているのです。


　そして２つ目。

　神田さんが大儲けできたのは、アメリカですでに大成功を収めていたダン・ケネディの本ややり方を、自分の強みである「語学力とアレンジ力」を使って、そのまま日本という別の場所に持って来たから。

　生命保険会社が教える方法は、「93％が廃業しちゃう方法」です。だから、そんなことをやったって、失敗するに決まっています。
　そうではなく、ダン・ケネディがいつも言っているように、「みんなと真逆」の「他の業界で上手く行っている方法」をパクらなかったら、成功は出来ません。
　神田さんはそれをやったから、独立1年で1億の年商をあげることができたのです。


　３つ目は、「あなたの会社が90日で儲かる！」という本のタイトル。

　保険営業なら誰だって、同じようなことを思ったはずです。
　「３か月ぐらいは友達と知り合いで何とかなるかもしれないけど、その後……どうしよう？」って。

　それをアホな指導者に質問すると、「紹介の連鎖」などという非現実的なことしか言いません。
　もしもそう言われたら、「お前は紹介が貰えずに、セールスとして食えなくなったから所長になったんだろ？」と言ってやって下さい。

　セミナーで言っているように、マーケティング（広告）が本当の効果を表すには、最低でも３か月（＝90日）が掛かります。
　だから、最初から「正しい理論に基づいた方法」を行わないと、あっという間に食えなくなってしまいます。

　その逆で、正しい方法なら、90日間でしっかりと効果が出るのですよ。
　事実、受講生を見て、「なんでみんなこんなに行動が遅いの？」と思ってはいましたが、でも、３か月くらいすると嬉しい報告が来るものなのです。

　大事なのは「売れない方法を繰り返しても、果てしなく売れない」……これを明確に認識しなければいけないし、だからこそ、１つではなく複数の方法を同時進行させなければならないのです。