考え方の土壌を変える

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆考え方の土壌を変える

　おかしな事件を起こした犯人の職業が「自称〇〇」と表現されることがありますが……これって結構笑えるし、アホだな〜と感じてしまいますよね。

　でも、カメラマンも画家も作家も書道家も、その他数え切れないほどの職業が資格不要です。
　だから、自称した瞬間に「〇〇家」になれてしまいます。
　全米で最も高い撮影料を撮るポートレイトカメラマン（１人最低1000万、年間11人限定）も、資格なんか持っていませんよ。

　私だって「書家」を名乗っていますが、書家にも資格なんかありません。
　ということは、あなたの字がものすごく下手であっても、「これでイイのだ！ 〇〇流書道教室」なんて看板を掲げて生徒を募集したって、どこからも文句は言われないということです。

　ただし……誤解なきように言っておきましょうね。
　受講生から、「三洞先生は書家だということですけど……何段とかって持ってるんですか？」と聞かれたことがあります。
　その質問に対して、例えば「八段です」って答えるということは、その先に九段、十段の人がいて、その人たちに段位を与えている人たちがいるということになります。

　私はそんな低いレベルじゃ全然ありませんからね。
　そういう段位を取得したい人たちに教えている「その他大勢」の「自称先生たち」の中で、「ごく少数の特に上手な人たち」が「書道展」なるものに応募して来るワケです。
　私は、その書道展の「日本３大書道展」の１つである毎日書道展の審査員レベル以上ですから。

　私は、毎日新聞社から書の本を３冊出版してもらっています。毎日書道展は審査員だけで100人ぐらいいるのですから、本を出すなら審査員の誰かに頼めばイイのです。それなのに私に依頼が来るというのは……明らかにそのレベル以上なのですよ（自分でもはっきりとそう思っています）。
　その証拠に、今の日本で、見ず知らずの他人が作品を買ってくれる書家って……おそらく私を含めて５人ぐらいしかいないですからね。
　私は書家としてはそういうレベルなのです。

　そして、そうなれたのも、生保セールスという「夢を実現するための最高の手段」があり、その世界で「成功」できたからです！
　生保セールス……素晴らしい「手段」ですよ！


　自慢話だと思われてはいけないので（単なる事実です）、話を戻しましょうね。

　「自称〇〇」の中でも「経営コンサルタント」なる商売は……胡散臭いですね〜。「ナニワ金融道」には、そう名乗る詐欺師がたくさん出てきます。
　胡散臭いのは当然で、今時「経営コンサルタント」などという職種は、ジャンル的にもありません。
　そんなものを名乗っているとすれば、それは「自称〇〇業」と同じで、はっきり言って「インチキ」です。
　それは「何でも治します」と謳っている祈祷師と同じですよ。
　「明らかにインチキじゃん！」と、素人から言われてしまっても仕方ありません。そんな言い方をしているのは、今時は「船○総研」ぐらいしかないと思います。そんな会社にコンサルティングを依頼している経営者に遭遇したら、コンサル契約も保険契約もしっかり変えてあげるくらいのスキルは持っていなければいけませんね。

　話をどんどん具体的にして行きましょう。

　今言ったように、「経営コンサル」「ビジネスコンサル」という括りだと、大きすぎて話にならないのです。
　経営やビジネスの１つの要素である「WEB活用」だって、その主な要素は10個ぐらいあって、その10個の要素のそれぞれに、さらに10個ぐらいの要素があって、その１つ１つに今は専門のコンサルタントがいる……それでようやく「信頼できる専門家のレベル」になるのです。

　だからあなたも「保険セールスです」「安心できる保障を提案しています」……ましてや「〇〇生命の〇〇です」なんて言っていたら、それは「経営コンサルタントです」と言っているのと同じです。
　しかも、「生保セールス」というのは、そもそも敬遠されやすい職種名でしょ？
　だから「生保セールスです」だけだと、顧客から見たら「必死になって逃げたくなる存在」にしかなれないに決まっています。

　あなたが人生で最も関心を持つべきことの１つは、「自分の仕事に関すること」です。
　それが「経営コンサルタント」「生保セールス」「〇〇生命の〇〇」レベルであったら……成功できるはずがありません。


◆「考え方」が結果を左右する

　何年か前に読んだニュースレターに出ていた話を紹介しましょう。

　ある家庭で、お父さんが新聞の日曜版を読んでいたそうです。
　小さな息子がひっきりなしに邪魔して来るので、お父さんは怒って、新聞に載っていた詳細な世界地図をビリビリに引き裂いて、とっても難しいジグソーパズルを手作りして、息子に渡しました。
　すると息子は５分も経たない内に、セロテープでピースを貼り付けたパズルを持って戻って来ました。
　お父さんは驚いて「どうやってやったの？」と聞いたら、息子は「裏に人の顔の大きな写真が載っていた。人の顔が出来上がったら、世界地図もできた」と答えました。

　「難しい世界地図のジグソーパズル」に、まともに取り組んだら、時間が掛かるし、完成するかわかりません。
　もちろん、元となる地図を知らなかったら、完成させることはできません。
　「でも、それをやらなければならない」としか考えられないのは、視野が狭くなっているということです。つまりは「考え方」が間違っているのです。

　考え方を変えてピースの裏を見れば……明らかに人の顔の一部が写っている。
　それで難しい地図も必然的に完成する！
　これこそまさに「考え方」です。
　考え方を変えれば、難しいことでも簡単に解決するケースは、たくさんあります。

　ここで言う「人の顔」は、まさにあなたの顔なのですよ。
　あなたの写真には、あなたにしかない形の目、耳、鼻、輪郭がそのまま写っています。
　それを受け入れ、「あなたの顔」を完成させることが、生保セールスという「難しいパズル」を完成させるための最短距離なのです。
　あなたが今持っているものを生かすしか「完成させる」方法はありません。

　大切なのは「生保セールスとは？」という思考ではなく、「成功するためにはどうすれば？」という「考え方」です。
　それが結果を左右するのです。


◆見込み客に心からの興味を注ごう！

　起業家意識が欠如していると、会社が言う「生保セールスとはこういうもの」という間違った全体像を、そのまま受け入れてしまいます。
　そして、「お代官様的思考」は、それをそのまま「やらなければならない」と思い込んでしまいます。
　それは、難しい世界地図のジグソーパズルに取り組むのと同じです。

　私は元々、命令されるのが大嫌いでしたから、そういう意味でも生保セールスに転身したのは大正解だったと思います。
　だから、ソニー生命に入った時も「会社への所属意識」はほとんどありませんでした。
　「完全歩合制の個人事業主になったのだ」とは明確に意識していましたが。

　12時間セミナーの後の懇親会では、受講者の方からたくさんの質問をされますが、同時にたくさんの「驚嘆の言葉」をいただきます。
　「入社時には赤メッシュだったんですか？」
　「ピンクのポロシャツに、黄色のコットンパンツに、白の編み編みサンダルで初出社したって、本当ですか？」
　「ド金髪にされて、出社する時にビビらなかったですか？」……。

　ビビるはずがないですよ。起業家であり、個人事業主であり、歩合制なのですからね。
　他人が言うことを聞いてお金がもらえるなら喜んでそうしますが、入社からほんの数日で、会社の教えが呆れるほどトホホな幼稚園レベルだということがわかりましたから。
　支社長から何を言われようと、全然関係ありません。
　だって、支社長から給料をもらっているワケじゃありませんから。

　ただし、見込み客の気持ちにはいつもビビっていましたよ。
　念のために言っておきますが、あくまで見込み客です。不特定多数の人を指してはいませんからね。
　あくまで私のターゲット。
　それ以外の人にはどう思われようと関係ありません。
　もちろん嫌われるようなことはしませんが、ターゲットではない人……例えば真面目で堅物の公務員とか教員とか銀行員の人から、ヒゲやメッシュや金髪を敬遠されても、見込み客ではないのだから、痛くも痒くもありません。

　私が常にビビっていたのは、ターゲットから断られることです。
　だって、それはそのまま「食えない」ということですから、ビビるのが当然ですよ。
　だから、見込み客の気持ちにはものすごく敏感でした。
　いつも「この言葉を発したら、顧客はどう思うか」を「感じよう」とし、考えていました。
　そのおかげで、ほんの少しのトークの抑揚の変化や、語尾のちょっとした違いで顧客の受け取り方が違うということにもすぐに気付きました。

　顧客の嗜好性・志向性・行動にも常に関心を持っていましたよ。
　だからFFは１人だけやってやめましたし、喋る時間が短ければ短いほど好かれることにもすぐに気付きました。

　「なぜ、私のターゲットは、誰もが会社の近くで平日に診査を受けるのだろう？」ということが気になったので、そこから色々な志向性を推測し、検証してみました。
　その結果、いくつかの「威力を発揮する言葉」を見つけることができました。

　「面倒くさいでしょ？」
　「気になります？」
　「奥さんに内緒で……」などなど。

　あなたは、自分のターゲットだからこそ威力を発揮する言葉を持っていますか？
　それは、芸人がファンにウケるのと同じです。
　ファンにウケるから、食って行けるようになるんでしょ？
　そういう言葉がなかったら、いつまで経っても食えない芸人と同じですよ。

　私が興味を持っていたのは、常に見込み客です。
　なぜなら自分のビジネスにとって最も大事な存在だから。
　これが真の意味での顧客第一です。
　会社や支社長になんか、毛筋ほどの興味もありません。
　そんなものを気にしている暇なんか、ありませんよ！


◆違いを生むのは「熱意」！

　ダン・ケネディのニュースレターを読むと、超大成功している人がたくさん出てきます。
　スティーブ・アダムスというペットショップ経営者がいます。
　この人は、小売業やマーケティングの世界に生きることに魅了されています。ペットや、ペットの飼い主に心から興味を持ち、熱意を傾けています。

　ダスティン・バールソンという矯正歯科医の年商は数億円にもなります。
　もしこの人が「矯正歯科治療が自分の仕事」だと思っていたら、数億円の年商になるはずがありません。どう考えたって、物理的に無理ですよ。
　そして、この人だけが持っている特別な治療法があるわけでもありません。
　数億円の年商を稼げているのは、「考え方」が違うからです。
　「矯正歯科」ではなく「自分のビジネス」に興味を持ち、熱意を傾けているからです。

　ほとんどの生保セールスは、自分よりもはるかに売っている人のことを羨ましく思ったり、「なぜあの人は、あんなに売れるのだろう？」と不思議に思ったりします。
　そして、その「具体的な方法」を探そうとします。

　これは明らかな「勘違い」です。
　平均的な（＝食っては行けないレベルの収入の）セールスパーソンと、はるかに売れている人との根本的な違いは、「やり方」ではありません。
　熱意や姿勢、考え方にあるということに気付いていないのです。

　フォスター・ヒバートというマーケターが、こんなことを言っています。
　「あなたがお金についてワクワクした気持ちにならないと、お金もあなたについてワクワクした気持ちになりません」
　売れない人は、会社や、支社長や所長や、会社の教えを気にします。でも、そんなものはつまらないだけで、熱意を持てるはずがないし、ワクワクなどするはずがありません。
　私たちは、見込み客に最大の関心と熱意を持ち、見込み客について考える際には、常にワクワクした気持ちになるべきなのです。
　そうしないと、見込み客顧があなたについてワクワクした気持ちにはなれません。

　これこそが「真の顧客第一」です。

　同時に、自分のビジネスにこそ熱意を持つべきなのです。
　あくまで「自分のビジネス」ですよ！
　会社が言うところの「生保セールスとはこういうもの」は、明らかにビジネスとは呼べないレベルなのですから、最初から無視しなければならないのです。


◆成功する行動の指針は、すべて「考え方」から生まれる

　明らかに間違った、幼稚極まりない「会社の教え」に、あなたの「考え方」が影響を受けたり、あなたの「考え方」を邪魔されたりするのは、そのまま「廃業への道」につながります。

　私のビジネスパートナーであり、無料動画（１）で、「20年間この世界にいて、正しい指導ができる指導者には、たった２人しか会ったことがないですよ、たった２人です！」と言っている２人の内の１人であるスウ３が、いつもこう言います。
　「三洞さん、マインドですよ、マインド！　マインドができていないと、何をどうしようが、売れませんよ！」って。

　事実、スウ３が言うように、私のセミナーを受けて、理論においては業界最高峰レベルであっても、それを生かせない人が、残念ながら常に一定数、います。
　それはマインド……「考え方」が間違っているからです。

　私は1995年から生保セールスの世界で楽しく生きていますが、そうなれたのはすべて「考え方」のおかげです。
　同時に、成果を挙げた多くのセミナー受講者は、「考え方」を変えることができたから、結果も変えることができたのです。

　見込み客を探して追い求めることは、「売れない行為」です。そうではなく、私たちの仕事は「顧客を引き寄せること」です。そのように「考え方」を変えなければなりません。

　「少しでも多くの人に話しかける」のではなく、「少しでもターゲットを狭く絞る」こと……。
　電話するのではなく電話に出ないこと……。
　「行く」のではなく「来させる」こと……。
　１回の紹介依頼ではなく、３回１セットで紹介を入手すること……すべて「考え方」の転換です。

　私は「お手紙作戦」でたくさんの契約を取りました。
　ただしこれは「やり方」です。私と同じようなレベルの文章を、私と同じようなレベルの綺麗さで書けなければ、同じ結果は得られません。
　ましてや文字が汚い人の場合は「マイナスになるやり方」でしかありません。
　このように、答えは「やり方」にはありません。「考え方」を変えることしか、結果を変えることはできないのです。


◆考え方を変える＝成功のための土壌を整える

　ほとんどの生保セールスの、お金・ビジネス・成功についての「考え方」は、はっきり言って間違っていますし、狭すぎます。
　もっとわかりやすい言い方は、そうした考え方をしていると「決して成功しない」ということです。

　こういうことを言うと、私のセミナーを受講していない人たち……特に、アホでおバカで迷惑で加害者でしかない指導者たち……の脳ミソがキーキーと音を立てているのが聞こえそうです。
　大半の生保セールスの考えというのは、自分たちで考えた結果でもなければ、事実に基づいた結果でもありません。事実を知らないバカどもたちに教えられたものです。
　彼らはあまりにもたくさんのデタラメを詰め込まれてきたので、何が正しいのかがまったくわからなくなっているだけではなく、「間違った思考」の檻の中に閉じ込められてしまっているのです。
　これを打ち破るには、この文章を読んでいるあなたのように、「正しい理論」に「触れる」ことです。
　そして「考え方を変えることこそが重要である」と認識しなければなりません。
　
　ぜひともこの機会に、お金やビジネスや成功についての「考え方」について、再考してみてください。
　あなたの「考え方」は、理論に沿っていますか？
　「幸福」に根ざした思考になっていますか？
　あなたの「顧客第一」は、真の顧客第一ですか？
　顧客や、自分自身のビジネスについて考えることに、ワクワクできていますか？

　常に「考え方」について「考える」こと……それが私たちの仕事の根源です。
　考え方が間違っていたり、甘かったり、理論に沿っていなかったら、成功できるはずがありません。それは、どこまで行っても「幸せになれない」道筋です。
　「考え方」について、学びましょう。学んで、常に「考え方」について考えましょう。その先に「真の顧客第一」があり、「自分に合ったやり方」があり、契約があるのです。

　その「正しい考え方」こそが、あなたのビジネスの土壌です。良い土壌が良い作物を育てます。素晴らしい収穫をもたらします。
　「こうすれば売れる」などということは、すべてインチキです。
　私は「やり方」ではなく、その「考え方」をお伝えしているのです。
　あなたもそれを受け取って下さい！