本当の成功を手に入れるために必要なこと

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆本当の成功を手に入れるために必要なこと

　トランプさんがアメリカ合衆国の大統領に就任しましたね（筆者注：第一次トランプ政権です）。
　当初はヒラリー・クリントン絶対的有利と言われていた中、「腐敗からの脱却」をテーマに見事勝ち切ったことは、非常に痛快に感じられます。　　

　同時に、変革を求めた国民が多かったという事実には羨望すら感じます。

　江戸幕府が終わりを告げてから今年で丁度150年が経ったというのに、日本ではいまだに「お代官様の支配下で生きている」という意識の国民が大半です（少なくとも私にはそうとしか思えません）。
　事実、不満タラタラなのに我慢して生きるのが当然であり、それは仕方のない宿命だと思っている人が大半でしょ？
　「民主主義国家においては、主権者は自分である」という認識が極めて希薄なのです。

　ここで政治や宗教の話を繰り広げる気はありません。
　なぜこんな話をしたのかと言うと、もちろん保険営業であるあなたの「成功」にとっての大事な話の前振りとして書いています。

　「主権者が自分」というのは、まさに起業家（経営者）と従業員の明確な違いです。

　従業員の場合、仕事における主権はありません。
　仕事の内容も給料の額も会社が決めます。
　辞令１つで移動になったり転勤になったりします。
　クビになる場合だってあります。会社自体がなくなってしまうケースさえあります。

　一方、保険営業は起業家（経営者）です。
　セールスの手法も、セールストークも、どこで誰に保険を売るかも、1日何時間働くか、週に何日働くかも、何歳まで働くかも自由です。

　もちろん、いくら稼ぐかも自由です。
　私はソニー生命時代、年間にどれだけ売るかを決めていました。
　だから、成績の良い年は早く数字を達成してたっぷり休めました（３ヶ月休めた年もあった）。
　成績の悪い年はいつまでも休めなくてナサケない思いをしました。
　所長さんから「五十田さん、あと〇円で社長杯です。もったいないからやったらどうですか？」と言われたことは何度かありましたが、いつも「いや、もうイイです。来週から休みます」と答えていました。
　社長杯なんて、私にとっては何の意味もありませんから。
　後年、優秀な受講生が「社長杯に入ったけど行かなかった」と言ってくれた時には「イイ仕事ができたな〜」と本当に嬉しく思えました。

　ただし、主権者であるためには、すべてを自分で決めなければなりません。
　それが起業家としての義務です。
　義務を放置して、誰か（会社）が何かを与えてくれると思ったら大間違いです。
　でも、大間違いのままにビジネスをしている人が大半だから、３年以内に93％が廃業してしまうのです。

　ましてや、会社が教える手法は「3年以内に93％が廃業する手法」なのですから、それをそのままやったら間違いなく廃業です。
　でも、そんな誰にでもわかる「明白な事実」があるのに、なぜかほとんどの人が会社の言うことを聞いてしまうのです。

　なぜそうなってしまうのか。
　それは「主権は自分にある」という意識の欠如……起業家意識の欠如によるものです。
　トランプさんのように相手を攻撃する必要はありませんが、起業家意識を持って「腐敗した状況」（３年以内に93％が廃業してしまう状況が正しいはずがありません）から脱却することは、あなたの成功にとっての「必須条件」なのです。

　だってね、私のセミナーを受けた人はもちろん、この記事を読んでいる人なら、会社の教えがどれほど幼稚なレベルなのかということをよくわかっているはずですよね。
　そんなレベルとはかけ離れた「まともなビジネスレベル」で仕事をしなかったら、必要なだけのお金を稼ぐなんてできるはずがないですよ。
　ビジネスをナメてはいけません。



◆ビジネスの原動力は「熱意」

　そういう「食えない世界」と決別するための具体的な原動力となるのは「熱意」です。

　リンゴ・スター（ビートルズのメンバーです）は73歳の時、ツアーを行いました。
　彼は金銭面で困っているわけではありません。
　毎月億単位の印税が入ってくるのですから。
　ローリング・ストーンズも、メンバー４人の年齢を合計すると242歳の時に世界ツアーを行いました。
　彼らも、もう仕事をしなくても使い切れないほどのお金を持っています。

　では、なぜ彼らはツアーを行ったのでしょうか？
　それは、リンゴが言っていました。
　「ツアーと同じくらい熱心に取り組めるような面白いことがないから」です。

　トランプさんも同じです。
　市長や新聞社やテレビ番組や評論家たちから「巨大すぎて景観を損なう」「自己満足以外の何物でもない」「品がない」と悪口を言われるほどの高いビルを建てるほど熱心に取り組めることがないから、次々と高いビルを建て続けたのでしょう。
　そしてついには、世界で最も高い地位に立つことに情熱を燃やしたのでしょう。

　ビートルズやローリング・ストーンズが仕事で大成功して超大金持ちになったのも、トランプさんが大統領になれたのも、その仕事に情熱を持っていたからです。
　その熱意こそが、成功のためのエンジンなのです。
　でもこれは、「熱意」という言葉だけでは理解しにくいでしょうね。
　「熱意」だけだと「気合と根性があれば売れる」「活動量」「使命」といった実態なき言葉と変わりませんから。

　世界的なアーチストや大統領の話だと分かりにくいから、私の話をします。
　私はソニー生命に入った頃、「週3日の営業で全社員平均の売上を上げる」と決めていました。
　それは、当時生後半年の子供を抱えていた責任感と、「筆で食って行けるようになる」という強い熱意があったからです。
　一方、私の1ヶ月後にソニーの同じ支社に入って来た人が２人いました。
　彼らももちろん「稼ぎたい」という思いは持っていたのでしょうが、きっとそれは「熱意」と呼べるほどのものではなかったのだと思います。
　なぜならその翌年には、２人とも稼げなくなって辞めて行きましたから。

　彼ら２人は会社の新人賞にちゃんと該当しました。きっとその瞬間は「入賞したい」という熱意を持っていたのでしょう。
　私の場合、新人賞はどうでもよかったから、そのための努力も無理も一切しなかったので、入賞しませんでした。
　でも私は、それから30年経った今でも、楽しく長く売り続けています。
　私と彼らでは、熱意の強さと発揮する場所が違ったのでしょう。

　作業レベルでも同様です。
　「好きなことを仕事にすれば儲かる」……ダン・ケネディは「そんなものは『たわ言』に過ぎない」と言い切りますが、それは彼流の一歩進んだ言い方であって、「好きなことを仕事にする」は、絶対に正しいのです。

　このことを、もう一人の私の師匠であるリッチ・シェフレンは、「勝てるゲームでプレイする」と表現しています。
　私の場合、大学が文学部国文学科でしたし、前職のマーケティングプランナー時代はプレゼンテーションが仕事でしたから、顧客に対して発する言葉には非常に敏感でした。
　だから、電車での移動中や道を歩いている時には、常にシャドーロープレをして頭の中で顧客と会話し、「どの言葉が契約になるか」を「感じよう」としていました。

　これが苦痛だったかというと、まったくそんなことはありません。
　精査したごく短い言葉によって、すぐにプレゼンテーションにつながったり、契約になったりするのは、この上なく楽しくて愉快な時間です。
　だから、言葉の精査には、ごく自然に熱意を持って取り組むことができました。
　これが「勝てるゲーム」です。

　ソニー独立後はWEBで集客を始めましたが、５年間１日も休まずに、泥酔状態でも長文のブログ記事を書き続けることができました。
　これもまさに熱意であり、「勝てるゲーム」でした。
　もしブログ記事ではなくテレアポや職域訪問だったら……１日で心が萎え、間違いなく負けていたでしょう。



◆強制的に熱意を持ち、だんだん好きになる

　保険営業は理想の生活を手に入れるための素晴らしい手段ですが、「セールスの仕事」「保険を売ること」という概念は少々広すぎて、それ自体に熱意を持とうとするのは具体的ではありません。　
　もっと細分化して、あなたが勝てるゲームを見極め、その作業のスキルアップと「それがもたらす結果」に熱意を持つべきです。
　DM、コピーライティング、メルマガ、SNS、インスタグラム、サークル活動、税理士や社労士とのジョイントベンチャー、合コンやお見合いパーティー……「勝てるゲーム」なら何でも構いません。
　あなたが勝てるその「作業」を中心に構築されたものが、あなただけのセールスシステムです。

　ただし、「勝てるゲーム」の前に、誰にとっても絶対に必要なものが３つあります。

１、マーケティング理論の勉強
２、「見た目」とトークのレベルアップ
３、ターゲットについて考え、ターゲット心の中を感じようとすること

　この３つについては「選択」ではなく、熱意を持つことが「必須」です。
　でも、１と２については説明の必要はありませんよね。
　起業家でありセールスである私たちが日々鍛錬すべきことですから。
　それは、大谷くんが毎日トレーニングや練習をするのと同じです。

　意図して強制的に熱意を持つべきなのは３です。
　なぜなら、ほとんどの人がターゲットについての考察が甘すぎるから。

　あなたは自分のターゲット（見込み客）に心の底から関心を持たなければなりません。
　もしあなたが、自分のターゲットに心の底から関心を持てないのなら、顧客からあなたに関心を持ってもらうことはできません。

　ターゲットについて常に考えているから、その人が目の前に現れた瞬間に「見込み客だ！」とわかるのです。
　あなただってタイプの異性が目の前に現れたら、「あ、タイプだ！」と思うでしょ？
　でも、それだけでは片思い。
　相手がどういう見た目や言葉に好感を持ってくれるのを知らなければ片思いのままに終わります。
　それを常に考え続けているからこそ「どうすればよいか」がわかるのです。

　だから、ターゲットの心の中について考えることに対しては、強制的に熱意を持たなければなりません。
　そして「どう考えるべきなのか？」はマーケティング理論が必要です。
　考えるためのソフトがなければ考え様がないのですから、そのための日々の勉強が必要になるのです。

　でも、その勉強は本来楽しいものなのですよ。
　だって、勉強の効果が現れるほどに、見込み客の数も成約率もアップして行くのですから。
　だから、日々行うことによってだんだん好きになるはずです。

　1995年にソニー生命に入った時に渡されたセールスマニュアルには、マーケティングの第一歩である「ターゲット」の文字が一つも書かれていませんでした。
　呆れるばかりです。
　それで「顧客第一」などとよくも言えたものですが……どこの会社のマニュアルも一緒ですよね。
　会社の教えは、見込み客のことなど一切考えてはいないのです。

　楽しく長く売り続けるためには、顧客第一でなければなりません。そして、真の顧客第一とは、マーケティング理論を知った上で、正しい理論に沿って常に見込み客について考えることに情熱を持ち、それが好きになることです。
　顧客について考えることが好きになるから、顧客に好かれるのですよ。
　成功の秘訣はまさにここにあるのだということをしっかり認識してくださいね。

　なぜならこれこそが、「本当の成功」を手に入れるために最初に必要なことなのだから。