マーケティングマインドの初期設定（２）

　（１からの続き）

　……ということで、本の内容については、適当に開いたページに書かれていたことを題材にしようと思います。

　最初の方に「正直者が失敗する理由」という章があります。
　小見出しだけでも面白いので、まずはそれを紹介しましょう。


◆「真面目」と「儲かる」の相関関係はない

→ 保険会社の場合、相関関係はあります。会社の言うことを「真面目に」聞いて、やってしまえば……廃業です。
　真逆をやらなかったら、成功はありません。


◆「忙しい、でも儲からない」から「暇だけど、儲かる」へ

→私たち生保セールスの唯一のビジネス指標は「時間あたり売上」しかありません。
　だから、週３日の仕事で平均以上稼げる人もいれば、売れなかったくせに「活動量だ！」と言い続けるアホもいます。

　こんな言葉が出てきます。

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　「私の考えでは（実際はダン・ケネディの受け売りだけど）、集客というのは科学である。
　実に予測可能なものである。
　柔軟にコントロールできるメカニズムである。
　私はあなたに、このメカニズムを伝えたいと思う」
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　まさにその通り。
　私がセミナーで言っているのはメカニズム。
　会社が日々言っているのは「ワケのわからん修行」なのです。
　それをやってしまえば「忙しい。でも、儲からない」にならざるを得ません。


◆一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは頑張りが足りないからだ

　……とすると、なんで売れないんだ？

　一言でいうと、成熟商品だからである。
　どんな商品にもライフサイクルがある。つまりどの商品も、導入期・成長期・そして成熟期を必ず経るわけである。
　ライフサイクル上、すでに成長している商品は、その販売促進策に対する反応率が低くなる。
　例えば、以前は、200件電話をすれば、１件は引っかかってきても、今は800件電話をして1件しか反応がなくなってしまうのである。

→これが、私が対談教材で言っていることです。

　商品には「ライフサイクル」があり、生命保険は「超成熟商品」です。
　だから「昔のやり方」で売れるはずがありません。

　さらに、ビジネスのスタイルにおいても、「セールスレディビジネス」「ライフプランナービジネス」「代理店ビジネス」「ショップビジネス」「リーズビジネス」といった「区分」があって、それぞれの「今のステージ」は違います。
　そういう「自分の立ち位置」すら知らなかったら……売れるはずがありませんよ。


◆「いつかはきっと……」は、泥沼への第一歩

→そう、売れない方法は、いくらやろうが繰り返そうが、果てしなく売れないのです。


◆正直者が失敗する理由　その３「お客のニーズをつかめば、売れる」

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　真面目に勉強してきた人の営業スタイル。

　「このたびは、お忙しいところ、貴重なお時間をありがとうございます。早速ですが、提案書をお持ちいたしました。まずは、弊社のご説明をさせていただきたいと思います」

　このように、「○月〇日、○○株式会社御中」と表紙が付いた提案書をめくって、説明を開始する。
　昔は、こんな営業スタイルはなかった。しかしコンピュータが浸透してからは、ちょっと勉強した人はやりたがる。
　このようにプレゼンテーションを行う営業は、コンサルタントがやったりしていたので、コンサルティング営業とか、提案営業と言われている。

　しかし……まったく役に立たない。
　私が失敗してきたから分かる。
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→ソニーのアホな指導者どもには、ぜひ読ませたいですね。

　これが書かれたのが1999年ですよ。
　その時点で既に「コンサルティング営業」は、もはや「時代遅れで全く役に立たない方法」になっているのです！

　もちろんソニーだけでなく、他の会社も同様。
　要するに、一世を風靡した「神田さんのピンク本」すら読んでいない不勉強なヤカラが、偉そうなことを言って、給料泥棒をしているってことですよ。
　ホント、ムカつく！！！


◆できる営業マンは、しゃべらない

　それじゃ、営業マンはどうすりゃいいのか？
　実は、できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべらないのである。

→こんな記述、あったんですね～。でも、私自身、喋らないから、「そうそう、その通り！」って喜んで読んだのだと思いますよ。
ホント、売れないやつ、受講したばかりで、まだ会社の「悪しき既成概念」が抜けていない人ほど・・・言葉の数が多いのです。


◆正直者が失敗する理由　その４

「お客さんに気に入られれば、そのうち買ってもらえる」

→購買心理学に「希少性のルール」というものがあります。
　多くの廃業しちゃう生保セールスは、会社の「嘘っぱちでしかない顧客第一」という言葉に騙され、「お客様に気に入られよう」として、顧客主導でセールスを進めてしまい、その結果、廃業に至ります。

　セミナーでも言っているように「顧客と友好関係を築け」なんてのは、本当にアホですよ。
　アホ以前に、そもそも人として嫌らしいでしょ？

　そうではなく、「希少性の原理」に基づいて、「売り手主導」でセールスをするから、売れるのです。


◆お客の感情はメカニカルに動く

　メカニカルとかどういう意味かといえば、あるスイッチを押せば、お客は、機械のように予想された行動をとるということである。

→「ビジネスは、心理学と数字（＝データ）の２つでできている」・・・ダン・ケネディの名言です。
　これが「正しい世界」。対して、お客の言葉や反応にアタフタしちゃうなんてのは「ガキの遊び」の世界。
　しかも、発する言葉が、「逃げたくなるようなスイッチ」を押してしまうセールストークでしょ？
　とにかく会社の教えは話になりません。


　ということで、私がまずは言いたいのは、「もはや古典となったこの本ぐらいは、ちゃんと読んでおきなよ」ということ。
　セミナーを受けた人なら、「なるほどね！」でスイスイ読めるはずだから（ここが、ダン・ケネディやリッチ・シェフレンの本との違い）、「神田さんの古典３部作」は、しっかりと目を通しておきましょう。
　３部作の他の２冊はこちら。

　「もっとあなたの会社が90日で儲かる！～感情マーケティングでお客をトリコにする」
　「60分間　企業ダントツプロジェクト」

　メモを取りながら３冊を読んで……まあ、1日ですよ。それができないなら、仕事を変えるべきですね。
　「頭を使わなくてもいい仕事」「理論なんか、全然関係ない仕事」に。

　古典を学ぶために、5000円でお釣りがくる金額を払って、1日を使う……それすらせずに売ろうなんてのは、「一体あんた、どんだけの天才なの？　勘違いしてんじゃね～よ」としか思えませんから。