「素直さ」と「平明な心」こそが成功の必須要素

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆「思い込み」は本当にヤバい！

　先日、受講生とこんな話になりました。
　彼はセミナーの教えに沿って「顧客が嫌がる余計なＦＦ」をほとんどやらなくなりました。
　すると売り上げが上がったので、先輩やマネージャーから「どこを変えたんだ？」と聞かれたそうです。

　真面目な彼は、素直に「FFをやらなくなったら売れるようになった」と言っちゃったんだって（笑）。
　そうしたら、「そんなんじゃ全然ダメだ！　とにかくたくさん聞いてから提案するんだ」と叱られたそうです。

　まさに「ウルセーよバカが！　死ね！」でしかないよね。
　お前らの言う通りにやっていて死に損なったからオレのセミナーに来て、正しい方法を知ったから売れるようになったんだろがっ！

　そういうことを口にする人頭の悪い人は心からそう思い込んでしまっているのでしょうが、「それって、何か根拠があるの？」と私が面と向かって聞いたら……答えられないに決まっています。
　せいぜい「そうに決まっている」とか、「聞かなかったら保障額がわからない」とか、「聞かなかったらお客様の要望がわからない」などという間抜けな答えしか出てこないはずです。

　「何度も会え」や「時間を掛けろ」も同様で、理論を知らないから真逆のことを平気で口に出すわけですが、しかし、当人は「それが当たり前」だと思い込んでいるから始末が悪いし、そうした思い込みの間違った指導は、触れてしまうだけで悪い影響をたくさんもたらすものです。

　セミナー受講生のあなたなら、「何度も会え」「時間を掛けろ」といった教えが、「廃業者製造の、悪魔の教え」だということはよくわかっているでしょうが、しかし、セミナー受講生でも、そして私でも、単なる思い込みはたくさん持っているはずです。
　それに気付かないことこそが、日々の行動の効率を下げているのです。
　私にだって、思い込みはたくさんあるはずなのですよ。
　ただね、私は、「私にも思い込みはたくさんあるはずだ」ということを認識しているし、「自分が知っていることなんて、ごくわずかしかない」ということを知っているから、「三洞さん、頭イイですよね～」「思考が柔軟ですよね～」と言われるのです。

　「思い込み」は、ビジネスにとって実に危険です。

　例えば面談。私は、生保セールスになる前は、顧客と対面で、膝を突き合わせての「打ち合わせ」をしたことがありませんでした。
　私がお客さんと喋る場は「プレゼンテーション」でしたから、最低でも５人、多い時には30人ぐらいを相手に喋るのが、私の仕事でした。

　だから、生保セールスになって、顧客と１対１で喋るようになった時に感じたことは、「もったいないな～」「なんでお前１人なんだよ！」「オレを一人占めかよ、贅沢だろが！」でした。
　そういう思いがあったので、「お友達もご一緒にいかがですか？」「セミナー、やりますよ」といつも言っていたから、複数人数へのアプローチの機会が結構あったのです。
　息子が幼稚園に入って、毎日ウチに４人の子が遊びに来るようになった時も、１人のお母さんから、「五十田さん、保険のお仕事ですよね？　学資保険って、どうなさってます？」と聞かれて、「皆さんでご一緒にいかがですか？」と即座に言えたから、４世帯一度に契約を取ることができました。

　これがもし、「面談は１対１」だと思い込んでいたら、「皆さんご一緒に……」のセリフはなかったでしょうし、「早く他の人も聞いてくれないかな～」と思うばかりで、挙句の果てには「保険の話を聞いていただけませんか？」の即死セリフを口にして、せっかくの契約を無にするどころか、息子の友達の母親たちから敬遠されてしまう存在になっていたかもしれません。

　例えば面談場所。
　家に行って、夫婦を相手に喋るのが面談だと「思い込んで」いるから、アポが夜になって、1日1件しか入らないんでしょ？
　土日も仕事のケースが増えちゃうんでしょ？

　私は大抵、お客さんの会社のミーティングルームで喋っていたから、平日の昼間に何件もアポを入れられたし、その会社内には見込み客候補がたくさんいるから移動なしで仕事ができたし、土日は朝から墨をすって、終日、書の稽古をしていられました。
　でも、全社員の平均よりも多くの売上をあげていました。

　例えば「活動量」。
　私は「活動量」という言葉に最初から疑問（というよりも嫌悪感）を感じていたから、「活動量が大切」などという「思い込み」を持たずに済みました。
　でも、活動量などという「正しい理論とは真逆！」の言葉を受け入れてしまう人が大部分。
　だから93％が廃業に至るのです。

　その他にも、もっと細かい所でたくさんの「思い込み」があるはずです。
　それを探り当て、特定し、見直すことは、売上アップに直接的につながるのですが……しかし、何しろ「思い込み」だからね。
　なかなかそれに気付かないものなのです。



◆「思い込み」を減らすための唯一の方法は「読書」

　かつて、私のセミナーに、元ニッセイのどうしようもなく頭の悪いおばさんが来たことがあります。

　このおばさん（正しく表現するとクソババア）は、偉そうに、傲慢な口調でこんなことを言ったのですよ。　
　「私は、本は読みません。本に書いてあることは意味がないと思っていますから」。

　これって、相撲取りが「私は、稽古はしません。稽古は意味がないと思っていますから」と言っているのと同じです。
　頭が悪すぎて食って行くのは到底無理。
　当然のごとく、すぐに代理店をクビになりましたけどね。

　「たくさんの人と会え」「時間を掛けろ」「活動量」という言葉が「単なる思い込み」であることは、セミナー受講生なら誰でもわかるでしょう。
　しかし、学ばない人、学ぼうとしない人にとっては、これほどにも間違った「悪魔の教え」ですら「理論以前の真理」になってしまいます。
　そして、ここまでひどい教えではなくても、あなたの中で「思い込んでしまっている小さなこと」は、たくさんたくさんあるはずなのです。

　私は、ソニー生命時代には、「ＤＭは費用対効果が低い広告手法だ」と「思い込んで」いました。
　一方で、私にしかできない「お手紙作戦」は、費用対効果が極めて高い手法だと「思い込んで」いました。

　でも、神田さんの本を読んで、その数年後にダン・ケネディの本を読み、ニュースレターを購読するようになったおかげで、「ＤＭは費用対効果が低い広告手法」だという認識は、明らかに間違った思い込みだということに気付くことができました。
　私にしかできない「お手紙作戦」こそ、まさにＤＭなのだということに気付くことができました。
　そして、そうした思い込みを除去できたおかげで、対前年比237％の売上アップを実現することができました。

　受講生から、「三洞さんは、本当に年収も聞かないんですか？　それでどうやって設計するんですか？　年収を聞かなかったら、保障額を出せなくはないのですか？」というようなことを質問されたこともありますが……これも単なる「思い込み」です。

　年収と保障額との相関関係って……世の中には年収200万円台の人もいれば、2億円の人もいる。
　その場合は提案の内容が違うのは当然ですよ。　
　でもね、550万の人と600万の人で、提案の内容って変わるの？

　そしてあなたも私も、大富豪に保険を売る機会もないし、生活保護の人にも保険は売りません。
　あくまで自分のターゲットがあって、そのターゲットに対して保険を売るのだから、年収もある一定の範囲内に収まるはずです。
　だから、年収を聞くこと自体がおかしいし、年収によって提示する保障額が変わる方がおかしいのです。
　もしもターゲット設定ができていないのなら、それはビジネスとして成立しませんから、食って行けるはずがありません。

　１泊3000円のカプセルホテルと、１泊20万円のリッツ・カールトンホテルでは、ターゲットもサービス内容も違うのは当然です。
　では、あなたのビジネスは、その両方を同時に経営しているほど規模が大きいの？
　あるいは、軽自動車とフェラーリを同時に売っているほど大きなビジネス規模なの？
　それって、トヨタよりデカいビジネスだよ？

　「保険を売るためには、年収を聞くべきだ」なんてのは、ガキの遊びレベルの思い込みでしかありません。
　こうした、ビジネスとは呼べないレベルの仕事に陥らないためには、勉強するしかありません。

　勉強によって何が得られるのかと言うと……「警報機」をたくさん設置できるのです。
　勉強しないから、「何度も会え」「時間を掛けろ」といった「廃業に陥る代表的な教え」に対して警報機が鳴らないのです。
　勉強することによって、もっと小さな「思い込み」にも警報機を鳴らすことができるようになります。

　今週、私の机（炬燵）の脇の畳の上には、1枚の紙がずっと置いてありました。
　そこには、「複雑にやる！ → ○○なのに○○な人 → ＤＭ、メールのバリエーション」と書かれています。

　これは、ダン・ケネディのニュースレターを読んで書いたメモですが、「複雑にやる！」ということを勉強したので、「三洞、お前、単純にやりすぎてないかい？」という警報を鳴らすためのメモなのです。
　この警報機によって、「今までこれで大丈夫だったのだから、これからも大丈夫」という「思い込み」に対して警報が鳴ったので、先週は社員に新たに３つのオーダーを出しました。
　社員の作業は思いのほか大変だったようですが、それで利益が出て給料が増えるのですから、社員だって納得してやってくれるし（何より２人とも真面目で性格が良いからだけど）、利益も明確に増えるのですよ。

　「電話が鳴ったら出る」「こちらから出向く」「保全は大切」、さらには「サンキューレターを出す」「証券ケースを届ける」といったことは、ほとんどの場合「思い込み」でやっていること。
　こうした行動には、「なぜ？」の明確な理由付けはありません。
　そして、そうした行動こそが、「時間あたり売上」を低下させます。

　それを防ぐためには、思い込みを排除する警報機をたくさん設置するための「読書」こそが唯一の対策なのです。



◆「頭がイイ」と言われたいですか？

　私は、私が「この人は頭がイイな～」と思う人からは、「三洞さんは、本当に頭がイイですね～」と言っていただけます。
　慶應出身だから頭がイイわけじゃないですよ。慶應にもアホはいっぱいいましたから。

　私は、私の店の隣で飲食店をやっている弟のことを、本当に「頭がイイ」と思っていますが、「頭がイイ」の基準は、私の中では３つあります。

　１つは知能指数が高い人。
　ただしこれは努力ではどうしようもない分野です。
　私の弟もこのカテゴリに入りますが、学歴はあまり関係ありません。
　弟は、私より文章が上手いし、筆字はさすがに私の方が上手だけどものすごく上手だし、私は絵は描けないけれども弟は絵も上手だし、料理は料理本を書くくらいの腕を持っています。

　私の大親友に小川君という人がいました。
　彼は惜しくも急逝しちゃったのだけれども、彼のことは今でも本当に天才だと思っています。
　大学受験の選択科目が日本史なのに、山川の世界史の教科書を丸暗記していたのですから。
　しかも丸暗記した教科書を「表現豊かに爆笑表現で喋る」という超絶特技さえ持っていましたす。
　でも、仕事の話になると「今、リストラの危機です」と言っています。
　その言い方で爆笑を取れるのは、天才ゆえの所業ですが。

　２つ目の「頭がイイ」は、自営業者としてものすごく仕事ができる人。
　まあ、典型がダン・ケネディですよ。
　でも、こういう人たちの中には、友達になれる人とそうではない人がいます。友達にはなりたくないと思う人もたくさんいます。
　ただし、仕事で儲けているから天才だとは思っていませんよ。
　ワタミのワタナベミキみたいな人は、天才だとは少しも思いません。
　「頭がイイ人」ではなく「悪知恵が働く人」「良心が欠如しているから瞬間風速で金が入ってきている人」に過ぎませんからね。
　そんなものはオレオレ詐欺と変わりません。本当に頭が良かったら、悪辣なことをせずに儲けるでしょうから。
　MDなんたらの会合に行くと、このタイプの人に高確率で遭遇できますよ！　実にクダラナイです。

　３つ目の「頭がイイ」は……これが、私が思う、真の「頭がイイ」です。
　それは「心と思考が平明な人」。

　こういう人は、とっても穏やかな暮らしをし、幸せ多く過ごしています。
　私は常にそうなりたいと思って生きて来て、顧客がそうなるためのサービスを提供するのが仕事（使命）だと思っていますから、セミナーでもその思いがいっぱいで喋っています。

　そんな私だからこそ、言いたいのです。
　つまらない「思い込み」こそが、幸せを減らす原因だということを。

　それをなくすためには「読書し、ノートを取る」しかありません。学生時代と一緒なのです。
　つまりは、読書こそが人生の幸せの量を増やすための最も簡単な手段なのです。
　セミナーは、「年一回の家族旅行」と同じです。スペシャルなイベントであって、日々の行動があっての上でのプラスアルファですから。

　だから、「心と思考が平明な人」であることが、仕事で成功し、かつ、幸せな暮らしをするために必要なことなのです。
　「思い込み」は、それを阻害する最悪の要素なのですよ。

　つまり、幸せの量を増やしたければ、「思い込み」を排除しなければなりません。
　だからこそ、「思い込み」を排除するための努力こそが大切なのです。

　もちろん私にもたくさんの「思い込み」はあることでしょう。でも、それを排除することが「幸せの量」を増やすための最短距離だとわかっているから、毎月３万円分のニュースレターを読み、毎月何冊もの本を読み、ノートを取っています。

　だからあなたも、あなたの「思い込み」を排除すべく、本を読み、日々、自分を振り返ってみて下さい。
　その時に必須なのは「素直で平明な心」です。

　「たくさん聞く」「何度も会う」「時間を掛ける」のレベルが思い込みになっていたら、絶対に正解には到達できませんよ。
　その下位フォルダにも、あなたが気付いていないたくさんの思い込みがあるはずなのです。

　それを抽出し、排除するために、自分の仕事、自分の作業をすべて書き出しましょう。
　書き出して１つずつ検証しましょう。
　これが「仕事」なのです。

　こうした「成果に直結する作業」によって、やるべきこと、やってはいけないことが明確になります。
　私たち保険営業の唯一のビジネス指標は「時間あたり売上」しかないのですから、「やってはいけないことの明確化」は売上アップに直結します。
　その抽出のために必要なのは、「素直さと平明な心」であり、それを獲得するための最も簡単な方法は「読書」して「ノートを取る」しかありません。

　それをきちんと行うと、例えば「○○の保全はしない」「○○の依頼は無視する」「○○より遠い所には行かない」「〇曜日は仕事はしない」「〇時以降は○○の仕事はしない」といったような自己規範がたくさん生まれます。
　それが「時間あたり売上」の向上に直結するのです。

　こうした、売上アップに直結する「自己規範」をたくさん持って下さい。
　それを発見するために必要なのは、「素直な心と、平明な思考」です。
　野蛮で粗雑な既成概念と関わり合っていてはいけませんよ。そうした意識は「写真を撮られると魂を抜かれる」と同じレベルです。

　でも、恐るべき保険営業の世界の教育は、100年間変わらないどころか、私がこの世界に入った1995年よりも明らかに「退化」しているのです。
　そんな思考や教育を「少しでも受け入れたら」、間違いなく廃業組の仲間入りですからね。
　そうなったらおしまいですよ。

　これを踏まえていないと、他の「方法」はすべて枝葉になってしまいます。

　素直で平明な心をもって、自分のビジネスを検証して下さいね。