本を書こうよ！

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆本を書こうよ！

　私は2002年にソニー生命を卒業して個人代理店になりました。
　代理店になってからはずっとWEBで集客をしていました。

　今も昔も、単にホームページを作ったからといって売れるワケではありません。
　そこには「オファー」が必要です。
　もちろんこれは対面でも一緒。

　ということで、オファーの話の前に、まずは営業と言うか人としての基本を。

　お釈迦様もキリスト様も、2000年以上も前から教えてくれています。
　「まず与えよ」。
　欲しがる前に、与えなきゃダメなのです。

　あなたの周りに、欲しがるばかりで何のお返しもしてくれない人がいたら……付き合いたくないよね。
　でも保険屋さんって、「超クレクレ」でしょ？

　「話を聞いてクレ」
　「アンケートに答えてクレ」
　「FFさせてクレ」
　「ライフプランニングさせてクレ」
　「プレゼンさせてクレ」
　「契約してクレ」
　「紹介クレ」

　クレクレばかりで何〜も与えない。
　受講生同士の会話の中では「クレクレ」で意味が通じるからね。
　嫌われて当然の存在ですよ。
　

　あなたが契約……その前に見込み客が欲しいのならば、与えるものが必要なのです。
　与えるものがあるから「それ、欲しいです！」と見込み客が手をあげてくれるのですよ。

　師匠の１人ダン・ケネディはこう言います。
　「だからオファーなんだよ、バカ！」。
　見込み客に手をあげてもらうためには「オファー（＝まず与えるもの）」が必要なのです。
　

◆オファーの要件

　オファーの要件は以下となります。

●ターゲットが欲しがるもの
●実際に役に立つもの（「役に立ちそうだ」とターゲットが思えばＯＫ）
●もちろん販売に直結するもの

・一度作ってしまえば、後の手間が掛からないもの
・コストがかからず、無料で提供できるもの

　で、私が最初に思いついたのは「無料家計診断」。

　「はい・いいえ」で回答する設問を20個用意して、「回答すると診断結果票を送ります」というものでした。
　もちろんそこには生命保険販売に直結するセールスシートを同封して送ります。
　「でもね、家計から無駄な出費を一度に2000万円以上も削減できる方法は、生命保険の見直ししかありませんよ！……やります？」ということを書いたシートです。

　この結果票は数年後に「お金の意識革命〜家計が変わる、人生が変わる！」という本になって出版されたので（２万部売れました）、無料のオファーではなくなりましたが、その頃には「生命保険10の迷信」という本の版権が切れていたので、それを無料オファーにしていました。こっちの方がより生保販売に直結しているしね。

　無料のものとしてはこの他にメルマガ「FP救急隊ニュース」がありました。
　同時に有料のフロントエンド（メインの高額商品……私の場合は生命保険の契約の見込み客を集めるために販売する、手頃な価格の商品）として、

●「生命保険の正しい見直し方」（2000円）
●「お金の意識革命」（2000円）
●「家計レスキュー」（家計コンサルサービス。15000円）

　などがありました。
　これら全部を複合的に使っていたから、見込み客を発見し続けることができたのです。

　言っておきますけど、知人に電話をかけるとか、名刺をもらった人に電話をかけるとか、その名刺をもらうために会合に出るとか、さらには無作為に電話をかけるとかいった原始的で稚拙でおバカな方法で生活費が稼げるはずがないからね。
　そういうことをしている人が大半だから、3年以内に93％が廃業に至るのです。


◆「本を書いてやる！」

　私は今後、年間４冊の本を出版して行く予定ですが、過去にファイナンシャルプランナーとしての本を５冊書いているので、本の原稿料や印税よりも、そこから獲得した見込み客による生命保険販売の手数料の方がはるかに大きかったです（完全に２桁違う）。
　本は、厚くて高価で信用力のある最高のチラシなのです。
　しかも出版ならお金を貰ってチラシが制作できちゃうし、書店やコンビニという個人の力では置けない場所にそのチラシを置いてもらえる。
　そして、見込み客がお金を払って買ってくれる！

　……こんなに効果的でありがたい方法はありません。

　私にとっては、本を書くということは、まさに「強みを生かす」方法ですが、サラリーマン時代には自分が本を書くとは思っていませんでした。
　「潜在意識下の遠い願望」程度の思いはありましたが。
　「本を書く」と決めたのは……これも何度かメルマガには書きましたが、ソニーに入って１ヶ月の研修を終え、セールスを開始して５日目のことです。

　その日、初めて見込み客から断られました。
　その時のことは何年経とうともありありと思い出せますよ。
　断られた部屋の風景も、断ったババアの顔も、そのセリフも。
　悔しくて悔しくて、その晩、布団の中で本当に涙を流しました。

　「もう、断られるのは絶対にイヤだ！」と思ったから、翌日から丸３日間、部屋から出ずに「どうしたら断られないか」を考えました。
　そんなことは当然ですよ。売り始めてからまだ５日目だけど、これからずっと売り続けなければならないのだから、断られたら、その解決策を考えるのは最優先の事項です。会社になんか行っている場合じゃないし、入っているアポイントだってずらす以外はありません！

　22年前は本も教材も何もなかったから（実際、マーケティングの本なんて売ってなかったし、ネットもないしAmazonもない時代）、マーケティングプランナーとしての過去の経験をもとに自分で考えるしかありませんでした。
　自分で必死に考えて、考えたことを紙に書き散らし、それを床に並べて眺め、またまとめる……そういう作業を繰り返しました。

　なぜ？……当然ですよ、断られたら「食って行けない」のですから。

　３日間の作業で10項目ほどの作業が抽出されました。
　その中に「本を書く！」という項目がありました。
　その時、本気で「本を書いてやる！」と決めたから、本を書くことができたのです。

　少々余談になりますが、こうした「意識化」は非常に大切ですよ。
　脳内には、注意を喚起するRAS中枢というものがあって、これが活性化していないと求めるものが目の前に現れても気付かないそうです。
　意識化できているから活性化し、「いた！」「あった！」「来た！」と気付くのです。

　つまり、見込み客も、それを見つけるためのプロモーションも、ジョイントベンチャー先も、常に「意識」していないと「見えません」。
　RAS細胞は、「書くこと」で活性化するそうです。
　書くことによって大脳皮質に「見逃してはダメ」と信号を送るため、大事なことを見逃すことがなくなる。
　これが、私がセミナーで言っている「文字量・文章量＝思考量」なのです。

　話を戻して。
　私はセールス開始5日目に「本を書く！」と紙に書いたからこそ、本を書くという「とってもおいしいプロモーション」を実現することができました。
　この「本を書く」は、書いたことがない人にとっては意識外だろうし、ハードルが高すぎると感じるかもしれません。

　しかし私は「出版社から本を出せ」と言ってはいません。
　「本を書こうよ！」と言っています。
　なぜなら著者になることは、見込み客を発見するための最も有効な方法の一つだから。
　だって、見込み客の方こそ、「本を書く」なんてことは思いもしないのですからね。
　形はどうあれ「著者である」というだけで尊敬されます。
　明らかに他のセールスとは差別化できます。
　もちろんその本はは素晴らしいオファーになります。


◆著者になるのは簡単な時代

　「でも、本なんか書けない」……ここまでを読んでも、そう思っている人はきっとたくさんいるでしょうね。
　そういう多くの方のために「具体的にどうすればよいのか？」をお伝えします。

　例えばあなたにお子さんがいて、同じような年齢の子どもを持つ親が生保セールスのターゲットだとします。
　ここで前述の「オファーの要件」について考えます。

・一度作ってしまえば、後の手間が掛からないもの
・コストがかからず、無料で提供できるもの

　「本」はこの２つに該当します。
　PDFなら郵送料も掛からないし、ページ数が少なければプリントアウトだって構いません。
　でも今は印刷がものすごく安くなっているから、ほんの２〜３万円で50ページくらいの本なら200〜300部ぐらい印刷できてしまいます。

　そして、大事なのはここ。

●ターゲットが欲しがるもの
●実際に役に立つもの（「役に立ちそうだ」とターゲットが思えばＯＫ）
●もちろん保険販売に直結するもの

　私の「無料家計診断」のように「家計」「節約」「貯蓄」といったテーマは生保販売に直結しますが、当時ならともかく、今はより絞ったテーマでないと「欲しいです！」と手を挙げる人を獲得できなくなっています。だから少々考える必要があります。
　テーマを探すために便利なのはAIです。　
　たとえばこんなテーマを選んだとしましょう。

　「子育ての悩み100、解決します！」

　さあ、あなたは今すぐ100個の悩みを書き出し、それに対する解決策を書くのです……なんてことはありません。
　そのままChat GPTに聞いてください。
　
　『私は〇〇（あなたのプロフィール）です。同じような子育て世帯の母親に向けた「子育ての悩み100、解決します！」という本を書こうと思っています。悩みのTOP100を教えてください』。
　かつてなら「Googleで検索してください」「出て来た悩みをメモしてください」といった作業が必要でしたが、今はAIが30秒で100の悩みを提示してくれます。


　私の友人で、もう何年も売れ続けているベストセラー本の作者がいますが、彼がその本の原稿を書き上げるために要した時間はわずか30分程度だったそうです。
　「『もうダメだ』と思った時に読む本」というタイトルなのですが、その内容は、聖書や仏典や歴史上の偉人たちの名言が１ページに１つずつ記載されているだけ。
　余白の方が多い本なのです。

　彼がやったことは、古過ぎて版権なんか存在しない名言をネットで集めてコピペしただけ。
　でもその本は、ターゲットが明確で（仕事に悩んでいる独身の男女）、ターゲットが抱える悩みの解決に直結したタイトルで、ターゲットが集まる場所（コンビニ）で売られているから、ずっと売れ続けているのです。
　それは彼が起業家として、いつも「コンビニ本」のことを考え続けていたからこそ出てきたアイデアです。

　注意点や作業のヒントなどについてあれこれ書けばキリがありませんが、とにかくあなたも起業家なのですから、自分の頭でしっかりと「応用」して「考えて」、そして調べてくださいね。それが起業家の「仕事」です。
　会社から言われたことなんて、廃業に至るための方法でしかないのですからね。


◆本があるとセールスは一気に楽になる！

　本があるとセールスは一気に楽になります。

●あなたはその分野の専門家とみなされます。本のおかげで「上から」の「売れるポジション」に立ってセールスすることができます。

●本には「そこにとどまるパワー」があります。言葉やメールの文面はすぐに忘れられてしまいますが、本なら本棚に置いてもらえるし、ターゲットが「必要性を感じた時」に、タイムリーにその本を開いてくれます。

●「保険の話を聞いていただけませんか？」と、「この本、プレゼントしますよ」の言葉では、受け入れられる確率が何百倍も違います。
　さらに、いきなり「お子さん、いらっしゃいます？」と聞いたら相手は警戒するでしょうが、「お子さん、いらっしゃいます？　いらっしゃるなら、この本、差し上げますよ！」なら、「え？　いただけるんですか？　ありがとうございます」になりますし、その場でターゲットとして特定できます。

●保険の話がしにくい状況（ほとんどがこの状況です）でも、無理なく、しかも「相手から感謝されて」、あなたのサービスメニューを伝えることができます。
　ただし、そのためには、色々な状況を想定し、そのシチュエイションに合った言葉をきちんと準備し、しっかりと練習しておくことが必要ですよ。

●本があれば「対面で渡す」「郵送する」「PDFをメール添付で送信する」「ホームページやブログで宣伝する」「FacebookやTwitterやYouTubeで宣伝する」など、複数のメディアで見込み客を獲得することができるようになります。保険の話がしにくかった人、電話をしにくい人にも直接アプローチができます。


◆あなたも著者になれる！

　ということで……あなたは本を書いている友人・知人がいますか？
　大抵の人は「いない」と言いますよね。
　ということは、あなたが「私、本を書いているんですよ」と言って、スマホでAmazonの販売ページを見せるだけで、「保険の話を聞いてください」の保険屋さんから、「え〜っ！」と驚かれる「先生」になれるのです。

　どっちが保険が売れると思う？……ということですよ。

　しかも今は……知っているかな、大手安価印刷会社のプリントパックでは、書籍・冊子の印刷物の受付を一時中止していたのです。
　理由は簡単。AIを使えば誰でも簡単に本が書けるようになったから。
　AIの使い方は別にして、今時はそういうものなのです。

　最後に、本を書くときのポイントをいくつか挙げておきます。

１、タイトル

　タイトルが分かりにくかったり、インパクトに欠けていると「欲しい」とは言ってもらえません。ターゲットが欲しくなるようなタイトルをつけましょう。

●ターゲットが明確……「〇〇なあなたのための」「〇〇で悩んでいる独身女性のための」

●数字：「小心者の私でもできた、年収1200万獲得法」（木戸一敏さんの１冊目の本のタイトル）

●期間：「たった30日で」「わずか30秒で」「1日たったの30分で」……ダイエット商材と一緒です。

２、表紙の文字とデザイン

　あなたが書いた本はAmazonからkindle出版できます。
　これが「出版社など不要」な理由です。
　今時は48時間程度でISBNコードのある「出版物」が誰にでも出版できるのです。

　Amazonの本のページのキャプチャー画像は、あなたのポジションをさらに引き上げてくれます。
　Amazonのページでも、ブログやFacebookで宣伝する際にも表紙のデザインは重要です。できればプロにデザインを頼んでください。
　その上で、小さな画像でもタイトルがはっきりわかるようなデザインにしましょう。
　もちろんあなたの名前も大きめに表示します。

３、各章のタイトル

　各章のタイトルも本のタイトル同様、分かりやすく、「知りたい！」と思われるようなものにしょう。
　読んだ人（見込み客）が疑問を投げかけている形式（「〇〇な時には、どうすればイイの？」といった形式）は、簡単ですが効果的です。

４、帯をつける

　売っている本には帯がついていますよね。
　帯風のデザインをつけて、そこに本のPRポイントを箇条書きにしましょう。

５、文字量、ページ数

　基本は「喋りは短く、文章は長く」です。
　ダラダラとした読みにくい文章ではいけませんが、簡潔すぎる短い文章よりも、語りかけるような長い文章の方が効果的です。
　余白には文字を詰め込まず、イラストなどを入れてページ数を稼ぎましょう。無料のイラストや写真素材もネットから入手できます。


　セミナーの冒頭で言っていますが、生保セールスにとっての禁句は「それは使えない」です。常に「どうやったら使える？」と考えなければいけません。
　ここでは「本を書こう！」というテーマで話を進めましたが、「本を書こう！」という言葉は他の言葉にも置き換えが可能です。
　「イラスト集を作ろう」「写真集を作ろう」「童話を書こう」「動画を撮ろう」「セミナーを動画にしよう」「セミナーの音声ファイルを作ろう」「音声ファイルを編集して本にしよう」……何でもアリなのです。それがあなたの「勝てるゲーム」なのだから。

　今、受講生の数名が著者になっていますが、「みんなが始めちゃったら効果が薄れる」なんて心配は無用ですよ。
　大事なことは真逆。「だから、さっさと著者になれ！」なのです。

　本のテーマと、ターゲットさえ明確ならば、今は簡単に著者になれる時代です。
　なぜなら文章を書くのが苦手な人でも、AIが一瞬で書いてくれるから。
　あなたがどこまで手を掛けるかはあなた次第。

　著者になると、ホント楽に保険が売れますからね！