成功の必須要素２つとは？

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆素直さと平明な心こそが成功の必須要素

　先日、一社専属の受講生とZOOMをしていて、こんな話になりました。

　彼は受講生だから、「顧客が嫌がる無用なFF」をほとんどやらなくなりました。
　そうしたら売れるようになったから、会社で「何を変えたの？」と聞かれたそうです。
　彼は素直だからね（笑）。「FFをやらなくなったから売れるようになった」と言ったら、先輩やマネージャーからギャン怒られしたんだって。
　「そんなんじゃ全然ダメだ！　とにかくたくさん聞いてから提案するんだ！」。

　「クソが、死ねや！」としか思えませんよ。
　そういうことを口にする人は、頭が悪いくせに何も学ぼうとしないから、心からそう思い込んでしまっているのでしょうが、「それって、何か根拠があるの？」と私が面と向かって聞いたら……答えられないに決まっています。
　せいぜい「そうに決まっている」とか、「聞かなかったら保障額がわからない」とか、「聞かなかったらお客様の要望がわからない」などという間抜けな答えしか出てこないはずです。

　イイかな、そんなことはセールスとは全〜然関係ないからね。

　「何度も会え」や「時間を掛けろ」も同様で、理論を知らないから真逆のことを平気で口に出す。
　当人は「それが当たり前」だと思い込んでいるから始末が悪いんだよな〜。
　そうした思い込みによる間違った指導は、間違いなく「バイキン」でしかないのです。

　セミナー受講生なら、「何度も会え」「時間を掛けろ」といった教えが、最低最悪の教えであると分かっているけど、しかし、セミナー受講生でも、そして私でも、単なる思い込みはたくさんあるはずなのです。
　そこにそれに気付かないことこそが、日々の行動の効率を下げているのです。

　私にだって、思い込みはたくさんあるはずですよ。
　ただね、私は、「私にも思い込みはたくさんあるはずだ」ということを認識しているし、「自分が知っていることなんて、ごくわずかしかない」ということを知っていることが大切なのです。

　「思い込み」は、ビジネスにとって実に危険です。
　例えば面談。

　私は、生保セールスになる前は、顧客と対面で、膝を突き合わせての「打ち合わせ」をしたことがありませんでした。
　私がお客さんと喋る場は「プレゼンテーション」でしたから、最低でも５人、多い時には30人ぐらいを相手に喋るのが、私の仕事でした。
　だから、生保セールスになって、顧客と１対１で喋るようになった時に感じたことは、「もったいないな～」「なんでお前１人なんだよ！」「オレを一人占めかよ、贅沢だろが！」でした。

　そういう思いがあったので、「お友達もご一緒にいかがですか？」「セミナー、やりますよ」といつも言っていたから、複数人数へのアプローチができたのです。
　息子が幼稚園に入って、毎日ウチに４人の子が遊びに来るようになった時も、１人のお母さんから、「五十田さん、保険のお仕事ですよね？　学資保険って、どうなさってます？」と聞かれた時に、「皆さんでご一緒にいかがですか？」と即座に言えたから、４世帯まとめて契約を取ることができました。

　これがもし、「面談は１対１」だと思い込んでいたら、「皆さんご一緒に……」のセリフはなかったでしょう。
　「早く他の人も聞いてくれないかな～」と思うばかりだったでしょう。
　挙句の果てには「保険の話を聞いていただけませんか？」の即死セリフを口にして、せっかくの契約を無にするどころか、息子の友達の母親たちから敬遠されてしまう存在になっていたかもしれません。

　例えば面談場所。
　家に行って、夫婦を相手に喋るのが面談だと「思い込んで」いるから、アポが夜になって、1日1件しか入らないんでしょ？
　土日も仕事のケースが増えちゃうんでしょ？
　私は大抵、お客さんの会社のミーティングルームで喋っていたから、平日の昼間に何件もアポを入れられたし、その会社内には見込み客候補がたくさんいるから移動なしで仕事ができました。
　でも、週２日半の仕事で、全社員の平均よりも多くの売り上げをあげていました。

　例えば「活動量」。
　私は「活動量」という言葉に最初から疑問（というよりも嫌悪感）を感じていたから、「活動量が大切」などという「思い込み」を持たずに済みました。
　でも、活動量などという実態なき言葉を受け入れてしまうと、その活動の中身が何だかわからず、やることが見えない状態に陥り、苦しんだ挙句に廃業に至るのです。

　その他にも、もっと細かい所でたくさんの「思い込み」がたくさんたくさんあるはずなのです。
　それを探り当て、特定し、見直すことは、売上アップに直接的につながるのですが……しかし何しろ「思い込み」だからね。なかなかそれに気付かないものなのです。



◆「思い込み」を減らすための唯一の方法は「読書」

　かつて、私のセミナーに、元日本生命のどうしようもなく頭の悪いおばさんが来たことがあります。
　全受講生の中で格段に最悪の存在でした。
　そんな人を引き寄せてしまったことについては大いに反省をいたしましたが……。

　このおばさん（正しく表現するとクソババア）は、偉そうに、傲慢な口調でこんなことを言ったのですよ。　
　「私は、本は読みません。本に書いてあることは意味がないと思っていますから」。

　これって、相撲取りが「私は、稽古はしません。稽古は意味がないと思っていますから」と言っているのと同じです。
　頭が悪すぎて、食って行くのは到底無理ですから、即時退場していただきました。
　所属していた代理店もすぐにクビになりましたけどね。

　「たくさんの人と会え」「時間を掛けろ」「活動量」という言葉が「単なる思い込み」であることは、セミナー受講生なら誰でもわかるでしょう。
　しかし、学ばない人、学ぼうとしない人にとっては、これほどにも間違った「最低最悪の教え」ですら「理論以前の真理」になってしまうのです。
　そして、ここまでひどい教えではなくても、あなたの中で「思い込んでしまっている小さなこと」は、たくさんたくさんあるはずなのです。

　私は、ソニー生命時代には、「ＤＭは費用対効果が低い広告手法」だと「思い込んで」いました。
　一方で、私にしかできない「お手紙作戦」は、費用対効果が極めて高い手法だと「思い込んで」いました。
　でも、神田昌典さんの本を読んで、その数年後にダン・ケネディの本を読み、ニュースレターを購読するようになったおかげで、「ＤＭは費用対効果が低い広告手法」だという認識は、明らかに間違った思い込みだということに気付くことができました。
　そして、私にしかできない「お手紙作戦」こそ、まさにＤＭなのだということに気付くことができました。
　そして、そうした思い込みを除去できたおかげで、対前年比237％の売上アップを実現することができました。

　先日の受講生との会話では、「三洞さんは、本当に年収も聞かないんですか？　それでどうやって設計するんですか？　年収を聞かなかったら、保障額を出せなくはないのですか？」というようなことも聞かれましたが……これも単なる「思い込み」です。
　しかもかなり低いレベルの「思い込み」。
　これには一瞬怒ったんだよね（笑）。
　「本当に聞かないんですか？……って、どういう意味だよ？　お前らには『年収も聞かない』と言いながら、実際は聞いてる嘘つきだって意味か？　ザケンナヨ〜……」（笑）。
　そう言われて我に返ったのだろうね。平謝りだったけど……「テメーらと一緒にするんじゃね〜よ」とマジで思います。

　そもそも、会社の家計シミュレーションソフトでの計算結果を「正しい」と思うこと自体、「単なる思い込み」だからね。
　あんなもん、最初にやった時から「ガキの遊びかよ……」としか思わなかったですよ。
　その後、徹底してやり込んで超緻密なものにして、私のサービスメニューにしましたが。

　今週、私の脇の畳の上には、1枚の紙がずっと置いてありました。
　ここには「複雑にやる！ → ○○なのに○○な人 → ＤＭ、メールのバリエーション」と書かれています。

　これは、ダン・ケネディのニュースレターを読んで書いたメモですが、「複雑にやる！」ということを勉強したので、「三洞、お前、単純にやりすぎてないかい？」という警報を鳴らすためのメモなのです。
　この警報機によって、「今までこれで大丈夫だったのだから、これからも大丈夫」という「思い込み」に対して警報が鳴ったので、先週は社員に新たに３つのオーダーを出しました。
　社員の作業は思いのほか大変だったようですが、それで利益が出て給料が増えるのですから、社員だって納得してやってくれるし（何より２人とも真面目で性格が良いからだけど）、利益も明らかに増えたのですよ。

　「電話が鳴ったら出る」「こちらから出向く」「保全は大切」、さらには前号で書いた「サンキューレターを出す」「証券ケースを届ける」といったことは、ほとんどの場合「思い込み」でやっていることだからね。
　こうした行動には、「なぜ？」の明確な理由付けはありません。
　そして、そうした行動こそが、「時間あたり売上」を低下させるのです。
　それを防ぐためには、思い込みを排除する警報機をたくさん設置するための「読書」こそが唯一の対策なのです。



◆「頭がイイ」と言われたいですか？

　私は、私が「この人は頭がイイな～」と思う人からは、「三洞さんは、本当に頭がイイですね～」と言っていただけます。

　私は、私の店の隣で飲食店をやっている弟のことを、本当に「頭がイイ」と思っていますが……「頭がイイ」の基準は、私の中では３つあります。
　１つは知能指数が高い人。
　ただし、これは元々授かったものであり、努力ではどうしようもない部分です。
　学歴はあまり関係ありません。
　弟は、私より文章が上手いし、筆字はさすがに私の方が上手だけど、ものすごく上手だし、私は絵は描けないけれども弟は絵も上手だし、料理は料理本を書くくらいの腕を持っています。

　私の大親友に小川君という人がいて、彼のことは本当に天才だと思っています。
　大学受験の選択科目が日本史なのに、山川の世界史の教科書を丸暗記していたのですから。
　しかも丸暗記した教科書を「表現豊かに爆笑表現で喋る」という超絶特技さえ持っています。
　でも、仕事の話になると「今、リストラの危機です」と言っています。
　その言い方で爆笑を取れるのは、天才ゆえの所業ですが。

　２つ目の「頭がイイ」は、自営業者としてものすごく仕事ができる人。
　まあ、典型がダン・ケネディですね。
　でも、こういう人たちの中には、友達になれる人とそうではない人がいます。友達にはなりたくないと思う人もたくさんいます。
　ただし、仕事で儲けているから天才……とは思っていませんよ。ワタミの社長みたいな人は、天才だとは少しも思いません。
　「頭がイイ人」ではなく「悪知恵が働く人」「良心が欠如しているから瞬間風速で金が入ってきている人」に過ぎないから。

　そんなものは詐欺と変わりません。本当に頭が良かったら、悪辣なことをせずに儲けるはずです。
　MDなんたらの会合に行くと、このタイプの人に高確率で遭遇できます（笑）。

　３つ目の「頭がイイ」は……これが、私が思う、真の「頭がイイ人」。
　それは「素直さと平明な思考を持っている人」。

　こういう人は、とっても穏やかな暮らしをし、幸せ多く過ごしています。
　私は常にそうなりたいと思って生きて来て、顧客がそうなるためのサービスを提供するのが仕事（使命）だと思っています。
　だから、12時間セミナーも16時間動画でも、その思いがいっぱいで喋っています。

　そんな私だからこそ、言いたいのです。
　つまらない「思い込み」こそが、幸せを減らす原因だということを。

　それをなくすためには「読書し、ノートを取る」……これしかありません。学生時代と同じ。
　つまりは、読書こそが人生の幸せの量を増やすための最も簡単な手段なのですよ。
　セミナーのようなものは「年一回の家族旅行」とみたいなもので、スペシャルなイベントなのだからね。

　だから、「素直さと平明な思考を持っている人」であることが、仕事で成功し、かつ、幸せな暮らしをするために必要なことなのですが……「思い込み」は、それを阻害する最悪の要素です。
　つまり、幸せの量を増やしたければ、「思い込み」を排除しなければなりません。
　だからこそ、「思い込み」を排除するための日々の努力こそが大切なのです。

　もちろん私にもたくさんの「思い込み」はあることでしょう。
　でも、それを排除することが「幸せの量」を増やすための最短距離だとわかっているから、毎月数万円分の本やニュースレターを読み、ノートを取っているのです。

　あなたも、あなたの「思い込み」を排除するべく、本を読み、このクラブを活用し、日々、自分を振り返ってみて下さい。
　その時に必須なのは「素直で平明な心」です。

　「たくさん聞く」「何度も会う」「時間を掛ける」のレベルが思い込みになっていたら、絶対に正解には到達できません。
　さすがにセミナー受講者はそれはわかっているでしょうが、その下位フォルダにも、あなたが気付いていない、たくさんの、もっと細かい思い込みがあるはずなのです。
　それを抽出し、排除するために、自分の仕事、自分の作業をすべて書き出しましょう。
　書き出して１つずつ検証しましょう。

　こうした「成果に直結する作業」によって、やるべきこと、やってはいけないことが明確になります。
　私たち保険営業の唯一のビジネス指標は「時間あたり売り上げ」しかないのですから、「やってはいけないことの明確化」は売り上げアップに直結します。
　その抽出のために必要なのは、「素直さと平明な心」であり、それを獲得するための最も簡単な方法は「読書」して「ノートを取る」なのです。

　それをきちんと行うと、例えば「○○の保全はしない」「○○の依頼は無視する」「○○より遠い所には行かない」「〇曜日は仕事はしない」「〇時以降は○○の仕事はしない」といったような「決まりごと」が生まれます。
　それが「時間あたり売り上げ」と「幸せの量の増加」に直結するのです。

　こうした、売上アップに直結する「自己規範」をたくさん持って下さい。
　それを発見するために必要なのは、「素直な心と、平明な思考」です。

　野蛮で粗雑な既成概念と関わり合っていてはいけませんよ。
　そうした意識は「写真を撮られると魂を抜かれる」のと同じレベルです。

　でも、保険営業の世界は、100年間変わらないどころか、私がこの世界に入った1995年よりも、明らかに「退化」しているのですよ。
　そんな思考や教育を「少しでも受け入れたら」、間違いなく廃業組の仲間入りですからね。
　そうなったらおしまいですよ。

　素直で平明な心をもって、自分のビジネスを検証して下さい。
　そのためにこそ、このEVERGREENクラブはあるのですから。