頭を柔らかくして、自由な発想を！

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆頭を柔らかくして、自由な発想を！

　もう20年以上も前のことになりますが、ネットビジネスのセミナーを受講したことがあります。
　楽天市場が大々的に出店ショップを募集していた頃で、ネットショップが急速に市場に広まり始めた時期のことです。

　講師は２人いて、１人は沖縄のパン屋さんでした。　
　本来、ネットショップ出店の意味は遠隔地の人にも商品やサービスを売ることにありますが、商品がパンだと、ネットショップはあまり意味がないように思えます。
　だって、パンよりも沖縄からの送料の方が高いのだからね。しかも「まとめ買い」もできないし。

　でも、そのパン屋さんは、ネットショップから楽天市場の月々の出店料（５万円）より多くの利益を得ていたのです。
　「具体的にどうやって」は忘れてしまいましたが（笑）、たしかメルマガによる徹底したリピート獲得だったと思います。
　この方法も、今ではそれだけでは無理のような気がしますが、当時はしっかりと通用したからこそ、利益を出すことができたのでしょう。
　経営者が「無理！」だと思わないで、「どうすれば？」と考えたから、手法を思いつき、結果を出せたのです。



◆WEBで大儲けした剣道具屋さん

　もう１人は剣道具屋さんで、この人のことは神田昌典さんもマーケティングレターで取り上げていたと記憶しています。
　神田さん流に言うと「衰退期のビジネスで、競合が弱い市場は、とってもオイシイ」……その典型です。
　剣道具屋さんは、明らかに発展途上のマーケットじゃありません。
　でも、競合相手が「昔のままのビジネスを続けている状況」だったから、この剣道具屋さんは「ものすごく儲ける」ことができました。

　具体的には、新商品を作って、それをネットショップで売っただけです。
　それまでは剣道具は……あの生地は何ていうのかな、「刺子」かな？
　厚くて荒い生地のズタ袋のような「剣道具入れ」に入れて持ち歩いていました。
　でも、その頃から、ネット検索をしたり、ネットショップで物を買ったりする高校生・大学生が急増したのです。
　だからこの剣道具屋さんは、そうした若い人向けの「スポーツバッグ風」の剣道具入れを作って、それをネットショップで販売しました。
　これがバカ売れしたのよ！
　若い人なら、誰かが斬新なものを持っていたら、自分も欲しくなるからね。

　そしてさらにその波及効果がありました。
　まさにこれがネットショップの利点なのですが、距離的な問題を解決したのです。
　あなたの住まいの近くに、剣道具屋さん、ある？
　あったとしても、剣道をやっていない人なら気付かないでしょうし、お店の数がそうたくさんあるとは思えません。
　地方在住の人なら、最寄りの剣道具屋さんまで電車で片道２時間掛かっても、何の不思議もないですよ。
　そういう状況で、剣道具をネットで買えると知ったら……ネットショップを開店している剣道具屋さんが１軒しかなかったら、売れて当然です。

　このお店もまた、経営者が既成概念にとらわれずに考え、実行したから、たくさんのお金を稼ぐことができたのです。
　「剣道具屋の営業は、学校と警察への御用聞きと、大会会場での直販・修理受付」だけだと思っていたら、「やっていくのが精一杯」の普通の剣道具屋さんのままだったでしょう。

　このケースは、まさにウチの息子のトシくんの仕事と一緒なのです。
　トシくんはネットショップでカードゲームのカードを売っていますが、「どんな人が買うの？」と聞いたら、
　　
　「地方の人。ボクだったら近くにオーガ（カードショップ）があるし、そこに売っていないカードでも秋葉原に行けば買えるけど、近くにお店のない人は、買いに行く電車賃だけでも結構高くなっちゃう。カードなら送料も切手代で済むから、そういう人が買ってくれる」と答えました。

　私の悪いところ（他人の言うことを聞かない、「みんなと一緒」がイヤ、命令されるのが大嫌い）をしっかりと真似てしまったせいで、見事に高校を退学になりましたが、今では経営者で、バイトまでいるそうなので、すっかり安心しています。ノウハウと経験さえあれば、ネットで何でも売れますからね。
　父ちゃんとしては、息子が「中途半端な大学を出て、中途半端な会社のサラリーマンになる」が２番目にイヤだったけど（１番イヤだったのは、学校の先生・消防士・警察官以外の公務員になること。「もしもそうなったら勘当する」とはっきり言っていました）、今は好き勝手に自営業をやっているので、とっても嬉しいです。



◆思考のシフトチェンジ

　話を戻しましょうね。
　保険営業の世界は、まさに剣道具屋さんの状況と似ています。
　発展期ではあり得ないし、しかも競合相手のほとんどが「昔のままのビジネスを続けている」……だから、とってもオイシイ市場なのです。　
　あなたの思考が柔軟であれば、前述の剣道具屋さんのように、たくさん儲ける方法を発見できる可能性が多大なのです。

　ダン・ケネディの本に「物置屋さん」で莫大に儲けた人が出てきます。
　この会社の物置、品質が良いけれども、その分、結構値段が高かったのよ。
　これを「一生懸命、高い理由を説明して理解してもらえ」と言うのが、「会社が教える、売れない教え」でした。
　だからダン・ケネディは、「商品は少々高価な物置である」という従来の概念ではなく、「安価な増築」にシフトさせたのよ。
　それによって莫大に儲かったのです。

　カメラマンの話も、私、大好きです。
　アメリカで一番高いギャラを取る肖像写真家の話です。
　年間の撮影人数が11人限定で、１人最低で1000万円ぐらいの撮影料だそうです。

　その人がすごいのは、元々、カメラは趣味だったということ。
　カメラマンではないし、写真の専門学校を出ているわけではないし、何かの賞を獲ったとかいう実績もない。

　そういう人が、なぜそんな高額のギャラを取れるカメラマンになれたのか（しかもごく短期間で！）と言うと、思考のスタート地点が「カメラマンになろう」ではなかったから。
　「大金を稼げるようになろう。その手段は？……自分の強みであり、趣味であるカメラしかないな」という思考経路だったからです。

　「カメラマンになろう」という「普通の思考」だと、「保険営業になろう」と変わりません。
　誰だってなれちゃうし（カメラマンなら一般課程資格すら不要）、ごくごく普通の、さして儲からないカメラマンになってしまいます。

　そうではなく、「大金を稼ぐ」が思考のスタートで、そのための手段（カメラマン）は後から出てきたもの。
　だから最初から「１人1000万、年間11人限定」になるための戦略と戦術を組み立て、それを実行したのです。

　この人の戦略にも、当然のことながら最初に「オファー」がありました。
　地元の議員さんに「無料でポートレートを撮影しますよ」というDMを送ることから始まったのです。
　無料なら「撮ってもらおうかな〜」と手をあげる人は出てくるだろうからね。

　その後は「紹介」。
　例えば市会議員さんなら、県会議員さんや国会議員さんの友人知人がたくさんいるし、そういう人は芸能人やスポーツ選手や作家さんなどの著名人とも付き合いがある。
　で、紹介でどんどん有名人の写真を撮って、１年後には「私は、こういうレベルの人たちの写真を、こんなにたくさん撮っているカメラマンなんですよ！」という素晴らしい営業ツールができたのです。
　まさにこれはスペシャルな「お客様の声」ですよ。
　それを使って「あなたのような方なら、私に撮られるべきでしょ？　撮られたいと思うでしょ？　料金は1000万円です」という言い方をしたのです。



◆保険営業は頭脳労働だぜ？

　すごいよね〜。
　でもこれはそのまま保険営業にも使るでしょ？
　え？　それが見えないの？

　それはあなたの思考が、会社の「売れない教え」に汚染されているから。
　無料のオファー＆紹介＆お客様の声だよ？
　営業マンにとってはごくごく日常的な手法でしょ？
　しかも「ターゲットチェンジ」（高所得者層へのシフト）をするためには、とっても使える方法です。


　あなたが、ゆとりある収入を手に入れたいと思うのなら、このような思考をしなければなりません。
　保険営業の世界では、「普通の収入」では廃業に至るのですから、食って行くためにはそれが絶対に必要なのです。

　それを阻害するのは「悪しき既成概念」です。
　「保険営業とはこういうもの」……それで93％の保険営業が廃業して行くのだからね。
　ここでもドラッカー先生の名言を引用しましょうね。

　「知識労働の生産性の向上を図る場合にまず問うべきは、『何が目的か。何を実現しようとしているか。なぜそれを行うか』である。
　手っ取り早く、しかも、おそらく最も効果的に知識労働の生産性を向上させる方法は、仕事を定義しなおすことである。
　特に、行う必要のない仕事をやめることである」

　保険営業は「知的労働」です。
　肉体労働ではないし、時給仕事でもありません。
　そして、売上アップのためには「生産性の向上」しかありません。
　それを実現するための、手っ取り早くて最も効果的な方法は「仕事を定義しなおすこと」だとドラッカー先生は言っています。
　「高価な物置」ではなく「安価な増築」、「カメラマン」ではなく、「最も高いギャラを取れる肖像写真家」のように。
　つまり、単なる「保険営業」「保険を売る」「保障を売る」であってはいけないのです。

　そして「特に、行う必要のない仕事をやめることである」……私にとっては、電話も、FFも、クロージングも、訪問も、出社も「行う必要のない仕事」です。
　あなたも自分が日々行なっている仕事の一つ一つを見直してみてください。
　その作業は、もしかすると「保険営業なのだから、やって当然」だと会社から教えられたからやっているのではありませんか？
　前職の時代からの「仕事なのだから当然」だという「単なる思い込み」でやっているのではありませんか？
　そうしたものを発見し、勇気を持ってやめてみることこそが「生産性の向上」に直結するのです。

　知的労働者の最大の武器は「思考」です。
　その思考が硬直化してしまってはいけません。
　常に思考を柔軟にして、自由な発想をすることが利益の増大に直結します。

　柔軟な思考を保つために必要なのは、日々の学習と知的刺激です。
　良書をたくさん読んでください。
　そしてこの本や私のオンラインサロンで、知的刺激を受けていただければ……と思っています。