「単なる〇〇」はすべてやめよう！

カテゴリー「EVERGREEM BOOK」の記事は、私のライフワークであり、2017年から月刊で書き続けている「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の記事を、書籍化するためにまとめたものです。書籍化までの過程をご覧いただきたいと思います。

◆「単なる〇〇」はすべてやめよう！

　セミナーでも言っているように、私たち保険営業の最初のビジネス指標は「時間あたり売り上げ」です。
　その数値を向上させるためには、あなたの「単なる〇〇」の作業を見つけ、それを「単なる」ではなくして、複数の有効な目的や効果を期待できるものに変えて行くことが必要です。
　それはそのまま「売上アップ」に直結します！

　ところが！
　廃業に至る93％の保険営業は、会社から言われる「単なる〇〇」の作業をやっちゃっているんだよね〜。

　あなた、そんな「会社都合の教え」の犠牲者になってイイの？
　それって、最悪でしょ？
　振り込め詐欺や闇バイトの被害者と一緒だよ？

　ここで、常に出て来るアール・ナイチンゲールの金言。

　「もし、何かをしようとして、それを完遂する⽅法どころかスタートする⽅法すら思いつかず、情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、 それをやっている⼈々の中に⾃分を置き、 彼らがやっていることはすべてやらないこと。 特に全員が同意してやっていることはやらないこと」。

　ということで、私が保険屋さんになったばかりの頃でも気付くことができた、ベッタベタなことをいくつかピックアップして、それについて書いてみようと思います。



◆「サンキューレター」「証券ケースのお届け」「バースデーカード」……何だよそれ？

　私、「お手紙」だけで結構な件数・保険料の契約を取りましたが、ソニーに入ってから３年くらいは、サンキューレターすら出しませんでした。
　なぜかと言うと、ビジネスの手紙を書くと「なぜこんなものを書かなきゃならないのだ！」という思いがつのってしまうから。

　私の場合、せっかくだから筆で書こうと思うからいけないんだけどね。
　だって、筆を手にすると、「もっと他に書くべきものがあるだろ！　稽古しろよ、作品創れよ！」と、必然的に思ってしまうのです。

　そんな私だからこそ、「単なるサンキューレター」「証券ケースのお届け」「バースデーカード」のようなことを義務のようにやっている人を見ると、「アホだろ？」としか思えませんでした。
　「そんな陳腐な作業に、顧客は感動するの？」と思いますよ。
　元広告屋だからっていうのもあるだろうね。「それってウケるの？」と普通に思っちゃうから。
　絶対にウケないどころか、かなり陳腐で恥ずかしい行為だからね。

　だって、浅薄でアザトいでしょ？
　「クサい！」と思わないのかな？
　思わないとしたら……感覚がかなりダサいですよ？

　私の場合、とにかく家から出たくないから、「証券ケースのお届け」なんて、絶〜対にやりたくはありません。
　そしてそれは、明らかに「時間あたり売り上げ」を下げる行為です。
　だから、私にとっては、やらないのは当然のことなのです。

　「単なる〇〇」の行為は、すべて排除し、複数の効果と目的を達成するものに「改善」することが、「時間あたり売上」を上げる最も簡単で効果的な方法です。
　「サンキューレター」「証券ケースのお届け」「バースデーカード」を題材に、具体的にどうすればよいかを例示してみます。



◆なぜそれをやっているの？

　「紹介が出ない」という嘆きは、私もセールス開始当時は常に持っていました。
　でも、会社に「どうすれば？」と聞くと「お願いするんですよ」だけ。
　バカ言ってんじゃネ〜よ……ですよね。お願いして紹介がもらえるなら、廃業する人なんていないし、稼ぐのは簡単です。
　本当に腐った指導だし、そんな指導でお金をもらうなんて、許せませんよ。
　そんなこと、どんなアホだって言えますから。

　紹介にも「理論に沿って、手順に沿って」が必要であり、紹介入手のためには、初回面談の時からの「計算された戦術」が必要になります。
　その意味では、契約が決まった直後の最初のアプローチである「サンキューレター」「証券ケース届け」は、契約後の最大のテーマである「紹介入手」にとっては、ものすごく重要なステージになります。
　それなのに「単なる……」では、もったいないに決まっていますよ！
　要するに「単なる〇〇」は、「すべてダメ」だと思えばイイのです。
　それが「時間あたり売上」の向上につながるのです。

　「サンキューレター」の目的は、「サンキュー」と言うことではありません。
　でも、ほとんどすべてのサンキューレターが、単なる「サンキュー」ですよね。
　しかも、差別化もできないし、優位性もないし、宣伝効果もない……。
　「証券ケースのお届け」なんてものは、単に届けるだけなら行く必要はありません。時間の無駄です。
　そもそも、ケースなんて不要だし、証券自体、なくても給付金や保険金は出ますからね。
　単なる紙だし、その紙に効力があるわけではありません。

　あなたがもし「サンキューレターを出している」のなら（もちろん出すこと自体は悪いことではないですよ）、次の質問に答えてみてください。

　「あなたはなぜ、それをやっているのですか？」

　以下のような答えなら、それは根本的に「考え方」「姿勢」が間違っているのです！

●会社や指導者や先輩や同僚が、「サンキューレターは出すものだ」「サンキューレターを出した方がイイ」と言ったから。

●たまたま読んだ本や、たまたま聴いたセミナーで「サンキューレターは出すべき」と教わったから。

●前職でもそう言われていたから。前職の経験で、何となくそうした方がイイと思っていたから。

　サンキューレターを出すに至った経緯って……大体こんなもんでしょ？
　これでは稚拙かつ陳腐すぎるのですよ。ビジネスレベルとは到底呼べません。背が高くなるように、好きではない牛乳を飲んでいる、背が小さい中学１年生男子の方が、はるかに理論に沿っています（オレのことです）。

　「サンキュー」を伝えるだけの「単なるサンキューレター」なんて、アザトいと言うか、クサいだけだと思わないのかな？

　だから、アール・ナイチンゲールは言うのですよ。

　「もし、何かをしようとして、それを完遂する⽅法どころかスタートする⽅法すら思いつかず、情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、 それをやっている⼈々の中に⾃分を置き、 彼らがやっていることはすべてやらないこと。 特に全員が同意してやっていることはやらないこと」。

　みんな（＝93％の廃業組）がやっていること（＝会社が「やれ」と言うこと）をやったら、必然的に廃業に至るのよ。
　この明白な筋道を、はっきりとわかってくださいね。