楽しく長く売り続けるための10のルール

◆楽しく長く売り続けるための10のルール

　この「ハッピーレッスン」は、あなたが「楽しく長く売り続ける」ために有効な考え方やアイデアや事例を紹介するコーナーです。

　今回は「楽しく長く売り続けるための基本となる10のルール」を提示します。
　このルールは、ごくごく基本的なことではありますが、あなたの大いなる指針となるでしょう。

【ルール１】
正しいマーケティング理論を学ぶ

　私が広告代理店のマーケティングプランナーだった頃は、どんな大きな書店でも、マーケティングに関する本など一冊も置いてありませんでした。
　そもそもビジネス書さえほとんどなかったのです。
　「徳川家康に学ぶ部下管理術」みたいな屁の役にも立たない本がわずかにあるばかりでした（笑）。
　もちろんAmazonなんて世の中に存在していませんし、ネットで物を買うことさえ想像もできなかった時代です。

　当時、正しいマーケティングを勉強しようとすれば、数冊セットで数万円のアメリカの書籍の翻訳物を注文するしかありませんでした。
　そういう本は、注文しても届くまでに何ヶ月も掛かったのですよ。
　その他には、たまに日本の広告関連誌でマーケティングの事例を目にすることができるぐらい。そういう記事を見つけると、むさぼるように読みましたけどね。
　セミナーだって、モチベーションアップのセミナーしかなかったし。
　……いまだにそういう低レベルのセミナーをやっている会社もありますが。

　今は恵まれていますよ。
　読み切れないほどの数の「正しい本」が売られているし、Amazonで注文すれば翌日には届きます。
　受講生には「必読図書・推薦図書」のPDFもお渡しているし、私のマーケティングレターでも、「この一冊が効く！」のコーナーを設けています。

　マーケティング理論とは、考えるためのソフトです。ソフトがインストールされていなければ、考えることはできません。そして、私たちの仕事は、「考え、それを実行すること」です。
　マーケティングは、全世界のあらゆる商品を売るために不可欠なものです。それを知らなければ、そもそもビジネスはスタートできませんからね。


【ルール２】
起業家意識を持つ

　生保セールスになったということは「起業した」ということです。
　「転職」ではないし、決して「転社」だなどと思ってはいけません。
　会社は、あなたが都合が良いから利用している「テナント」「仕入先」でしかありません。

　もちろん所長やマネージャーは、あなたの上司ではあり得ません。
　会社で一番地位が高いのはあなた方セールスです（マーケティング理論上もそうなりますし、そうでない会社ほど売り上げも利益率も下がります）。
　マネージャーはあなたの小間使い。支社長は所長の小間使い。本社は支社の小間使いなのです。

　起業家意識の欠如は、たくさんの弊害をもたらします。
　「やり方は会社が教えてくれるもの」などというサラリーマン意識こそが、93％が廃業につながる「あなたを売れなくする教え」を受け入れてしまう原因です。
　あなたが行っているのは「あなたのビジネス」です。あなたは起業家であり、社長であり、ビジネスオーナーなのです。

　ビジネスオーナーの仕事は、自分のビジネスのマーケティングです。
　それができないなら、あるいはそうした仕事ではないと思っているなら、すぐに時給仕事に戻るべきでしょう。
　今の会社に行って、会社の言うことを聞いていればお金が儲かるなら別ですが。


【ルール３】
明確でユニークなサービスメニューを開発する

　あなたが売っているものは「保険」や「保障」ではありません。
　もちろん保険商品を売っていることは間違いありませんが、それが「主たる商品」「顧客が買っているもの」であるならば、誰から買っても同じです。あなたから買う必要はありません。
　でも実際には、同じ会社の同じ商品を売っているにも関わらず、売れる人と売れない人の差は100倍以上にもなります。
　これこそまさに「売っているものは保険商品や保障ではない」ということの証明です。

　あなたが売っているものは「保険という商品を使って、あなたが顧客に与えることができるサービス」です。
　そしてそのサービスを提供する「あなた自身」です。

　つまり、あなたがどんな問題を、どのように、顧客が望む方法で解決できるのか……その差が100倍以上もの収入の差になって顕れるのです。
　売っているものは、あなたの外見、声、人柄を含めたあなたのすべてですが、主たる商品は、「あなたが提供できるサービスメニュー」です。
　多くの人にとって明確で、しかもユニークなサービスメニューをたくさん開発する事が、あなたに多大な報酬をもたらすのです。


【ルール４】
明確でニッチなターゲットを設定する

　「真の顧客第一」とは、常に顧客について考えることです。
　正しい商品を売っているとか、役に立つ商品を売っているなどということは、最低限の基準でしかありません。一般過程試験と同じで、それがなければ存在を許されないのです。

　常に顧客について考えるには、「その顧客とは誰なのか？」が明確でなければ、考えようがありません。
　しかし、会社はそうは言いません。
　「誰でもいいから会え」「誰でもいいから話をしろ」「誰でもいいから契約を取れ」……これはまさに顧客無視・顧客蔑視であり、そんな教えに従ってしまう人間は「退場！」するしかないのです。

　あなたが提供するサービスを欲するターゲットとはどんな人なのかを徹底的に考え、特定する・・あるいは、ある特定の悩みを持った人たちについて深く考え、その人たちが欲するサービスを徹底的に考える……これが正しいビジネスであり、真の顧客第一なのです。

　そしてそのターゲットは、明確でニッチであることが必要です。
　「誰でも」ではダメなのです。それでは見込み客は見つかりません。
　理由は明白。「○○な人、居ませんか～」って叫ぶから、「あ、私、まさにそうなんです」と手を上げてくれる人が出て来る……それが「見込み客」です。知っている人、会ったことがある人、名刺を持っている人は、道ですれ違った人とさほど変わりません。
　「誰でも」のビジネスは、街のキャッチセールス以下のレベルなのです。


【ルール５】
強みを生かす

　相撲の横綱があなたに「勝負」を挑んで来ました。
　あなたは相撲で戦いますか？
　そんなことをしても勝ち目はありません。下手をすれば殺されてしまいます。

　会社の教えは中世の奴隷船のようなものです。
　適性も何もなく、セールスを１人の人工としてしか扱いません。
　そして船底で、掛け声に合わせて一斉に船を漕がせます。
　「もっと漕げ」「たくさん漕げ」としか言いません。
　そして、疲れて死んだら海に捨てるだけです。
　員数が減ったら、またどこかの島に上陸して、奴隷を捕まえればイイのです。

　あなたは、あなたに合った、あなたが勝てるゲームを選ばなければなりません。勝ち目の薄いゲーム、不得手なゲームはやってはいけないのです。
　「強みを生かす」は、孫子の兵法以来の「勝つための鉄則」であり、現代のマーケティングにおいても「必須の要素」です。
　その「強み」は、あなたの中にあるものです。
　セミナーのアンケートに、受講生が「強みが見付かるか、少々心配です」としばしば書きますが、これはまだ「悪しき既成概念」の呪縛から逃れられていないからこその思考です。わかりやすく言うと「頭が固い」のです。「強み」という言葉の表面的な意味にとらわれ、その本質を理解できていない状態です。

　強みは、絶対的なものではなく、しかも、他人と比較した相対的なものでもありません。あくまで「自分の中で、何が強みなのか」なのです。強みは、どこかから借りて来ることも、慌てて手に入れることもできないものなのです。

　冷静に、時間を掛けて自己分析を行い、どんな資質や能力を生かせば成功しやすいのか、さらに、どんな環境と条件の下で仕事をすれば、その資質や能力が発揮されやすいのか……それを考えることは、まさに自分のビジネスの根幹を構築し、成功に導くための、何よりも重要な作業です。



【ルール６】
悪しき既成概念を、心と頭の中から完全に除去・消毒する

　セミナーを受講したにも関わらず、「あなたを売れなくし、不幸にする、正しい理論とは真逆の、間違った教え」を除去・消毒しきれていない人がたくさんいます。
　除去・消毒を阻害しているものは何ですか？

　マネージャー？
　あなたの心の弱さ？
　つまらない自己防衛本能？
　勇気のなさ？
　起業家意識の欠如？
　勉強不足？

　それについて、真剣に考えましょう。真剣に考えて原因を特定し、「必死になって」それを取り除きましょう。
　悪しき既成概念を引きずったままのレベルでは、多くの収入も、大いなる幸せも、決して手に入らないですからね。

　同時に、周囲のセールスを見渡して、「みんなが普通にやっていること」をやらないようにしましょう。
　なぜなら「みんながやっていること」こそ、「悪しき既成概念」が形になったものだから。

　世界的に有名な自己啓発書作家のアール・ナイチンゲールが、こう言っています。

　「もし、何かをしようとして、それを完遂する方法どころかスタートする方法すら思いつかず、 情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、それをやっている人々の中に自分を置き、彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと」。

　周囲のみんながやっていることを「やってはいけない」のは明らかです。なぜなら、会社の売り上げの80％は、上位20％のセールスが生み出しています。ということは、残りの80％組に入ってしまえば、会社の売上の20％を分け合うことになるからです。
　それでは必然的に食べて行けないから、３年以内に93％が廃業してしまうのです。

　「保全は大切」ですら、悪しき既成概念でしかありません。なぜなら「みんなが同意してやっていること」だから。
　保全は大切なのものではない……と、最初に否定することから始めましょう。
　保全が大切なのではなく、保全と呼ばれる活動の内、あなたのビジネスに利益をもたらすのは何かを考えましょう。
　それを効率的に行い、売上アップにつなげましょう。

　私たちが行っているのはビジネスです。
　単なる掛け声や精神論にしか聞こえないものは、すべて「悪しき既成概念」なのです。
　あなたは一刻も早く、そんなものとはきっぱりと縁を切らなければなりません。


【ルール７】
売れるポジションに立つ

　「顧客第一」という言葉の弊害は、「顧客は神様」「何でも言うことを聞くのが商い」だと勘違いしてしまうところにあります。
　しかも、日本人はそう思い込むのが世界一上手です。

　私たちのビジネスのキャッシュポイント（＝売り上げが発生する瞬間）は、「顧客との知識の差を、顧客が望む方法で納得させた瞬間」です。
　つまり、「対等」ではなく「教える立場」にならなければ、売上は発生しません。

　どんな顧客も、「一緒に考えたい」などとは、断じて思ってはいません。
　だから「下から」の物言いでは絶対に売れません。
　「卑屈におべっかを使い、何でも言うことを聞くセールスから保険に入りたい」と思っている、心の卑しい人だけを相手にしたいのなら別ですが。

　類は友を呼びます。自分に合った「相手」が目の前に現れます。「下から」の立場でビジネスを行えば、顧客という立場を利用して、上から物を言うことに愉悦を感じる、心の卑しい顧客が寄って来てしまいます。

　あなたのポジションは、理想は「教祖」、スタンダードが「ドクター」、最低でも「教師」であるべきなのです。
　そうした「上から」のポジションを築くためには何が必要なのか、そして、さらに上のポジションに立つにはどうすればよいのか……それを常に考え、実行し続けることが、ビジネスの成長をもたらします。


【ルール８】
プロとしてのトークを身につける

　私たちのビジネスを単純化して表現すれば、サービスメニューを決めて、ターゲットに向けてそれを宣伝し、「その話、聞きたいです！」と手を挙げた人（これが正しい意味での「見込み客」）に対して「何着て、何喋る？」しかありません。

　顧客の目の前には「あなた」しかいません。
　生命保険には形がありませんから、商品を見せたり、手に取らせたり、試しに使ってもらう（試しに死んでもらう？……想像すると怖いですよね）ことはできません。
　顧客の目の前にいる「あなたの見た目」と「あなたの口から発せられる言葉」しか、商品は存在しないのです。
　つまり、あなたのセールストークは、あなたの商品そのものです。

　プロのセールストークは、プロゴルファーのスウィングと同じように、脇で見ている素人が「ウワ～ッ！」と感嘆するようなものでなければなりません。変わらぬ美しいフォーム、信じがたいヘッドスピード、そして惚れ惚れするような弾道……。

　言葉を精査し、日々練習し、場面に応じて（「相手の言葉に応じて」では断じてない！）瞬時に発し、すぐに契約を獲得する……もし誰かが脇で見ていたら、その人が「ウワ～ッ！」と感嘆する……そのレベルのトークを身につけることは、プロとして食って行くための最低限のスキルです。

　そのためには、日々の練習しかありません。
　大谷くんが毎日何百回も素振りをするように、常にロープレを繰り返すからこそ、プロレベルのトークが身に付きます。
　私は今でも、気が付けば頭の中で喋っていますよ。


【ルール９】
「真の目的」を明確にする

　生保セールスはあくまで「手段」です。目的でもないし、使命でもありません。
　何のための手段かと言えば「ありたい姿」を手に入れるための手段です。
　それを手に入れつつあると感じる時が「成功」の瞬間です。

　だから、あなたにとっての「ありたい姿」を明確にしないと「成功」は手に入りません。単なる「売り上げ目標」ではダメなのです。

　理想の平日、理想の休日、１年後の目標、５年後の中期目標、さらにもっと先の「ありたい姿」をしっかりと明文化しましょう。
　定期的にその文章を見直し、年々進化させて行きましょう。


【ルール10】
「すぐに」「たくさんのことを」「一度に」やる！

　「活動量」などというものは計測できませんから、ビジネスの指標にはなりません。
　私たち生保セールスにとっての唯一の指標は「時間あたり売上」です。
　その数値を上昇させるには「売り上げを増やす」か、「時間を減らす」しかありません。
　そして誰でもわかるように、売り上げを増やすよりも、時間を減らす方が簡単です。

　時間を減らすための方法はたくさんあります。

●むやみに外出しない
●遠くに行かない
●出向かず、来てもらう
●行って喋るのではなく、メールや手紙で伝える
●「ついで仕事」を増やす
●帰り道で人と会う
●同時に複数の人と会う
●スクール形式、セミナー形式の販売を行う
●DMを使う
●とにかく商談の時間を短縮する（アプローチは５分、プレゼンテーションは20分が限界時間）

　このようにいろいろな方法がありますが、最も効果的な行動は「すぐにやる」です。

　幸いなことに、私たちのビジネスには「リスク」がほとんどありません。
　仕入れの費用も、店舗の改装も、在庫を抱えてしまうことも、商品開発もないのですから。
　だから、新しいプロモーションを行う際にも、ためらう必要はありません。「慎重な思考よりも速度が勝る」……これも孫氏の兵法以来の「勝つため」の鉄則です。思いついたことを、すぐにどんどん試してみるべきなのです。

　すぐにどんどんやれば「数」を増やすことができます。
　「活動量」は計測できませんが、「プロモーションの数」は明確に計測できます。
　効率良く見込み客を見つけ、売り上げを上げるためのプロモーション……ほとんどの人が、その数が少なすぎるのです。
　月に１つ、何か新しいことを始めても、年間でわずか12しかできません。その中で効果が認められるのは……１つか２つあればラッキーですよ。
　だから、たくさんのことをやらなければならないのです。
　それも、同時に。

　ビジネスにおける最悪の数字は「１」です。
　どんな商品やサービスでも、売るために「たった１つのこと」しかしないなどということはありません。
　プロモーションの数が１つしかない場合、それがダメならば破綻です。10とか20とかいった数のプロモーションを同時並行で行うから、その中で「効くもの」がわかり、経験年数が増えるほど「売れる方法」「売れるマーケット」の数が増え、「時間あたり売上」を増やすことが可能になります。

　セミナーを受講した人でさえ（受講生だからこそ、その後の進捗をチェックできるのですが）、ほとんどの人の作業のスピードが遅すぎます。私にとっては「驚くほどに」遅いのです。「何もしていないの？」「スローモーション？」「毎日毎日、一体何をやっているの？」と、いつも思います。
　「時間あたり売り上げ」が、生保セールスにとっての唯一の指標なのですから、「遅い」は、イコール「利益が上がらない」になります。つまりは致命傷なのです。

　とにかく、すぐにやりましょう。やり始めたら、高速で作業を進め、早く終わらせましょう。内容よりも速度です。効果はやってみないと測定できません。結果が出るから修正もできるのです。

　そして、少なくとも月に１つは、新しいプロモーションを実施しましょう。
　「新しいプロモーションなんて、そう簡単に思いつかない」……あなたがそう感じるのであれば、頭を柔らかくして考える必要があります。新しくて画期的なアイデアなど、そう簡単に思いつくはずがありません。そんなものは「ない」と思った方が正解なのです。

　まず「自分が普段やっていることを、別の形でやる」。
　リアルの面談で行っていることを、WEBで行う、DMで行う……これで２つのプロモーションが増えます。
　ターゲットを少しずらす、提示する商品を変えるなど、バリエーションはいくらでもあるはずです。
　そして、「他の業界でやっていることを、パクってアレンジする」。
　世界的大企業でさえ、「今まで誰もやっていなかったこと」などできません。過去の事例を「もっと利益が上がるように」アレンジした結果が、莫大な利益につながっているのです。

　「すぐに」「たくさん」「一度に」こそが正しい行動指針なのです。