「IT革命」と言われたのが2000年。そこから四半世紀が経ち、今やあなたもWEBは日常であり常識であるはずです。
ところが、ほとんどの保険営業は「PCとスマホを持っている」というだけで、ITと保険の売り上げがまったく結びついていません。それって「異常！」なことだと思いませんか？
消費者にとってWEBは「日常であり常識」なのです。それならば売り手であるあなたにとっても、WEBが常識であり、日常である……これが「真の顧客第一」だと思いませんか？
「WEBで売れたら楽だろうな～」って思っている人、結構多いはずです。
でも、会社の縛りはキツいし、そもそもどうやったらイイのかわからない……そんなあなたに、三洞がWEBでしっかりと見込み客を見つける方法をお伝えするコーナーです。
これはものすごく大事なことなので、同じことを何度でも書きます。
もはやWEBの活用は「必須」です。
電車に乗っている人を観察すれば、あなたの視界の中にスマホをいじっている人がたくさんいるはずです。
その内の３割程度はFacebookかYouTubeかLINEを見ています。
メールやLINEやMessengerで連絡を取って来る顧客もたくさんいるはずです。
それが顧客にとって「日常」であるならば、あなたにとっても「必須」なのです。それを無視する会社……LINEはダメ、Messengerはダメ、個人のメールアドレスはダメと言う会社は、まさに言い訳のできない「顧客無視」の存在。
つまりは大嘘付きの偽善者でしかありません。
そしてこれも大事なことなので、毎回でも書きますよ。
「自分はWEBも嫌いだし、パソコンやスマホは大の苦手だから、やる気はない」という人は、ハンデキャップは覚悟しなければなりませんが、やらなくても結構です。
ただし、「それは私の生保セールスビジネスには使えない」は、絶対に使ってはいけない言葉です。
私は、マーケティング理論に沿った話しかしませんから、WEBマーケティングに関する話でも、対面リアルのビジネスにもそのまま使えます。
だから、「関係ない」と読むのをやめることはせず、「自分のビジネスにはどうすれば使えるのか？」と思って読んで下さい。
以上を踏まえた上で、今回も、「WEBは使わない」と決めた人であっても、そっくりそのまま「遵守すべきこと」について書きます。
ターゲット、オファー、システムについてですからね、WEBでも対面でも同じです。
でも、WEBビジネスで説明する方が分かりやすいのは、会社が教える「正しい理論とは真逆の、呆れるほど幼稚な教え」とは、WEBという手法が隔絶しているからなのでしょう。
そうした意味でも、とてもわかりやすいコーナーだと思います。
◆販売への道筋を構築する
以下は、「ダン・ケネディの世界一ずる賢いフェイスブック集客術」からの引用です。
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【販売への道筋をしっかり構築する】
重要な戦略として成すべきは、扉をしっかりと開くこと（それも頻繁に）だ。
その扉から、本物の購入者が入ってきて、その他大勢から自らを切り離すのである。
こうして、本物の購入者は、自ら購入する可能性の高い顧客であるとあなたに示してくれる。
そうなれば、あとは彼らに積極的に売るだけである。
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本当は、引用したい文章はこの６倍くらいあって、その全文を引用してからコメントしようと思ったのですが、これだけにします。
なぜなら、これもいつもと同様、WEBじゃなくて対面でもまったく同じだから。
それを言いたかったので。
要は「ターゲット設定が何よりも大切で、ターゲットに売るのがビジネスであり、ターゲットを“その他一般”と分離することがビジネスのスタートラインである」ということを、この短い文章で言っているのですよ。
これは、どんなビジネスであろうと「必要最低限」なのです。これができていなかったから（勘違いか、傲慢か、馬鹿かのいずれか）、上場企業なのに破綻・吸収合併されてしまった会社を、バブル崩壊時には大量に見ましたからね。
だから、最小レベルの「個人零細企業」である生保セールスが、ターゲット設定なしにビジネスをしていたら、93％が廃業するのは当然なのです。
続きを引用します。
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ソーシャルメディアや他のメディアでのマーケティングにこのプロセスが欠けていれば、価値の低いリストのまま終わるリストが高くなり、収益化など夢のまた夢である。
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これも、対面でも同じですよ。
「その扉から、本物の購入者が入ってきて、その他大勢から自らを切り離すのである。こうして、本物の購入者は、自ら購入する可能性の高い顧客であると、あなたに示してくれる」……このプロセスがない「誰でもイイから売れ！」の「アホアホ活動量型ビジネス」では、「収益化など夢のまた夢」なのです！
そんなアホな世界とは、即座に縁を切りましょうね。そもそもアホすぎてムカつくし、臭くて気持ち悪くなります。
以下、続きです。
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また、呼びかけに応じるように人々に教える必要もある。
あなたが行うマーケティングにおいて、あなたに対してどのように振る舞うべきかを説明し、示してやらなければならない。
特定のリード・マグネット（三洞註：「リード・マグネット」とは、見込み客に手を挙げさせる「オファー」のこと。小冊子「子育ての悩み100 解決します！」のようなもの）が人々にその先の段階へ進み、手を挙げ、求め、あるものに対してイエスと言うことを教えるのである。
万人に対してあらゆる情報を押し付けようとするのは無駄な努力だ。
特定のオファーに対してイエスと言う人たちだけに価値あるものを提供することに徹しなければならない。
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ああ、もうホントにわかりやすいですね〜。
まさに私がセミナーで言っていることと同じだし。
「教える」「教育する」「どのように振る舞うべきかを示す」「イエスと言うことを教える」……常に「上から」なんですよ。そうしなかったら売れないのです。
そして「万人に対してあらゆる情報を押し付けようとするのは無駄な努力」なのですよ。
「万人」ではなく「あなたのターゲット」。
ターゲット設定のできていない生保セールスビジネスは、すべて「無駄な努力」でしかありません……と言うよりも、幼稚すぎてビジネスとは呼べないレベルなのです。
◆「彼らの言うことに耳を貸してはならない」
この一節の最後までを引用しましょう。
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ソーシャルメディアでは、これとは反対のことをやっている企業が多い。
また、銀行に預けられもしない「いいね！」や閲覧数、リツイート数を誇ることにしか関心のないソーシャルメディアの主催者たちに言われるがままに行なっている企業がほとんどである。
彼らの言うことに耳を貸してはならない。彼らの言うことは、特に金に関することについては、すべて間違っている。ソーシャルメディアについて言われている事柄の大部分は間違いなのだ。
ほとんどのマーケティングが、ダイレクトマーケティングの真の知識もなく、A/Bテストも行わず、厳しい説明責任を負うこともなく、見よう見真似で行われている。金をドブに捨てるようなものだ。そんなものを真似てはならない。
次のことを肝に銘じよう。
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……最後まで引用しようと思ったのに、どうしてもここで切りたくなりました。
だって以降は、私がセミナーで「急に絶叫する言葉」と、ほとんど同じですからね。
保険営業向けに私が翻訳して記述します。
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すべての生命保険会社、そしてほとんどすべての指導者が、正しい理論とは反対のことを言っている。
同時に、根拠なき、まったく勉強しない指導者の教えのままにビジネスを行なっている保険営業がほとんどである。
彼らの言うことに耳を貸してはならない。彼らの言うことは、特にビジネスに関することについては、すべて間違っている。
彼らが「保険営業」について言っている事柄の大部分は間違いなのだ。
すべての会社、ほとんどすべての指導者が、マーケティングの知識のかけらもなく、A/Bテストも行わず、厳しい説明責任を負うこともなく、見よう見真似で指導を行っている。
そんな教えを実行することは、あなたの貴重な人生の時間をドブに捨てるようなものだ。そんな言葉には一切耳を傾けてはならない。
次のことを肝に銘じよう。
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引用文中の太字は、すべて原本通りですからね。彼らの言うことに、決して耳を貸してはならないのです。
ということで、「次のことを肝に銘じ」ましょうね。
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●一箇所にすべての人を送り込んで、自由にうろつかせてはならない。
●行動への呼びかけや、応じるよう指示することすらせず、無料サンプルを長いこと過剰に与えてわがままな子供を育てるようにしてはいけない。
●興味を示した分野や専門性によってリストを分ける。
●すぐにも購入する気のある購入者に対して扉を開け、販売サイクルをスピードアップする。
●しっかりした体制の販売の道筋を構築するか、購入の意思決定に導くセールスファネルを作成する。
●最後に、購入者でない者たちの反発や彼らを遠ざけることを過剰に恐れてはならない、購入者でない者の批判を過剰に恐れてはならない。重視すべきなのは、購入者の意見である。
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「肝に銘じよう」とダン・ケネディが言っているくらいなのですから、絶対に肝に銘じなければいけません。
でもそれが抽象的だったり、わかりにくかったり、勘違いしてしまう可能性がある箇所もあるので、それぞれ念のため解説しようと思います。
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