WEBマーケティング　はじめの一歩

「IT革命」と言われたのが2000年。そこから四半世紀が経ち、今やあなたもWEBは日常であり常識であるはずです。
ところが、ほとんどの保険営業は「PCとスマホを持っている」というだけで、ITと保険の売り上げがまったく結びついていません。それって「異常！」なことだと思いませんか？
消費者にとってWEBは「日常であり常識」なのです。それならば売り手であるあなたにとっても、WEBが常識であり、日常である……これが「真の顧客第一」だと思いませんか？

◆WEBマーケティング　はじめの一歩

　「WEBで売れたら楽だろうな～」って思っている人、結構多いはずです……って思うんだけど、ほとんどの人が想像すらできないんだよね〜（笑）。
　でも、会社の縛りはキツいし、そもそもどうやったらイイのかわからない……そんなあなたに、三洞がWEBでしっかりと見込み客を見つける方法をお伝えするコーナーです。

　以前にも書きましたが、もはやWEBの活用は「必須」です。電車に乗っている人を見ればそれがわかるはずです。
　車中のあなたの視界の中にスマホをいじっている人が何人いますか？
　その内の9割以上がWEBと繋がっています。

　誰だって、人がたくさん集まる場所にお店を出したいですよね。
　だったらあなたもそこにお店を出すべきなのです。

　そしてこれも大事なことなので最初に書いておきます。
　「自分はWEBも嫌いだし、パソコンやスマホは大の苦手だから、やる気はない」という人は、無理してやる必要はありません……と言うか、やってはいけません。
　ただし、「それは私のビジネスには使えない」は、絶対に使ってはいけない言葉です。

　私は、マーケティング理論に沿った話しかしませんから、WEBマーケティングに関する話であっても、対面リアルのビジネスにもそのまま使えます。
　だから、「関係ない」と思わずに、「自分のビジネスにはどうすれば使えるのか？」と思って読んで下さい。



◆「WEBだけで売り切れるようになろう！」

　私がそう思ったのは2004年のことでした。
　消費者にとってWEBは「日常であり常識」になりつつあるのだから、売り手である私もそうなるべきなのです。
　それはまさに「天啓！」でした。

　WEBだけで売り切れるようになれば、外出も、人と会う必要もなくなります。
　部屋に閉じ籠ったまま、仕事ができるのです。
　アポイントも無くなるから、手帳は真っ白です。
　仕事は、ブログ記事を書くこと、メルマガを配信すること、メール対応すること……。
　私にとって、こんなに嬉しいことはありません。

　そう思った瞬間から、気が付けばPCに向かっていました。
　ソニー時代は週に２日半しか仕事をしていなかったのに……起きている間はず〜っと仕事をしていました。
　WEBだけで売り切れるようになった時のことを思うと、楽しくて嬉しくて仕方なかったからです。

　１年目のWEBからの売り上げは55万円でした。
　２年目は110万。
　３年目は220万。
　４年目は450万。
　ほぼ倍々ゲームで増えて行き、５年目には800万になりました。

　こうして私は「もはやWEBだけでOK!」と思えるようになりました。
　そして、最高で4000万の売り上げに達することができました。

　4000万の売り上げ……受講生でも、もっと売っている人はいます。
　世の中には「たった4000万かよ」と言う人がいることも分かっています。
　でもね、家から出ずに、アポは一切なしで、好きな時にだけ仕事をして、WEBだけで個人契約で4000万売れた人って……私以外にはいないと思いますよ。

　そんな私だからこそ言いたい「WEBマーケティング入門」なのです。



◆いきなり本質に踏み込んじゃいます！

　まずは、「ダン・ケネディの世界一ずる賢いフェイスブック集客術」から引用します。

　ダン・ケネディというのは、私の３人の師匠の内の１人だけど、この「フェイスブック集客術」という本は、ダン・ケネディの弟子なら誰もが唖然としたと思います。
　なぜならダンは、WEBやSNSを常に否定している人だからね。

　でも、そんな人でも、一般的なビジネスマンよりもはるかに、WEBやSNSを活用しているのよ。
　そこに依存していないだけ。

　そんな彼が、こう書いています。

●販売に至らない原因は、プロセスの最後ではなく最初にある。
●見込み客があなたの売り方を受け入れないなら、あなたの売るものを購入するはずがない。

　どう売るかが結果を左右する。今という時代、新たな販売方法に可能性が開かれているからこそだ。

　伝統的な販売方法はあまりに見えすいていて、売ることを目的にしたプロセスに取り込まれていると気づいたとたん、見込み客は警戒してしまう。
　伝統的な販売の考え方では、販売者にとっても見込み客にとっても、売ることは、対立する、非人間的なプロセスである。
　相手が「イエス」と言うまでつきまとうのは、苦痛を伴う。（中略）

　何年もの間、経営者たちは、「質問を投げかける」アプローチによって、印象の悪いステレオタイプの「販売員」から脱却しようと試みて来た。質問を投げかけて見込み客のニーズを掘り起こすことで、見込み客は、あなたが自分のことを気にかけていると感じ、隠された意図があるのではと疑うのをやめると想像した。

　確かに、質問を投げかけるのは、見込み客をどのように手助けできるかをあなた自身が見極めるために有効な方法である。
　だが、見込み客が、質問が販売へと導くための戦略にすぎないと疑っている場合、見込み客に安心させることはできないだろう。

　まず、質問の裏にある意図を変えない限り、また、考え方をオープンにしない限り……販売という概念を超えることだ……互いに相容れるのは難しく、見込み客に信用してもらえる可能性は低いだろう。
　正しい考え方は、以下の３つのシンプルな原則に基づいている。

原則１：「売る」という伝統的な販売の目標を放棄し、新たな目標を据える。その目標とは、見込み客の真の現状を把握することだ。

原則２：自己弁護をやめる。

原則３：「追いかけゲーム」をやめる。

　これらの原則を理解して指針とする限り、伝統的な販売の考え方に逆戻りすることはないだろう。

　どうです、この文章？
　まさにあなたがハマっちゃっている「果てしなく売れない会社の教え」じゃないのかな？

　「フェイスブック集客術」の本ではあっても、正しい理論を知っている世界的権威は、「会社が教える」「伝統的なやり方」「FF」をきっぱりと否定しているのです。
　「その上で」ようやくビジネスが始められると言っているのですよ。

　ということで、以下、さらなる解説です。



◆売るための３つの原則

原則１：「売る」という伝統的な販売の目標を放棄し、新たな目標を据える。その目標とは、見込み客の真の現状を把握することだ。

　「売る」が最終目標なのは当然ですが、マーケティングの４Pの中心が「Profit（利益）」から「CSI（顧客満足度指数）」に変わったように（1994年頃）、「売る」の前のステップを明確にした方が、より効率的に利益を得られるのだよ……と、ダン・ケネディは言っているのよ。

　これも既に25年ほど前に「ツーステップ」という言葉で日本に広まりました（広めたのは神田昌典さん）。
　より正しく言うと、私たち保険営業を含め、ほとんどすべてのビジネスにおいて、売るまでには以下の３つのステップが必要になります。

（１）オファーの提示
（２）見込み客が手をあげる
（３）販売

　次の、「その目標とは、見込み客の真の現状を把握すること」ですが、この一文を読んで「FFだな！」とは……決して思ってはいけませんよ。
　それでは引用文の最後の、「これらの原則を理解して指針とする限り、伝統的な販売の考え方に逆戻りすることはないだろう」という指摘に、モロに反しているからね。

　「真の現状を把握する」とは、まさに「オファー」なのです。
　ターゲットに合った適切なオファーをあなたが提示するから、見込み客が「欲しいです！」と手をあげるのです。

　つまり、オファーの内容こそが「顧客が解決したいと思っている課題」であり、それを「真の現状」という言葉で表現しているのよ、ダン・ケネディは。
　まだ生まれて間もない子どもがいる親に「お子さんの大学進学の希望はありますか？　私立大学ですか？　文科系、理科系、どちらですか？」などと聞くようなアホで間抜けな質問では、「真の現状」など把握できるはずがありません。
　医者だって、「〇〇科」の医師ですよ。ターゲットに合わせたオファーがなくて、しかも会社が教える雑駁なFFをやってしまうのは、「何でも治せます！」と言っている怪しげな民間療法みたいなものしょ？

　だから信用されない。それは当然だし、だから売れないのです。


原則２：自己弁護をやめる。

　これは、私のセミナーにおいては「そうは言っても……これは禁句ですよ！」の部分です。

　「そうは言っても、保険屋なのだから、こうしなければならない」……それは、93％を廃業へと導く教えなのよ。
　そんな自己弁護をしていたら、間違いなく廃業組に入るしかないよね？

　それこそが「絶対にやってはいけないこと」なのです。


原則３：「追いかけゲーム」をやめる。

　これは解説不要ですね。
　ドラッガー先生は「マーケティングとは、セールスを不要にすることである」と言いました。
　1991年の時点で、「こちらから売り込むビジネスはもはや通用しない。相手から手をあげさせるビジネスモデルに移行しないと、あなたのビジネスは2000年を迎えられないよ」と言ったのです。

　ところが……2000年から四半世紀が経ったというのに、いまだに「活動量！」「もっともっと売り込め！」だもんね、保険業界は。
　だから93％が通用せずに去って行く……これが事実ですよ。

　「話を聞いてください」では拒否される。
　それは誰だって分かっていることだよね？
　そうではなく、「話を聞かせてください」と言われる存在になる。
　追いかけるのではなく、見込み客に手をあげさせることが必要なのです。

　WEBでも対面でも、基本はまったく変わりません。
　ただしWEBの場合は、目の前に人がいないのだから、必然的に「追いかけゲーム」にはなりません。
　つまりは対面よりもはるかに「理にかなった」ビジネスモデルだ……ということになるのです。