WEB販売の道筋を構築する＜２＞

（前半はこちら）

◆あなたが指示し、従わせる

●一箇所にすべての人を送り込んで、自由にうろつかせてはならない。

●行動への呼びかけや、応じるよう指示することすらせず、無料サンプルを長いこと過剰に与えてわがままな子供を育てるようにしてはいけない。

　ダン・ケネディは、常々「セールスの経験こそが最も大切」と言っています。
　だから彼は、私だったら即座に大否定する「訪問セールス」でさえ賛美しています（もちろん拙いやり方については非難罵倒するけど）。
　そんな人が「ダメ」「肝に銘じよう」と言うことなのですから、本当に肝に銘じなければなりません。

　「一箇所にすべての人を送り込んで」とは、WEBならではの言い方ですが、対面でも同じです。
　ダン・ケネディが言うところの「ビジネスで最悪の数字は１」ということ。
　WEBしかない、１つのサイトしかない、広告やプロモーションが単発……これが「一箇所にすべての人を集めて」です。

　もちろん「電話をして『保険の話を聞いていただけませんか？』と言う」などといった、果てしなくトホホな方法１つだけなんてのは「最〜悪」であり、話になりません。
　だから、そんなことをやっている人は廃業せざるを得ないのです。

　そして「自由にうろつかせてはならない」「わがままな子供を育てるようにしてはいけない」……。
　売るためには常に「上から」「指示する」なのです。
　だから「ご意向を伺う」なんてのは「単なるそれらしい言葉」。
　そもそも顧客はそんなことを望んではいないのですから。
　そんな「やってはいけないこと」をやるから、「御用聞きレベル」の「言うことを聞いてもらえない保険屋」になっちゃうんでしょ？

　こっちはプロ、顧客は素人なのだから、ドクターのように「言うことを聞かないと死にますよ」と言わないと、顧客は行動できないのです。



◆見込み客に対して「扉を開ける」

●興味を示した分野や専門性によってリストを分ける。

　「リストのセグメントこそ、最も即効性のある収益化の方法である」……これもダン・ケネディがいつも言っていることです。
　リストとは、既契約者だけではなく、あなたが持っている連絡先……名刺、携帯電話に登録されている連絡先、メールソフトのアドレス帳、LINEやメッセンジャーやFacebookの友達全員です。

　もちろん、ここで言おうとしていることは、「全員に連絡しろ！」などという、アホで野蛮で理論のかけらもない愚劣な指導ではありません。
　そうではなく、「最も大事な資産」である「顧客リスト」をきちんと整理し、詳細情報を増やし、「属性」や「興味のあること」で色々な「切り方」ができるように整備して、頻繁にそのリストを眺め、あれこれとグループ分けして、「このグループに対して、どんなプロモーションを行なえば収益が上がるのか？」を常に考える……こうした行為を指しています。
　これも「真の顧客第一」です。

　「一箇所にすべての人を送り込んで」がダメなのは、これを読んだらすぐにわかりますよね。
　独身で賃貸住宅で１人暮らしの男性と、子供が３人いて住宅ローン支払い中の世帯の主婦とでは、日々の行動も違うし、興味のあることも全然違います。

　それなのに「同じオファー」をしたら（例えば「保障の大切さ」などという自分都合の絵空事を語ったら）……明らかにピント外れになってしまいますよ。
　これがWEBの場合は「同じオファー」「同じサイト」になるし、対面の場合は「同じオファー」「同じアプローチトーク」ということになります。

　そして、ターゲット設定をしないのは、ビジネスとは呼べないレベルであるということもよくわかるでしょう。
　それが明らかな顧客無視・顧客蔑視であることも素直に理解できると思います。
　「誰でも一緒」で、「買ってくれれば誰でもOK」で、「“保障の大切さ”などという、売り手の都合だけの言葉」を、相手構わず投げかける……私にはそんなに野蛮で稚拙なことは、ビジネスとは呼べません。


●すぐにでも購入する気のある購入者に対して扉を開け、販売サイクルをスピードアップする。

　こういう何気ない一文こそ注釈が必要なんだよね〜。
　言い換えますよ。

〜〜〜〜〜〜
　あなたは「すぐにでも購入する気のある購入者」を見極めなければならない。
　その人たち「だけ」をすぐに販売のベルトコンベアに乗せ、システムに沿って即座に売らなければならない。
〜〜〜〜〜〜

　ということなのです。

　ここで「扉を開け」という言葉を読み飛ばしてはいけませんよ。
　「扉を開け」ということは、常に開いているワケではないということです。
　ターゲットではない人や、すぐに購入する気がない人に対して扉を開け、招き入れてしまうことは、「販売サイクルをスピードアップできない」＝「時間あたり売り上げがダウンする」ということですからね。
　ここ、とっても大事です。


●しっかりした体制の販売の道筋を構築するか、購入の意思決定に導くセールスファネルを作成する。

　これこそが「あなたの保険営業ビジネスのシステム」です。
　「ファネル」とは「漏斗」。
　ファネルの受け口は、狭ければ狭いほど成約率がアップします。
　「広ければ広いほど見込み客が見つかる」と勘違いしがちですが、それは真逆です。

　そして、最後の「肝に銘じろ」。


●最後に、購入者でない者たちの反発や彼らを遠ざけることを過剰に恐れてはならない。購入者でない者の批判を過剰に恐れてはならない。重視すべきなのは、購入者の意見である。

　そう、これが真の「顧客第一」。
　ターゲットでない人……ノーネクタイや、ヒゲや赤メッシュや金髪が嫌いな人は、私のビジネスには関係ありません。
　私のビジネスに関係のない人がどう思おうと、痛くもかゆくもありません。
　ましてや所長や支社長なんて、客じゃないのだから全〜然関係ありません。

　でも私は、顧客について、いつもものすごく深く考えていますよ。それが仕事ですから当然です。



◆見込み客に対して「扉を開ける」

　ここで終わりにしようと思いましたが、WEBマーケティングの具体的な内容には触れていないので、最後に「WEBマーケティング入門」らしい、基本的で具体的な「行動指針」について書いておきます。


●WEBは「たくさんの方法の中の１つ」である。

　対面、DM、WEBなど、セールスの方法は１つではありません。
　そして、１つであってはいけないということは、前述の文章で理解できたことと思います。
　複数の方法を同時に行うからこそ相乗効果が生まれ、利益を加速させます。
　これを「メディアミックス」と言います。

　そして、WEBも１つではありません。
　ホームページ、メルマガ、ブログ、Facebook、Google、YouTube、X、インスタグラムなど、たくさんあります。
　Google Adwards、Google Analyticsもあるし、「Yahoo知恵袋」も「教えてgoo」もあります。
　家計簿サイトも、主婦の口コミサイトもあります。

　それらを対面やDMや紹介依頼とつなげなければなりません。単発ではダメなのです。
　とにかく「１つだけちょっとやってみた」程度では、ビジネスとは呼べませんし、収益にはつながりませんからね。
　その点はしっかりと認識した上で取り組んでください。


●WEBの「利点」を活用する。

　WEB活用の最大の利点は「時短」です。
　移動時間不要でビジネスができます。同時に多数の人に対してアプローチできます。
　準備をきちんとすれば、寝ていても注文（「あなたの話なら聞きたい」という申込みや、「この冊子が欲しい」というリクエスト）が入って来ます。

　これこそまさに「時間あたり売り上げ」のアップ＝「収益アップ」に直結します。

　もう一つの利点は「計測化」「投資効果の明確化」です。
　１万円の広告費を払って10万円のコミッションを得られたのなら、利益の９万円を広告費に追加すれば売り上げは100万円、利益は90万円になるということです。
　こうなってようやく「まともなビジネス」のスタートラインに立てるのです。

　肝心なのは、一刻も早く、その地点に立つことです。
　そのためには「すぐに、急いでやる」……これしかありません。
　
　だから一刻も早く、ターゲットに合わせた「オファー」を創りましょう。
　それをWEB上にアップし、宣伝しましょう。　
　それこそが「時間あたり売り上げ」をアップさせることにつながるのですから。


●環境を整え、「習熟する」！

　とってもわかりやすく言いましょうね。
　「初心者レベルであっては稼げない！」のです。

　あなたはプロなのだから「プロ並み」に習熟しなければなりません。
　「やってみた」「挑戦中」では、稼げませんよ。

　一刻も早くWEBビジネスに「習熟」しましょう。
　そのためには「いじり倒す」しかありません。
　私がブログを始めた頃は、毎日14時間ぐらい、自分のブログを「いじり倒して」いました。
　だから、ホームページとLP（ランディングページ。広告を見た人が「着地」する最初のページ）をサクサクと自作できるようになりました。

　そして「環境」も大切です。稼ごうと思うのなら、プロとしての環境が必要です。
　まずは「道具」。プロゴルファーが、私が使っているような、時代遅れの安売りのゴルフクラブは使いませんからね。
　ただしパソコンは、最初は安くても大丈夫です。
　私の店には、今ではボロボロになって「音楽再生機」としてしか使用できないノートパソコンが「余生を過ごす」かのように置いてありますが、このパソコン、24,000円で買ったものです。でも、間違いなく2400万円以上は稼いでくれました！

　重要なのは回線速度と「設定」です。
　回線速度は最速のサービスに契約しましょう。月額の費用の差なんて、収益の差に比べたら、問題にならない金額です。
　特に今はZOOM面談が当たり前になっていますからね。
　WiFiの速度が遅くて固まった……なんて状況では仕事になりませんから。

　その他、LINEの設定、メール受信BOXや自動応答設定など細かいところはたくさんありますが、それは「いじり倒している」段階で徐々に自分で気付くはずです。


　ということで、WEBはもはや20年前から消費者にとっての日常であり常識。

　だったら売り手であるあなたも、それが日常であり常識……これが「真の顧客第一」だと思わないかな？