私、自分でも、かなりトークが上手いと思っています。
エキスパートだと自負しています。
でもそれは、もちろん徹底的に考え、練習したからこそ。
普段は無口ですし、高校時代の友人は今でも無口な人だと思っています。かつては、合コンの席では全然喋れなくて、「あの人、暗～い」なんて言われていましたからね。
ということで、そんな無口な私が、トークのエキスパートになれた方法をお伝えします。
エキスパートになるためのトークレッスンです。日々の作業と収入に直結するコーナーです。
今回は、「トークが上手になるための３つの必要条件」を提示します。
聞きたいですよね？
前置きは抜きにして、いきなりその３条件を書きます。
１、正しい顧客第一
２、「悪しき既成概念」の完全除去・消毒
３、練習量
まずは１の「正しい顧客第一」。
セールストークというのは、声優やアナウンサーではないのだから、少々滑舌が悪かろうか、声が悪かろうが関係ありません。
どんなに流暢に「立て板に水」で喋っても、内容が空疎であっては売れないのです。
重要なのは「何を喋るか」……言葉です。
その「言葉」が、目の前の見込み客にとって「有益」「聞きたい」なのか、「どうせ売りたいだけだろ？」「面倒くさい」「ウザい」「早く終わってほしい」「この場から逃げたい」なのかの差が、93％の廃業組に入るか、楽しく長く売り続ける７％組に入るかの境界線です。
でも、ほとんどの人が、「最も大切な見込み客」の事を考えずに、会社が教える「顧客無視の言葉」を喋ってしまうでしょ？
「顧客無視」だから売れないのです。
完全に聞き手の立場に立って、聞き手の「感情」を自分も感じて言葉を厳選すること……これが「正しい顧客第一」であり、エキスパートになるための「はじめの一歩」です。
例えば「保険料をお預かりする」という言葉。
この言葉、私は生保セールスになって以来、一度も使ったことがありません。
なぜかと言うと、見込み客の立場に立ってみれば、聞きなれない不自然な言葉だから。そして、見込み客はこんな言葉を使わないから。
お客さんはどういう言葉を使います？
「保険に入る」「契約する」って言うでしょ？ だったら私たちも「保険に入れた」「契約を取った」という言葉を使わないとダメなのです。
会社名、商品名、「プラン」「ご契約」……すべて「お預かりする」と同様、禁句なのです。
そして２つ目は「悪しき既成概念の完全除去・消毒」。
私の前でセールストークを喋ってもらうと、「ド素人だな～」「よくそれで今までやって来られたね？」「1件でも売れたのが不思議」って思うケース……実はそれがほとんどです。
そして、そうした人たちは例外なく、会社が教える「どうしようもなく売れない言葉」を、何の思考もなく使っているのです。
そもそも、そうした言葉を「キモい」と感じなくてはいけません。
生保セールス業界以外の人間が聞いたら、誰だって「キモい」と思う言葉……たくさんありますよ。
だから、そういう言葉に対しては、完全に顧客の立場に立って、あなたも「キモい」と思えないとダメなのです。
これが「正しい顧客第一」の姿勢。
この「正しい顧客第一」の姿勢の妨げとなるのが、会社が教える「悪しき既成概念」です。
前述したように「お伺い口調」はその典型。
「……か？」で終わる言葉は、すべて「禁句」です。その他にも禁句はたくさんたくさんあります。
そういうことが感覚として分かるようになって初めて、エキスパートへの道を歩むことができます。
最後に、当然のことながら「練習量」。
私、ソニー生命在籍時代は、道を歩いている時には、頭の中でのシャドーロープレか、看板を見て「どうやったらこの会社に保険が売れるか」を考えるか（これも練習の一つ）のどちらかを常にしていました。
とにかく、気が付くと頭の中で喋っていましたよ。
「こう言ったら……どう感じるか？」を想像しながら。そして「では、どう言ったら良いのか？ どの言葉なら“すぐに売れる”のか？」を常に考えていました。
顧客から見た商品は、あなたの見た目と、あなたが発する言葉しかありません。だったら、言葉について常に考えるのは当然ですし、それが私たちの「仕事」です。
「言葉が良い」＝「良い商品」＝「だから売れる」という、明確な図式なのです。
とにかく、まずは、会社から教わった言葉は「すべて！」捨てましょう。頭の中をきれいに消毒してから、自分の言葉で・・友達と趣味の話をする時のように、あるいは家族と喋る時のように、言葉を選び直すのです。
会社の教えるトークは、いくら綺麗ごとを並べ立てていようと、顧客からすれば「売り込み臭がプンプン」なのです。そんな言葉に騙されるほど、顧客はバカではありませんからね！
大切な顧客をバカにしてはいけませんよ。
ということで、トークについて書くと、それこそホントに何年掛かっても書ききれません。
それほどに重要だし、考えるべきこと、準備すべきこと、細部を検証しなければならないことがたくさんあるのです。
それなのに、会社から教わった「果てしなく売れないトーク」をそのまま使っていたら、売れるはずがないですからね。
そんなことをしていると、93％組に入ってしまいますよ。ご注意下さい。
☆教材「売れるトークの真髄」
