【原稿】楽して売れよ（004）

記事カテゴリ【原稿】「楽して売れよ！」は、私の……おそらく13冊目の著書となる保険営業向けのエッセイ「楽して売れよ！」の原稿制作過程での発信です。そもそも保険営業向けのエッセイなんて私しか書けないし、空前絶後だと思います。また、本になる原稿の制作進行の過程を見ることができるのもここだけだと思います。記事数が100になったら出版します。

＜004＞断られたらくじけろよ！

　断わられるのが前提の活動量型セールスの世界においては、「断られてもくじけるな」「断られてからがスタートだ」みたいなことを言うよね。

　数年前にお亡くなりになったイギリスのエリザベス女王様、あの方が「人間は自分が思ったような人間になる（原題：You become what you think about）」という本を読んで感激して、著者のアール・ナイチンゲールという人を宮殿にお招きしたのです。
　その本に、この記述があります。

　「もしあなたが何かをしようとして、それを完遂する方法どころかスタートする方法すら思いつかず、情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、それをやっている人々の中に自分を置き、彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと」。

　女王様がお読みになるような本だから、私の本のような下品な言葉は出て来ません（笑）。
　それでも、「彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと」なのよ。

　これはパレードの法則からも明らかなのです。普遍＆不変の「80対20の法則」。
　保険業界で言うと、「どんな代理店やメーカーであっても、売り上げ上位20％の人が、全社の売り上げの80％を叩き出す」ということ。
　つまり「売れない80％組」に入ってしまうと、全社の売り上げの残りの20％を分け合うことになる……それだと食っては行けないから廃業は必至です。
　でも、保険の業界はもっとひどい。93％が３年以内に廃業するのだからね。

　つまり、アール・ナイチンゲールが言うように、大多数がやっていることは「やらないこと！」なのよ。
　その「大多数がやっていること」の代表であり象徴が「活動量セールス」だよね。
　「断られても挫けずに、失敗した方法を繰り返せ！」というビジネス。
　そこに疑いを抱かないから、必然の結果として３年以内に93％が廃業しているのです。


　私はいつも「普通に考えようね」と言うのだけれども……誰だって断られたくないよね。
　だって、断られたら凹むし、プライドが傷つくし、オレなんかだと怒りの感情を呼び起こしちゃうし、何より「断られる＝売れない」ということなのだから。

　そもそもプロなら断られてはいけないのです！
　「断られても挫けるな」というのは、「アマチュアのままでいいよ」と言っているのと同じ。
　そんな言葉を受け入れちゃうから、93％がプロになれず、食って行くことが出来ずに廃業するのですよ。

　私は保険を売り始めて4日目に初めて断られました。
　その時、ものすご〜く怒りました。

　最初は相手に怒りました。
　「このババア、このオレ様が来てやっているのに断りやがって！」って。
　もちろん口には出しませんでしたが、心の中では怒りのマグマが噴出していました。
　もはや仕事にはならないから、「失礼しました」と即座に席を立って、帰途に着きました。

　帰り道では自分に怒りました。
　「いくら売り始めたばかりだと言っても、お前はプロだろ？　なんであんなババアに断られてるんだよ！」って。
　もちろん、もはや仕事をする気にはなれないから、帰宅して早々に日本酒をグングン飲み始めました。
　典型的なヤケ酒であり、「早く酔いがまわって怒りがなくなれ」という鎮静剤でもあります。

　怒りつつ飲んでいたのですぐに酔いが回り、「もう今日は寝ちゃおう！」と、早々に布団に入りました。
　ところが……眠れない。
　かなり酔っているのに、悔しさで神経が昂って、眠れないのです。
　悔しくて悔しくて、涙が出て来ました。
　そうしたら嗚咽しそうになったので、布団を被りました。
　布団の中で悔し泣きをしました。

　翌朝、配偶者が言いました。
　「父ちゃん、そんなにつらいのなら、辞めてもいいよ」。
　保険を売り始めてわずか５日目の朝ですよ。
　しかも息子のトシくんは生後半年。
　それでも「あの強い父ちゃんが泣くなんて……」と思って言ってくれたのでしょう。

　私は「ありがとう。でも、もう大丈夫だからね」と言いました。
　そして３日間、家から出ませんでした。

　断られたショックで引きこもりになったワケじゃありませんよ。
　「もう絶対に断られない！　あんなに悔しくて惨めな思いはもうしない。断られなくなる！」と決めたからです。
　ただし、決めたからと言っても「どうすれば？」がなければまた同じことを繰り返すことになります。
　しかし「断られるのが前提」の世界においては、誰も「断られなくなる方法」など教えてはくれません。

　だから、自分で考えるしかありませんでした。
　「どうすれば？」を必死になって考え、思い付くことをどんどんメモして行きました。
　座卓の周りが紙でいっぱいになると、それを集め、あらためて見て、「これは意味ないな」を捨て、使えそうなアイデアをまとめ……といった作業を繰り返しました。
　そして３日後、10個の「断られないためにやること」を抽出しました。

　以降、断られることはなくなって行きました。
　ソニー在籍中の初心者時代でも、成約率が９割を切ったことはありません。
　だから週２日半の仕事で300週間の連続挙績を達成できたのです。
　「断られるのが当たり前」で仕事をしていたら、そんなこと、できるはずがないですよ。

　2004年以降は、断られたのは１回だけです。
　その１回は、私が「どうせ契約になるよ」と思って舐めた仕事をしたから。たった１回だけの断られた経験ですからよく覚えているし、大いに反省をしましたよ。


　「思考は現実化する」ということが「モチベーション」などという時代の遺物ではなく、科学であるということはもはや皆さんご存知のはずです。
　セミナーの必読図書に「望みがかなう人は楽天思考」（著：佐藤富男）という本があります。
　例えば「今年は〇〇円売る」といった目標を掲げても、それができる人とできない人がいる。その差はどこから来るのか……それは「日々使う言葉」なのです。
　人間の脳と体はそういうふうにできているということを、科学者の佐藤先生が素人の私たちにもわかるように教えてくれている本です。

　つまり、「断られてもくじけるな」などという活動量型の悪しき言葉を受け入れてしまうから、必然の結果としてそれが現実化するのですよ。
　その真逆……私のように「絶対に断られなくなる！」と決めるから、それが現実化する。
　だから、断られたらくじけまくらなきゃダメなのです。
　悔しくて布団の中で泣いて、「では、そのためにはどうすれば？」を本気で考えて実行するから断られなくなるのです。


　ちなみに。

　５年ほど前に思いました。
　あの時の「断られなくなるためにやること」の紙に書いた10個は何だったのだろう？……と。

　最後の10個目だけは覚えているのです。
　それは「著者になる」。
　著者になれば最初から先生扱いされるし、向こうから「先生、お金を払いますから話を聞かせてください」と言ってくるだろうから。
　10年後、それは現実化しました。
　「本当のプロが教える〜生命保険の正しい見直し方」が刊行され、２万部が売れたおかげで、黙っていてもネットから生命保険コンサルティングの申し込みがどんどん来るようになりました。
　しかし残りの９つは何を書いたのか？……その紙があれば受講生に伝えることができるし、書籍化もできる。
　そんな「お宝」のような紙をなぜなくしてしまったのだろう？
　そもそも、何を書いたのかをなぜ思い出せないのだろう？

　ある日、その疑問は簡単に氷解しました。
　「そうか。他の９個はセミナーのレジュメに入ってるんだ」。

　10個目の「著者になる」だけはレジュメに入っていないので覚えていたけれども、他の９個は私にとっては当たり前のことになっているので覚えていないのです。
　YouTubeチャンネル「保険営業の楽しい学校」の古川くんは「受講後３日間で受講料の９倍売った」と言っているけれども、私のセミナーを受けると、ホント、断られなくなるのよ。
　当然だよね。私が実践して断られなくなった「断られなくなるためにやること」を伝えているのだから。

　セミナーのSection２「思考は現実化する！『売れる人』になるための意識改革」の、「以下はすべてあなたを売れなくする正解とは正反対の言葉である」の冒頭には、「断られてナンボ、断られてもくじけるな、断られてからがスタートだ」という言葉が出て来ます。
　この後、私はいつも「フザケルナっ！」と大声を出し、受講生はビクッとします（笑）。
　「断わられたらプロじゃない」「契約になるのが当たり前」の思考があった上で、そのための理論と方法があるからこそ「短時間で、楽しく、たくさん売れる！」のです。