ビジネスが破綻する理由

◆ビジネスが破綻する理由

「ビジネスが破綻する94％の理由は、プロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」　by リッチ・シェフレン

　リッチ・シェフレン……私の３人の先生（あとの２人は、ダン・ケネディとマイケル・マスターソン）の内の１人ですが……ホント、すごい人だと思います。

　1971年3月13日生まれ。
　私より若いとは思っていましたが、９歳も下。
　それでマイクロソフトとグーグルの相談役って……オバマさんは私と同学年ですが、それと同じくらいすごいと思います。

　3月13日だと知って、ものすごく嬉しくなりました。
　私が3月31日。字面がすっげ〜似てるので。
　かつての私の神様であったエリック・クラプトンの誕生日が3月30日で、それを知った時はものすごく嬉しかったけど、リッチ・シェフレンの3月13日も、嬉しいですね〜。

　だから、誕生日だけで保険が売れるケースだってあるのですよ。
　自分だけじゃなくて、配偶者や子供の誕生日で売れるケースもある。
　だから、「名刺だけじゃ絶対に売れないけど、プロフィールシートなら売れる」のです。

　ということで、リッチ・シェフレンの名言。
　「ビジネスが破綻する94％の理由は、プロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」……セミナー受講者なら、全員知っている言葉だよね。

　生保セールスの３年以内廃業率93％……まさにこの数字です。
　そして、こうした「業界の悪しき状況」は、まさに会社が教える「プロセス」の欠陥によるものなのですよ。

　その上で「人間の問題ではない」という言葉は……本当に嬉しい言葉だよね。
　いつも思うのですよ。廃業率93％って……保険営業の93％がバカで人間的にもダメ……なんてことはないのだから。
　そりゃダメな人だっているでしょうよ。でも、ほとんどの人は、他の業界に行ったらごく普通に仕事ができる人ですよ。
　それなのに93％が廃業してしまうのは、間違いなく「会社の教えが間違っているから」に決まっているのです！！！

　その上で、リッチ・シェフレンの言葉は、その先のレベル。
　会社の教えるプロセスが間違っているのは当たり前。
　その先の「あなたのセールス」において、思ったような結果が得られない場合、それは「プロセスの欠陥」なのだから、見直さなければならないよ……と、リッチは言っています。


　直近に届いたニュースレターの中で、リッチが、日本語として単純化して言うと「失敗からこそ学べ」みたいなことを書いていました。
　もちろんリッチほどの大天才が、お題目として「失敗からこそ学べ」のようなアホなことを言うはずはありません。

　「失敗」というのは「プロセスの欠陥が明らかになった時」です。
　この時を逃してはいけません。
　どこがいけなかったのかを本気になって考え、改善すべき候補案を抽出し、試し、結果を見てさらに試し、プロセスを改善する……だからこそセールスプロセスが進化し、売れるようになるのです。

　だからこそ、「断られてもくじけるな」「数だ！」「活動量」に類する言葉が、どれだけ人を不幸にする言葉なのかがよくわかると思います。
　だって、「間違ったプロセスを繰り返せ」と言っているのだからね。
　そんな言葉の影響を受けたら、間違いなく廃業組の仲間入りです。
　だからこそまさに「憎むべき言葉」なのですよ！
　あなたも、売りたいのなら、こうした言葉を明確に「憎まなければいけません」。



◆これが正しいビジネス思考

　ということで、リッチの言葉をさらに具体的にして行きましょう。
　たとえばあなたが、「正しい子どもの叱り方７か条」というオファー（冊子やセミナー）で集客しているとしましょう。

　オファーと同じ名前のFacebookページを作り、月に３万円の広告を出したとします。
　その結果は、こんな感じでした。

●１ヶ月目：広告費３万円、応募者30人。成約５人で売り上げが100万。
●２ヶ月目：広告費を５万円に増やした → 応募者25人、成約５人で売り上げは100万。

　これは、明らかな「プロセスの欠陥」だということが誰にでもわかりますよね。
　広告費を２万円増やしたのに、売り上げは増えず、見込み客は減少したのですから。
　だから、プロセスの改善が必要になります。

　でも、会社の教えは「結果が出ないのは活動量が足りないから」。
　この例において「結果が出ないのは活動量が足りないから」と言うのは「広告費が足りないから」と言っているのと同じだよね。
　普通のマーケティング感覚があれば、この結果に対する素直で正しい検証は「１ヶ月で広告効果が落ちた」です。
　だったら「広告を差し替える」が正しい答え。

　ところが会社の教えは、益々費用対効果を下げる「広告費を増やせ！」というアドバイス……。
　これは、間違いなく廃業に導くアドバイスだよね。
　そういう世界に居続けるのか、それとも気付いて縁を切るのか……それが「廃業か、楽しく長く売り続けるか」の分岐点なのですよ。



◆プロセスの欠陥を改善する

　上記の例は、わずか２ヶ月間の検証。
　例示の結果も「広告効果が落ちたのだから、まずは広告を差し替える」という単純なもの。

　でも、継続して行けば、他にも問題点の候補はたくさん出て来るものなのです。
　でも、勉強していなかったら、明らかな問題点にも気付けない……。
　例示してみましょうね。

　●Facebookページの登録者数が足りない
　●オファー本体の魅力が足りない
　●オファーの画像デザインが良くない
　●オファー本体のタイトルが弱い
　●プロフィールがオファーとリンクしていない
　●ランディングページのキャッチが弱い
　●ランディングページのコピーが弱い
　●申し込みフォームが弱い

　このように、問題点の候補をたくさん抽出して、１つずつ潰して行くのです。
　一度に全部やってはいけませんよ。
　それをやっちゃうと、どこが欠陥だったのかがわからなくなってしまうから。

　プロセスを改善するための思考と実践こそがビジネスであり、私たちの「日々の活動」です。

　私たちはプロですから、プロ野球選手やプロゴルファーと同じです。
　プロ野球選手なら、打てない選手は打席に立たせてもらえません。打てるようにならなければ、チャンスすらもらえないのです。
　プロゴルファーだって、稼げない選手ほど試合には出られません。試合に出たかったら、「今までと同じ」ではダメなのです。

　「断れられた」は、私たちにとって最大の問題です。
　私は、セールスを始めてから４日目に初めて断られ、本当に布団の中で涙を流しました。だから、翌日から３日間家に籠り、「どうすれば断られないか」を書き並べ、実践しました。
　まさに「プロセスの改善」をやったのです。
　だから今まで売り続けて来られたのだし、その時に書き並べた「改善点」の中に「本を書く！」という項目があったからこそ、10冊以上の本を出版できました。

　あなたが売れないのは、あなたの能力や性格に問題があるわけではありません。
　あなたのセールスプロセス（＝ビジネスシステム）に欠陥があるのです。
　その欠陥を見つけるためにはマーケティング理論が必要です。
　そして、実践とスピードが必要です。
　もちろん、理論に沿った正しいマインドセットも不可欠です。

　そうした問題点を一瞬で見えなくしてしまうのが「活動量」という言葉なのです。

　「世界の先生」と呼ばれるリッチ・シェフレンは、その唯一の著書「インターネットビジネス・マニフェスト」の冒頭で、はっきりとこう言い切っています。

　「必ず失敗する活動量型」。

　いいかな、問題は、「人ではなくプロセス」なのです。

　「活動量」……この憎むべき言葉が、欠陥だらけのプロセスの中に、あなたを留めているのです。