◆あなたが知っているセールスプロセスは、根本的に間違っている!  1995年の8月、営業経験など経験など一切ないままに、私は保険屋さんになりました。  最初の1ヶ月は9時〜5時のカンヅメの研修でした。  でも、仕方ありません。業界のことも保険のことも営業も何も分からないのだから。  研修が始まって4〜5日目に「セールスプロセスを教えます」と言われました。  その前は「3つの保険」と「ソニーにはこんな商品がある」という商品についての研修ですよ。  それがいよいよ「売り方」についての教えが始まる……33歳の私が「真剣に授業に向き合おう!」と思って、ワクワクしながらその教えを聞きましたよ。  ところが……。  今なら出来合いのパワポシートがあって、プロジェクターで見せながら説明するのでしょうが、当時はそんなものはない。  所長さんは、ホワイトボードにこう書きました。  「AP → FF → P

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