◆あなたが知っているセールスプロセスは、根本的に間違っている！
1995年の８月、営業経験など経験など一切ないままに、私は保険屋さんになりました。
最初の１ヶ月は９時〜５時のカンヅメの研修でした。
でも、仕方ありません。業界のことも保険のことも営業も何も分からないのだから。
研修が始まって４〜５日目に「セールスプロセスを教えます」と言われました。
その前は「３つの保険」と「ソニーにはこんな商品がある」という商品についての研修ですよ。
それがいよいよ「売り方」についての教えが始まる……33歳の私が「真剣に授業に向き合おう！」と思って、ワクワクしながらその教えを聞きましたよ。
ところが……。
今なら出来合いのパワポシートがあって、プロジェクターで見せながら説明するのでしょうが、当時はそんなものはない。
所長さんは、ホワイトボードにこう書きました。
「AP → FF → P → C → N」
アプローチ（最初の声かけ）があって、 FF（ファクトファインディング＝事情聴取）があって、プレゼンがあって、クロージングがあって、新契約に至る……これが「セールスプロセスだ」と言うのです。
その時の私には、大いなる不安と大いなる喜びが同時に訪れていました。
まずやってきたのが不安。
「え？ こんなもん、全然間違ってるじゃん？」
マーケティングプランナーという仕事しかしたことがない私にとっては、間違いだということが瞬時に分かります。
後に出会い、師匠の一人となった「世界の先生」と呼ばれているリッチ・シェフレン（マイクロソフトとGoogleの顧問）は、こう言いました。
「ビジネスが破綻する94％の理由は、プロセスの欠陥によるものだ。人間の問題ではない」。
これを言い換えると、こうなります。
「日本の保険営業のビジネスが、３年以内に93％破綻する理由は、会社が教える間違ったプロセスによるものだ。人間の問題ではない」。
私を採用した所長さんから「うちの会社は教育システムは最高に充実しています」と言われていたのに、いきなり「は？ 何それ？」の教育……。
唯一、信用できそうな先輩（学年は一緒の笹井さん）に、「この会社、バカなんですか？」と聞いたら、ラオウ笹井は「バカで〜す！」と即答したのです。
以降、「会社の言うことなんか、絶対に聞かない」と決めたから、300週間連続で契約を入れることができました。
◆得意なことだけをやる
そして、大いなる喜び。
それは「セールスプロセスに、プレゼンテーションがある！」というもの。
私は営業経験がゼロだから、すべてのプロセスが初めてのことだと思っていたのです。
ところがそこに「プレゼンテーション」がある！
マーケティングプランナーの仕事はプランを作ることだけれども、２番目に大切な仕事がプレゼンテーション。
私が何度も経験して来たことがあったのです！
しかも私は、プレゼンテイターとして社内で２番目に上手いという評価を得ていました。
すべてが未経験どころか、私の得意技があるのです！
そういう時に、マーケティングを知っている人は、こう思うのですよ。
「だったらオレの場合は、いかに速攻でプレゼンに持ち込んで、他のことはやらないようにするかだな！」って。
10年ほど後に知り合ったジョニーちゃんという人（あんしん生命の新人記録保持者）から、「三洞さんは必ずプレゼンするっスか？」と聞かれて、「え？ ジョニーちゃん、プレゼン、しないの？」と言ったら……さすが超スーパーセールス、こう言いました。
「そうか〜。三洞さんはプレゼン命だから、必ずやるんだ〜。オレはアプローチ命っスから、プレゼンしないことの方が多いっスよ。アプローチが決まればプレゼンいらないっスから」。
これが「短時間で、楽しく、たくさん売る」人たちの「マーケティング思考」なのです。
◆必殺13秒アプローチトーク
会社が教えるトーク……ホント、どうしようもなく売れないです。
セミナーのレジュメには「禁句！」が５ページにわたって出て来ますが、その禁句だけで構成されています。
で、この人、古川くん。
YouTubeチャンネル「保険営業の楽しい学校」、オンラインサロン「保険営業の秘密基地」を運営している有名人。
彼は私の本「人生、変わりました！〜セミナー受講生の変革と進化の歴史」で、「セミナーに申し込んだ最大の理由は、その『13秒で決めるアポ』。ここが僕の一番だったんですよね」と言っています。
その上で彼は、「セミナー受講後３日間で受講料の９倍の売り上げ！」と言っています。
セミナー受講後３日間だと、８つのワークもできていないし、必須ツールである「３点セット」も準備できていない。
つまりはトークを変えただけで、セミナー受講後３日間で500万円ほどの売り上げをあげたのです。
◆言葉こそが商品
一社専属ではなく、30社扱える代理店所属だって、売っている商品は誰もがほとんど同じなのです。
それなのに年収に100倍の差が出る……売っている商品の違いではあり得ません。
使っている言葉が全〜然違うのですよ！
会社が教えるトークは、93％が廃業に至る「果てしなく売れないトーク」です。
それって、果てしなく虚しい行為だと思わない？
木刀で刺身を切ろうとしているようなものなのよ。
断られるトークを使っているから、大抵は断られる。
だから活動量が必要になる。
これが「果てしなく虚しい活動量型の世界」。
そんなんじゃ、話にならないからね。
とにかく、まずはこの教材を学んで、「まともな世界」を知ってください。
☆「売れるトークの真髄」
