「現代広告の心理技術101」

「この一冊が効く！」では、三洞が読んで、日本の保険営業に伝えたいと思った本を紹介します。役に立つ部分の引用と解説はもちろん、英文和訳の本が多いので、日本の保険営業には合わない箇所や言い換えが必要な箇所についての「翻訳」を重視しています。それこそが、私にしかできないことだと自負していますので。

　このコーナーは、あなたの収益アップに直接的に「効く」本を紹介します。
　同じ本を何度も紹介することもあるでしょうし、書かれている内容についての解説になる場合もあると思います。
　とにかく、「楽しく長く売り続けるため」に役立つことを、世界的権威たちの言葉を借りてお伝えして行きます。







「現代広告の心理技術101」
　ドルー・エリック・ホイットマン

　最初に紹介するのは、「現代広告の心理技術101」。
　著者のドルー・エリック・ホイットマンは、アメリカの大手保険会社で活躍したこともある人です。
　ダイレクト型の保険会社で広告を作って驚異的に売った「張本人」ですから、もちろん保険営業に直接役立つこと満載の内容です。

　私のセミナーの受講生じゃないと分からないだろうけれども、私たちの日々の「活動」の中身の９割は「広告宣伝活動」なのです。
　ただし、その広告宣伝活動が「ただ数をこなす」というレベルであってはいけません。
　それでも、単なる「活動量」という言葉よりははるかにマシですが、しかし、私たちの「主たる活動」なのですから、プロレベルの知識があって当然ですし、それがあるからプロとして驚嘆されるレベルのテクニックを駆使できるようになります。

　本書に書かれているのは「どうしたら消費者に“買いたい”と思わせることができるのか？」という基本的な知識と、それに直結したテクニックです。
　それは、私たちの対面セールスにおいてはm「どうしたら“この人の話なら聞きたい”と思わせることができるのか？」になります。

　もちろん「保険の話を聞いていただけませんか？」とか「保障は大切です」といった言葉では到底不可能なことは、誰でもわかっているはずです。
　でも、こういう本を読んでいない人や、私のセミナーを受けていない人たちは、「果てしなく売れない言葉」を使い続けます。
　それは本当に悲惨なことです。

　重要なのは「この人の話なら」という部分です。
　セミナー受講生なら、それがあなたの「サービスメニュー」と「ターゲット」に直結することはわかりますよね？

　だから、私たちの仕事は、どうすれば「この人の話なら！」と思ってもらえるのかを常に考えることなのです。
　はっきり言ってしまえば、それが上手にできるかどうかの差が、売り上げの差なのですから。

　引用したい部分は数えきれないほどありますが、ここではごくごく短い文章を引用してみます。

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　発明王トーマス・エジソンは、この点について最も的確な言葉を残している。
　「人間は、考えるという真の労働を避けるためならどんなことでもする」
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　私たちは２つの方向から、この言葉を考える必要があります。
　１つは「考えることが真の労働である」ということ。
　「たくさん人と会え」「事務所にいても契約は取れない。街に出ろ」などというアホな指導は、涙が出るほどアホな言葉です。

　そして、顧客に考えさせてはいけないということ。
　「一緒に考えましょう」などというセリフが禁句であることは明らかですし、考えさせるようなあいまいな言葉を発することも「やってはいけないこと」です。

　セミナーでは強く言っていますが、保険を保険を売る際には、対話も会話も存在しません。ただ一方的に喋り、顧客の手を引いて、契約というゴールに達する……これが正しい姿勢です。
　そのためにはどうすればイイのかの基本的な考え方と、細かいアイデアが詰まった、まさに「売るための必読図書」です。

＊この記事は今後更新すると思います。書きたいことがもっとたくさんあるので。お楽しみに。