活動不要＆ストレス不要の保険営業（５）

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　EVERGREEN Clubの内覧期間中の３月末日（私の誕生日）までほぼ毎日、「活動不要＆ストレス不要の保険営業」というテーマで記事を書きます。
　そして４月１日に、EVERGREEN Clubスタート記念として、「活動不要＆ストレス不要の保険営業」のテーマで講演会を開催します。
　
　講演会の概要はまだ未定ですが、記事は書き続けますので、このテーマにご興味ある方は、ぜひお付き合いいただければと思います。
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　ということで、前回の続きです。

　まずは前回までのおさらいです。

（１）保険営業にストレスをもたらす原因は、会社が言うところのいわゆる「活動」である。

（２）「活動不要＆ストレス不要の世界」と言われると、誰しも「そこに行きたい」と思うが、その前に「差し迫った問題」があることが障害になる。

（３）その「差し迫った問題」の筆頭が「行くところがない」。つまり、見込み客が発見できないことがストレス発生の主たる原因。それを解消するシステム（セミナーやコンサルティング）を準備することが私の仕事。

（４）私たちがやることはマーケティング（見込み客発見）とセールスの２つだけ。それなのに会社は、ファーストステップのマーケティングを無視し、セールス（活動）だけを強いるから、ストレスまみれで辞めて行く人が後を絶たない。

（５）世界の偉人たちも「活動量型はもはや通用しない」と言っている。

　まあ、おさらいはしますが、こういう話はストーリーとして語るからこそ伝わるし理解が深まるので（保険営業もまったく一緒）、ぜひ記事を読んでいただきたいと思います。

　では、話を進めます。

　「仕事（＝マーケティング）をしなかったら作業（セールス）はできない」ということは、ここまでで十分に（嫌になる程）理解できたと思います。
　そして、世界の偉人たちも言うように、活動量型のやり方はもはやまったく通用しません。

　それが通用したのは1970年代まで。
　そこから既に半世紀近くが経とうとしているんだよ？
　完全に全時代のやり方。「冷蔵庫と洗濯機なしの生活」みたいなものです。

　世間の常識から見たら、完全な常識はずれ。
　バカすぎて話にならないのです。

　でも、「活動量型では話にならない」という話は、今日までにします。
　なぜなら読者のあなたが欲しいのは「では、どうすれば？」だろうからね。
　最後に「トドメの刺客」として、私の師匠のリッチ・シェフレンに登場していただきます。

　リッチはすごい人ですよ。
　30代の頃にGoogleとマイクロソフトから請われて顧問になっている。
　この２社にマーケティングのアドバイスをしているって……すごいでしょ。
　だから「世界の先生」と呼ばれています。

　この人が2015年刊行の著書の中で、はっきりと言い切っています。

　「必ず失敗する活動量型」って。

　まさに爆笑！
　嬉しくて大喝采しましたよ。

　私はその本の内容を日本の保険営業向けに翻訳し、「生保セールス・マニフェスト」を書きました。
　数年後、内容を大改訂し、「生保セールス進化論」を刊行しました。
　この本、何の宣伝もしていないのに、毎月10冊のペースで地味〜にAmazonで売れ続けています。ありがたいことです。
　ちなみに私のホームページから購入すると、Amazonの半額で買えますからね。

　リッチの本の、最初の方の小見出しだけを並べても「活動量型はダメ」だということがよく分かります。

◆より多くのことを付け加えることが解決策になるのであろうか？
　→「活動量」では何も解決しないのよ。

◆フラストレーションとハードワーク、そしてちっぽけな結果
　→これが活動量型が迎える悲しい結末。

◆誰かが言ったことをやるのは、まったく戦略ではない
　→リッチ曰く「レミングの集団自殺と同じなのです」。前回紹介したアール・ナイチンゲールの言葉「みんながやっていることは、やらないこと」と同じ意味。

◆あなたは活動量の犠牲になっていないだろうか？
　→この章の中で「活動量型は失敗する」と言い切っています。

◆あなたは少しずつ廃業している
　→これが締め。そういうことなのよ、活動量型ってのは。

　今月号のマーケティング・レターの受講生の三好くんの記事がとっても分かりやすかったので、引用します。

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　……僕が伝えたいのは「数字が作れそう！」という話ではなく、2024年に作った仕組みのおかげで、２年後の見込み客が生まれている点です。
　2024年は結婚相談所とのJVに取り組んでいましたが、現在は、特にチカラを入れていません。でも、見込み客が生まれています。これが、活動型セールスと戦略型セールスの決定的な違いです。

　活動型セールスは、やればやるほど忙しくなります。（中略）見込み客を見つけるコトさえできれば数字は上がるけれども、１人の見込み客を見つけるために途方もない時間と労力が必要になります。だからやればやるほど、大変になるのが活動型セールスです。
　戦略型セールスは真逆です。やればやるほどラクになります。まさしく、結婚相談所とのJVもあてはまります。僕は２年前にLPを作りました。作業は1回のみ。
　僕はこのLPを経由して見込み客を３人集めました。そして、今後も問い合わせをして来る見込み客は増えるはずです。

　見込み客は増えても、僕の忙しさは変わりません。
　今回も、見込み客から連絡が入ったとき、僕はゲームを楽しんでいました。
　バイオハザードの新作に夢中になり、ゾンビを倒している途中に、知らないLINEアカウントから「結婚相談所様よりご紹介を受け、ライフプラン相談のほど宜しくお願いします」というLINEが届きました。
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　三好はまだ若いのによ〜くわかっていて偉いけど、お若い方々、働き盛りの方々に言っておきますよ。

　活動量型の仕事ってのは、途方もなく時間と労力が掛かるのよ。
　しかも、やればやるほど忙しくなる。

　あなた、そんなやり方が何歳になってもできるとでも思っているの？
　「もう無理！」になる時は、結構目前に迫っているのです。

　古くからの保険屋仲間で、今でも楽しく売り続けているベテランたちは、「脱活動量型」とは明確に意識していなくても、「自分なりの省エネ営業のやり方」を身につけています。
　そうじゃないと持たないからね。
　競輪選手は選手寿命が長いけれども、先行逃げ切りができるのは若い内だけ。
　筋力が低下して来たら、スタイルチェンジしないと生き残って行けないのです。

　ということで、世界の先生リッチ・シェフレンが言うように、活量量型のセールスは、「フラストレーションとハードワーク、そしてちっぽけな結果」しかもたらさず、「必ず失敗」するのです。

　これが結論。
　これ以上はもう言いません。

　次回からは「では、どうすれば？」の話をします。