活動不要＆ストレス不要の保険営業（３）

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　EVERGREEN Clubの内覧期間中の３月末日（私の誕生日）までほぼ毎日、「活動不要＆ストレス不要の保険営業」というテーマで記事を書きます。
　そして４月１日に、EVERGREEN Clubスタート記念として、「活動不要＆ストレス不要の保険営業」のテーマで講演会を開催します。
　
　講演会の概要はまだ未定ですが、記事は書き続けますので、このテーマにご興味ある方は、ぜひお付き合いいただければと思います。
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　ということで、前回の続きです。
　
　まずは前回までのおさらいです。

（１）保険営業にストレスをもたらす原因は、会社が言うところのいわゆる「活動」である。

（２）「活動不要＆ストレス不要の世界」と言われると、誰しも「そこに行きたい」と思うが、その前に「差し迫った問題」があることが障害になる。

（３）その「差し迫った問題」の筆頭が「行くところがない」。つまり、見込み客が発見できないことがストレス発生の主たる原因。

　だからこそ、見込み客発見の方法（基本）と「断られないトーク」を伝えるステップ（教材だけだとちょっと無理なので、少人数制のセミナーか個別コンサル。もちろん丁寧なフォローも必要）を早急に準備する必要があるな〜……という私の思いを、前回のメルマガでは書きました。

　マーケティング・レターには毎回のように書いているけど、こうして書く（アウトプットする）ことは本当に効果があるのです。
　書くことによって方向性や具体案が思い浮かび、仕事を加速させてくれるから。
　
　今思ったのは、4/1までに概要を固めて、EVERGREEN Clubオープン記念として先着５名限定でまずは半年間やってみようかな……というもの。
　過去の「見込み客発見の基本と４つの必須ツール」のWEBセミナーと、「16時間動画モニター企画」の経験があるから、ゼロから作らなくても済むし、私にしては珍しく「反省点（改善点）」も認識できているからね。

　かなりのシステム改善は必要だと思っているけれども「見えている作業」なので、モニター企画的に実施するのは十分可能です。
　まあ、その他に思いついたことはたくさんあるけれども、ここまでにしておきます。
　思考の過程は、それこそ「役に立つ記事」になるので、思考がもっと進んだら、いずれ公開することになるでしょう。


　では、今日のテーマ。
　「活動不要＆ストレス不要」と謳っているのだから、まずは冒頭の「活動」についての思考を述べて行きます。

　最初に言っておきたいのは、「活動」とはいわゆる会社が強要する「活動」（＝「保険の話を聞いてください」とお願いする行為）を指すのであって、もちろん「仕事不要」なはずがありません。

　そこで、まず認識していただきたいのは「作業を仕事だと勘違いしてはいけないよ」ということ。

　私には「靴を履いたら単なる作業」という名言があるけど（古川くんも「衝撃だった！」と言っていた）、ほとんどの人は、「靴を履いてからが仕事」だとしか思っていないのよ。

　もちろんそれも広義には仕事なのだけれども、マーケティング的には（＝「売り上げアップ」の唯一の方法である「効率アップ」のためには）、「仕事」と「作業」を分けて認識した方が良いのです。
　私の３人の師匠の１人である「世界の先生」ことリッチ・シェフレンも、コンサルティングの中で「プロジェクト（仕事）とタスク（作業）」についてしつこく指導します。
　それほどまでにこの認識は重要なのです。


　受講生の三好くんが、マーケティング・レター「三好郁也のジタバタ日誌」の中で、「活動量型になって行くにつれて、仕事の量はむしろ増えています」のようなことを書いてくれています。
　同じく筆者のあらぽんも、「三洞さんのセミナーを受講した後は、書く時間がめっちゃ増えた」と記事に書いていました。

　こういう感覚は「仕事と作業は別」という認識が身についたからこそ。
　靴を履いてからが仕事のすべてだと思っていたら、こんな言葉は出て来ませんよ。

　とってもわかりやすく言おうね。
　靴を履く前の「見込み客発見」という仕事があってこそ、靴を履いてからの「会って、話す」という作業ができる。
　ところがほとんどの人は、靴を履く前の「仕事」をしていないから、「靴は履いたが……行くところがない」というポンチな姿になるんでしょ？
　それってかなり悲しい状態だよね。

　オレの場合は、「週に２日半の営業で、300週間連続の契約」とプロフィールに書いていますが、それは「外出（＝作業）するのは週に２日半」ということであって、残りの４日半は「仕事」をしなかったのかと言うと……そんなことはまったくありません。
　書に没頭している時間は保険の仕事のことは考えなかったけれども、没頭できる時間なんて、人間、どんなに長くてもせいぜい１時間だからね。

　ある一定の時期（公募展の出品作を創っている時や書の本の執筆時）については、今思い起こしても「よくもあれほど没頭時間が継続できたものだ」と自分で感心するけれども、普段はそこまでは無理ですよ。
　墨をすっている時なんかは、ごく自然な行為として、頭の中でシャドーロープレをしていたからね。
　そこで「あ！」と気づいたことがあれば、墨をする手を止めてノートを開き、「イイこと思いついたな〜！」と書き留めていました。

　これが「仕事」。
　だから、それこそ四六時中仕事はしていたのです。
　ただしその仕事が、ストレスになるのとは真逆の「イイこと思いついたな〜」「これでもっと売れちゃうな〜」のようなものだったから、喜んで「仕事」ができたのです。


　「７つの習慣」では、

・第一領域……緊急かつ重要
・第二領域……緊急ではないが重要

　と整理していて、「幸せの量（売り上げ）を増やすためには第二領域に費やす時間を増やすこと」と、コヴィー博士は言っています。
　ごく簡単に言っちゃえば、これが「７つの習慣」の総括なんだけど……そう言われただけで、頭の中と実際の行動をそう持って行けるものではありません。

　なぜなら前回書いたように、第一領域は「差し迫ったこと」が大半だからね。
　それを「放棄しちゃえよ」と言われても（コヴィー博士はそうは言っていませんよ）、「それは無理！」になるのが当たり前。
　社会生活は残念ながらそれほど単純なものではないからね。

　ところが保険営業の場合は、社会生活とは違ってはるかに単純化できる。
　そもそもやることが「マーケティング（＝仕事）」と「セールス（＝作業）」の２つしかないのだから。

　ところがほとんどの人がマーケティングを教わっていないから、２つのステップの内のファーストステップ皆無で「仕事」をしようとしているのよ。
　それが「靴は履いたが、行くところがない」という状況を生んでいる……。
　要は、第一領域だの第二領域だの言わなくても、「靴を履く前の仕事をしていないと、靴を履いた後のセールスという作業には至らないよ」ということ。

　これほどまでにしつこく言うと、「仕事と作業を区別する」という認識がいかに重要かが分かるでしょ？

　だから、真の「仕事」とはどういうものなのかをまず知って、その「仕事」があるからこそ、その後の「セールスという作業」ができる……という認識と知識を持つことが必要なのです。

　まあ、ここで終わってもイイのだけれども……その辺が私の反省点でもあるから、具体的かつ代表的な「仕事」を10個、提示しておきます。

・マーケティングを学ぶ
　（「こうすれば売れる」のセミナーを受講したり、「オレはこうやって売った」という「オヤジの自慢話」を聞くのは、単なる気休めであって、時間と費用の無駄遣いにしかなりません）
・３点セットを作る
・毎月のレターを出す
・見込み客に手をあげてもらうためのオファー（セミナーや小冊子）を作る
・SNSでそれを発信する
・ホームページを作る
・シャドーロープレを繰り返す
・見込み客リストをセグメント（整理＆分類）する
・「ありたい姿」を見直す
・ノートを取りながらEVERGREEN Clubの記事を読む

　ちなみに、「見込み客に連絡する」「提案用の資料を作る」「保全活動を行う」といったことは、仕事ではなく作業です。
　すべて、見込み客発見という仕事の後でしか発生しない「作業」だと認識してください。


　今日は以上。
　次回はおそらく「必ず失敗する活動量型」と言い切った、世界の先生リッチ・シェフレンの言葉を、日本の保険営業向けに翻訳してお伝えするんじゃないかな……と思っています。

　お楽しみに。